想好好說話？你需要掌握這些秘籍

說話是一項綜合能力，當我們將一種能力發揮到極致的時候，自然就會感覺到它需要進一步的別的能力的補充，達到五維俱全的圓融狀態，才能使我們在任何場景下都能成為一個好好說話的人。

不會好好說話，歸根到底是因為拎不清狀況。怎樣分析狀況，才能確定正確的說話策略呢？一個最明確的指標是：權力關係。它決定了現實的語際關係，決定了各類場景下說話的基本原則。

說話是權力的遊戲。演講-權力的形成（吸引、聚焦與引導）；溝通-權力的流動（避免衝撞與協調轉向）；說服-權力在對方（無權的一方要改變有權的一方）；談判-權力在雙方（雙方要合作，才能解決問題）；辯論-權力在他方（雙方無權決定勝負，通常由中立第三方裁決）。我們圍繞話語權這個核心，將話術分為溝通、說服、談判、演講、辯論這五維，全面呈現說話的精微奧妙。五維之間既有區分，又有相互轉化的內在趨勢。因此可以說，這是一個全息的說話練習體系。

好好說話策略流程：傾聽（收集信息）-判斷（權力歸屬）-思考（應對之策）-表達（語言輸出）。

一、溝通：將雙方置於同一平面

用最簡單的話來說，溝通就是使原本不相通的事物變得相通。人與人之間本是不相連的個體。你我之間那與眾不同的生命經驗、稟賦習性、生活背景，將彼此造就成了一個個口徑、深淺、形狀都不相同的容器。此時，唯有通過溝通，我們內心的認知才能有機會擺在同一個層面。

1.承上啟下的工具性溝通

某些溝通是為了讓接下來的溝通更順暢，這種作為工具的預備性的溝通，可以叫作「工具性溝通」。在開展實際對話之前，我們有很多準備工作要做；同樣，在對話從淺水區漸漸邁向深水區的過程中，我們也需要建立基本共識、擴充對話時間、調整預設認知以及釋放可能的善意。

（1）「買時間」

時間既是阻礙溝通最大的絆腳石，也是成就溝通最好的催化劑。所以在溝通中，我們最需要的往往是為自己贏得時間，才能讓人家願意聽我們好好說話。在此，我們要介紹一個「買時間」的小技巧。

什麼叫「買時間」呢？簡單說，就是在對方不給不給我們足夠時間說話的時候，先別忙着去埋頭想自己要講什麼，而要先去思考——如何才能讓別人願意花更多的時間聽？

比如在面試中，當主考官突然出題：「現在給你一分鐘時間，請你展現一下個人魅力（或其他特質）。」這時，你會怎麼辦？一分鐘，夠幹什麼呢？唱首歌都不夠，怎麼展現個人魅力？

我們可以這麼說：「讓我用一分鐘時間展示魅力，這個挺難的，尤其對於我來說。其實工作的時候我是一個沒什麼魅力的人，存在感不強；但不知道為什麼，身邊很多朋友都說跟我相處起來很舒服，一起做事的時候，能讓他們覺得特別安心。也許，這也是一種奇怪的魅力吧！所以，可能會有點超時，但是不知道我可以講幾個這方面的例子嗎。」

這短短几句話里包含了三層意思。

第一，製造意外。面試官要求展示魅力，但是作為應聘者來說，你不按常理出牌，直接告訴面試官你幾乎也沒什麼魅力好展示的，至少在這個場合施展不開。第二，引發好奇。拋給面試官一個疑問：沒什麼魅力，為什麼別人願意跟我一起工作呢？你難道不想知道嗎？

第三，回應主題。當面試官對你所說的「沒有魅力卻受歡迎」這個主題開始感興趣時，你就可以開始講幾個小故事，說明自己是如何春風化雨、潤物無聲，能讓人覺得舒服卻又不顯露自己。即使超時，對方也不會計較，因為我們已經給自己買到了時間。

首先，這招買時間，只能用於對方不給你時間，而非情勢不給你時間的情況。所以當你衡量現實狀況，發現緊迫的不是人，而是局勢時（譬如失火了），還是要長話短說。其次，夠膽買時間，你就得有底氣用好買來的時間，不然你成功地引起了關注，最後沒講出什麼東西來，只會失敗得更慘。

常用句型：

請先給我一分鐘好嗎？保證不耽誤您時間。

關於這件事，如果您不給我時間解釋，

那就是逼着我說謊話了。

這事很複雜，你想知道詳情嗎？

（2）傳遞壞消息的分寸與技巧

日常生活中，有些人因職責所在，常要負責對別人報告壞消息。在傳播領域中，我們一般把這類專門負責向他人傳達壞消息的人，稱之為「報喪者」。面對壞消息，如何轉述和報告，就相當考驗我們傳遞信息的水平了。因為儘管錯不在你，「報喪者」卻總是特別容易遭受池魚之殃——畢竟，一般人聽到壞消息的第一反應往往是憤怒、否認，而近在眼前的「報喪者」，往往就成了最好的發泄對象。

報告壞消息的時候，最常見的誤區就是因為要表現出感同身受，反而讓自己受牽連，成為被指責的對象。報告壞消息時的第二個誤區，就是我們經常會混淆「善意」和「愧疚」這兩種情緒。為了表達自己沒有惡意，很多人開口就是「對不起」，換來的卻未必是對方的心平氣和，反而很可能是一句惡狠狠的話：「說對不起有用嗎？你得給我解決！」第三個誤區，則是有些富於行動力的人，在傳遞壞消息的同時，為了安撫接收方，也為了避免自責，往往會主動出言安慰，甚至出謀劃策，試圖幫對方解決整個問題，卻忽略了這樣做其實很容易有失分寸，並伴隨着極大的風險。

在日常生活中，我們常教導大家要有人情味一點，但是在傳遞壞消息的時候，我們更需要展示出的應該是一種中立的姿態，既不過分親熱，又不過分冷漠，才能做到既準確忠實地傳遞消息，又不會進一步刺激到接收方的情緒。

首先，在不過分親熱方面，沒有什麼比專業人士的中立姿態更讓人挑不出毛病的了。所以在醫患溝通準則中，總會提醒醫生一定要注意塑造自己的專業形象，並且儘量在專業的環境裡進行交流。對其他專業人士而言，有制服的，要把制服穿整齊；沒有制服的，服飾、聲音、表情、姿態也都要有專業人士的規範。說話要清楚有力，不要支支吾吾；

眼神要直視，不要躲躲閃閃。而這些細節，其實也是在暗示告知方沒有做什麼虧欠被告知方的事情，壞消息不是來自告知方，告知方只是因為職位、身份，才來向被告知方傳達這個消息。所以，無論是醫生對患者說檢查結果不妙、人力資源對求職者說沒有被錄取，還是銀行職員對客戶說貸款沒辦下來，這些都充分展現出自己的職業特點，都需要經常練習這種專業性，既不拖泥帶水又毫無生硬之感，才是最好的尺度。其次，我們日常在與人溝通時，經常強調一個概念叫「同理心」。面對壞消息時，當我們懷着善良的、悲天憫人的情懷，正所謂「人同此心、心同此理」，自然而然就會生出一種「我應該多做一點事來幫助你」的心態，慈悲行為就是這麼來的。但其中有一點微妙的差別需要注意，那就是：我們應該表達的是「願意幫助的善意」而非「過失在我的愧疚」。

要記住，不論我們有多善解人意，我們都只是來傳達消息的，而不是來道歉的，說句「很遺憾」也就行了，不要上升到愧疚、抱歉這種話。

常用句型：

我來說明一下，這件事情是這樣的……

我很遺憾，情況並不樂觀……

有任何疑問你都可以問我，我會告訴你我所知道的一切信息。

（3）迅速真誠地營造關係

聊名字

在沒話找話的情況下，最簡單的一招就是和對方聊聊他（她）的名字。和對方聊名字時，有一點必須切記，那就是千萬不要說出「這個名字很常見」「啊，我認識一個人，也叫這個名」之類的話。

此外，本篇的重點主要是針對那些萍水相逢、沒有打算深交的陌生人之間，用來填補尷尬的社交空白時使用。如果面對的是想要更進一步拉近關係的對象，譬如重要的客戶或心儀的女神，那麼光聊名字反而會因為過於客套而造成距離感，使用時要謹慎。常用句型

（4）用聊八卦拉近距離

如何正確地八卦呢？

不給對方施加壓力是最根本的原則，具體來說，有以下三個注意事項。

注意1：不要索取信息，而要分享態度很多時候我們打聽對方信息，只因為說法不夠講究，以至讓對方感覺到被評價，甚至被歧視。有的人會這樣問：「你有孩子嗎？」「打算什麼時候生呢？」「小孩多大啦？」這種單方面索取信息的問法，給人的感覺不會很舒服，會覺得像是在接受拷問，可以改成分享態度，

態度，比如問：「你喜歡孩子嗎？」「這年頭當父母啊，真是越來越不容易！」這類問題就比較不會傷人，因為「喜不喜歡」或「容不容易」只是表達態度，聊起來沒有壓力。且態度這東西，聊着聊着，對方往往就會很自然地變成跟我們分享信息，比如順便告訴我們：「喜歡是喜歡，不過現在工作太忙，還沒有計劃要小孩。」或者是：「唉，家裡生了兩個，現在累死了！」此時，你們對話的重點就能從分享態度進階到分享信息，雙方關係也就更拉近了。

注意2：拋磚引玉，以自我揭短的方式向對方拋出話題在我們聊八卦的時候，很多壓力都是來自另一方無意間的炫耀。比如我們想知道對方最近的情感狀況，這樣的問法就是不合適的：「情人節我男朋友送了我一個新款的包包，我超喜歡！哦，對了，你跟你男朋友最近還好嗎？」無論對方有沒有

但同樣的話題，如果你以自我揭短的形式問出來，先試試水，效果就會好很多。比如：「我男朋友最近總是加班，相處時間很少，我不開心的時候，他也只會用買個包這種方式哄我。我看你男友對你特別用心，你有什麼相處的訣竅嗎？」在這裡你先對自我狀態進行否定式陳述，讓對方感受不到壓力。接下來，對方不管是和你聊起她男朋友的貼心舉動，或分享他倆的相處之道，抑或是吐露和諧表象下的真實情況，你都可以了解到對方更多的信息，關係自然也就拉近了。

注意3：把問題拋給在場的所有人，而不是特意面向某個人多人聊天時，同一個話題可能是這個人的甜蜜點，也可能是另一個人的禁忌區，想要避免他人的反感，聊天時要儘量把話題拋給更多的人，那些不想接話的人也自然不會感受到太大的壓力。而只要我們提出的問題能夠引起共鳴，總會有人接話茬，大家聊開了，自然就會你一言、我一語，更多的信息

信息就出來了。比如，我們想了解一下身邊人的婚戀狀況，可以這麼開頭：「我現在根本不想結婚、不想生小孩，可是父母天天催，你們這些還沒結婚的有沒有想過什麼時候結婚啊？你們是怎麼應對父母催婚的？」這樣一問，周圍人的婚戀情況基本就清楚了。總之，聊八卦時應以不給對方壓力為大原則，做到不索要信息、不炫耀自己、不具體針對，才能既拉近關係，又避免冒犯。

（5）委婉禮貌地拒絕對方

面對親友的請求，沒有人喜歡借錢出去，但是也沒有人願意因為一點錢就得罪親友。面對那些我們不想傷感情但又不想借錢的親友，該如何拒絕呢？許多人的第一反應就是問：「你想借多少？」而這是大錯特錯的。你一開始就把話題的焦點放在「借多少」這個問題上，相當於已經錯失了拒絕借錢的機會；其次，除非你問完之後毫不遲疑毫不遲疑地拿出錢包，否則你同時也失去了借錢給對方時原本可以收穫的人情。

遇到親友借錢，第一步，一定不是先關心「借多少」，而是先關心「為什麼」。唯有這樣，才能把焦點放在對方身上，掌握這場談話的主動權。借錢時給我們一個合適的理由是對方的義務。而先問原因，一方面顯得咱們重情重義，關心對方的生活；另一方面也把壓力轉嫁到對方的身上，更容易採取下一步的舉動。

而探聽清楚原因後，接下來，我們就可以根據對方的原因給出一個不借的相似理由，比如：「我借錢是因為最近想籌劃買房，你看能不能幫我周轉周轉。」「哎呀，怎麼這麼巧，我恰好最近也在計劃買車，手頭的資金壓力也很大，想幫你也是有心無力啊。」

2.衝突時不要尋求結論與解答

在衝突溝通中，我們在意的並不是尋求一個具體的結論或問題的解答，而是藉由衝突的發生宣洩壓抑的情緒、表達自我的感受，以及促進雙方的理解。

（1）人際衝突預防為主

雖然我們在溝通時都會強調「我對事不對人」，但在每個人的心中，對於事實都有一套屬於自己的版本。所以，我們就要了解，所有的溝通事實上都是在「對人不對事」。在溝通中，我們對於事實的每一個陳述，都是在以某種形式攻擊那個擁有不同版本的人。

囿於情緒和認知的不完全，我們往往意識不到「兩個版本」的存在，而都誤以為是對方不講道理。這時候，衝突就不可避免地存留下來甚至爆發出來。

既然認識到了「兩個版本」的問題，我們就要努力去拆除這個陷阱，而最簡單的方式就是打一劑「感受的預防針」。比如，當你想要宣洩情緒、表達不滿之前，試着做一些這樣的鋪墊：「抱歉，這或許未必是事實，但我難免會有這種感覺。」「抱歉，這或許未必是事實，但我難免會覺得你這樣做是對我的一種不尊重。」

「抱歉，這或許未必是事實，但我難免會覺得你這樣做是對我的一種不尊重。」

（2）怎樣說話不得罪人

我又沒說啥，你幹嗎生氣？說話這件事，應用面很廣，在日常人際交往中最核心的影響就是，它會決定你的人緣。很多人羨慕那些會說話的人，其實，也就是羨慕他們能說會道帶來的好人緣。相反，所謂不會說話，最重要的標誌就是容易一不小心得罪人，三言兩語就讓旁人心裡不舒服。

其實，得罪人有顯性和隱性兩種。未必非得起了正面衝突、口出惡言才會得罪人，很多時候，我們即便心裡並沒有什麼惡意，但表達上和思路上出了問題，還是會讓人覺得不舒坦。更麻煩的是，在後一種情況下，對方也知道你不是有意的，所以那些埋藏在話語間、隱隱約約的不舒坦，還不好跟你一一攤開來計較，以致他心裡疙疙瘩瘩，變得更加不舒坦，只好對你敬而遠之。

從心理學的角度講，有三種暗示最容易讓人覺得覺得不舒服：暗示1：想表示關心，在別人聽起來卻是指手畫腳我們在生活中經常聽到這樣的說法：「你這人怎麼這樣啊？」「你屋裡怎麼這麼亂啊？」這就叫評頭論足、指手畫腳。也許你只是想關心一下人家，但每個人都是獨立的個體，你突然跳出來說了這麼一句話，仿佛是評斷別人的法官一樣，這就讓人不舒服了。

暗示2：想表示安慰，在別人聽起來反而是漠不關心不關心，就是不尊重；不尊重，當然就會得罪人。而這裡最大的誤區在於，有些我們脫口而出的看似安慰的話，常常會起到反作用，反而讓對方覺得我們對他是漠不關心的。比如人家遇到困難時，我們常會說：「人生就是這樣，有時候做事情就是會出錯。」「沒事的，我是過來人，這都是小事。」

暗示3：想表示委婉禮貌，別人聽起來卻是暗藏心機回想一下，當一個人對你說話暗藏心機的時候，你會有什麼感覺？肯定會覺得哪裡不太舒服。因為，此時我們不知道對方想讓我們做什麼，但總覺得自己在被別人利用，當然會有一種不爽的感覺了。比如有些人在微信上留言，喜歡說兩個特別討厭的字——「在嗎」；有些人求人辦事，喜歡說一句特別討厭的話——「你什麼時候有空啊？」我相信大多數人看到這樣的留言、聽到這樣的提問都會覺得頭皮發麻，實在不想搭理。

〈小訣竅〉焦點放在「人」身上首先，當你想要評判他人的時候，沒必要非得用那種指手畫腳的評價式表述，不妨試着以自己的感受為出發點。比如，「你這人怎麼這樣啊」是一個會讓人不舒服的評判，所以在說的時候，如果改成描述自己的感受：「你這樣，讓我很難做。」聽起來就會好很多。

其次，要怎麼避免給人留下漠不關心的印象呢？那就是在安慰的時候，最好強調人，用「這件事對你真可惜，但你的付出，我都知道」來取代「別難過，這件事根本不重要」。

比如，你與其表示：「沒事的，我是過來人，這都是小事！」還不如說：「唉，我知道你花了很多時間和心血，結果變成這樣，真是非常可惜。」

最後，當我們想求他人辦事的時候，其實最需要的就是第一時間把要求說清楚，這是一個思路上常常被忽略的要點。人和人之間少不了相互幫忙，可是得大大方方地說出來，我們才好確定這個人情該不該給，而不是被偷偷摸摸地當傻子利用。

3.承認自身情緒，引導他人情緒

情緒是我們性格的一部分，它沒有所謂的「好」或「壞」。情緒溝通，也不是要強行壓制一方推崇另一方，而是要在溝通中察覺到自己正處於什麼樣的情緒、勇於面對自己所處的情緒，並知道如何釋放自己的情緒。

（1）如何面對自己的情緒

人人都有情緒，也都有宣洩情緒的欲望和衝動。但很奇妙的是，在我們的傳統教育中，卻往往傾向於貶低「情緒」的價值。似乎「有情緒」就代表着不理性，所以是不應該的、低能的、缺乏自控力的表現，需要儘快被當事人克制或者擺脫。而與之相對的則是我們推崇淡定，強調內斂，讚美喜怒不形於色。

情緒溝通的第一步就是察覺情緒、小幅釋放、提前預告。

比如，別人跟你開玩笑，你覺得被冒犯了，你可以平靜地地跟對方說：「這個笑話讓我不太舒服哦，你們再這樣說，我可要生氣嘍。」

這種說法就稱為「預告」，意思是讓大家知道你已經進入「黃燈區」，有點不開心了，請別再繼續了。但請注意，當你說出這句「你們再這樣說，我可要生氣嘍」的時候，你有沒有生氣？還沒有，對不對？所以，如果對方就此停止玩笑，你就應該能夠恢復綠燈，當作沒事，大家重新談笑。相反，那些不懂預告的人，面對玩笑總是一聲不吭、忍了又忍，直到終於忍不住發出類似警告時，他其實已經生氣了！

其次，處於情緒中的你，要勇於坦白說出自己的需要。要知道，情緒不好需要體諒，和身體不好需要照顧一樣，本質上都是一回事。但身體不好需要人照顧，你要直說，不能強行說自己很健康，指望別人發現你不對勁的時候再來關懷你。情緒不好也一樣，明明是心情不好想讓別人照顧，非要說自己沒事，那就難怪會有矛盾了。

情緒溝通是要慢慢建立信任度的。如果你每次說出「我現在想發泄一下」後，大家只要配合，等你情緒過了，就能恢復正常，並對朋友之前的包容表示感激，那麼久而久之，旁人就會相信你是個雖有情緒，但卻能自控的人。相反，如果你每次想發泄卻又不說，或是說了卻又不說明白，抑或是說明白了卻又變來變去，那麼久而久之，既然你的情緒反應不可預測，大家自然也就懶得配合。

（2）妥善應對別人的情緒

面對別人的情緒發飆，這樣尷尬的經歷每個人都難免要經歷幾次，那感覺一定刻骨銘心，通常我們會存在掙扎、閉嘴、「你先冷靜一下」等誤區。

〈小訣竅〉隔離、同理與攔截

給自己做心理隔離

在與別人溝通之前，先要保證自己的狀態。所謂給自己做心理隔離，就是自己跟自己進行理性對話，以達到心理隔離的狀態。如果因為對方的暴怒，自己也開始生氣，十有八九會讓對方的憤怒升級。所以，我們應該通過分析，洞察對方真正的壓力點，把自己跟情緒的旋渦隔離開來。

使用同理心句型

同理心句型，就是通過重述對方的現狀，來讓對方知道我們可以看到並理解他的情緒，從而達到疏導情緒的目的。我們不是去肯定對方發脾氣的內容，因為氣頭上的人是非理性的，很多說法未必代表他的真實所想。比如，當他大吼：「你這個沒用的傢伙，不如去死吧！」你不可能一味附和「好啊好啊，去啊去啊」吧？我們需要簡單重述讓對方發火的事情，讓他知道，他的憤怒是可以理解的。

攔截人身攻擊

一般來說，使用同理心句型疏導對方的情緒後，對方的怒氣值應該能下降到無害的程度了；接下來，我們就可以藉口尋找解決方案，退出風暴中心了。但是，如果對方還是不依不饒，甚至說些傷人至深的話，我們當然也不能坐等唾面自乾，而是必須攔截對方的人身攻擊。憤怒的人會口不擇言，一般情況下我們用心理隔離的方式避免捲入即可，但是有些話，我們不能選擇聽而不聞。比如涉及性別歧視、地域歧視、人格

人格侮辱的話，哪怕是老闆講的，也是很不應該的。但是，回擊會讓戰事升級，不回擊又是對自己和別人的不公平，這時候，我們就應該拿出我們的攔截話術——「我有不同意見，不過這不是重點。」

對方說了很過火的話時，我們可以先皺皺眉頭，向對方傳遞一個信號——你惹到我了；然後堅定、清晰且不卑不亢地說：「關於這一點，我覺得你不應該這麼說，不過這不是重點，我們還是來研究一下問題的解決方案吧。」

（3）螞蟻搬大象式的道歉

人生在世，難免犯錯，犯錯之後當然要道歉。然而很多人不知道，道歉除了真誠之外，其實也非常需要技巧。

〈小訣竅〉

螞蟻搬大象什麼叫「螞蟻搬大象」？就是在道歉的時候，你要儘可能地把責任往自己身上攬，甚至包攬到一個誇張的地步，這時候，那些原本帶有敵意想要指責你的人，不但很難繼續落井下石，甚至很有可能反過頭來勸上你兩句。

道歉的時候，你所背負的責任就是那頭大象，而你自己就是那隻搬大象的螞蟻。此時，你要給人一種印象，就是你這隻小螞蟻，在很努力地想要背負起搬動大象的責任；同時，你本人居然也發自內心地覺得搬不動大象都是自己的錯。這樣反而會使別人覺得，搬不動真的不是你的錯。

注意：這招的適用範圍，主要是日常生活中那些比較模糊的責任地帶，而且是為了平息對方的怒火才使用的。如果是在明確追責，並且對方怎樣都不會放過你的場景，比如車禍現場，當然不能主動把責任攬到自己身上。

4.通過自我溝通把弱點當成鎧甲

所謂「自我溝通」，就是自己與自己對話的過程，常被用來明確、建立或者強化自己的想法與觀念。

自我溝通看起來只是喃喃自語，其實需要很強的自我接納、自我發現以及與自我達成和解的技巧。善於自我溝通的人，總是自信、幽默、受人歡迎的。

（1）用自嘲與自謙進行自我保護

我們該如何面對真實的、有弱點的自己，並與這個不完美的自己相處，是自我溝通中的重要問題。很多人面對弱點的第一反應是掩蓋，不讓他人察覺，覺得唯有展現出自己完美、優秀的一面才能更好地應對敵人的攻擊、贏取隊友的信任。其實，如此掩蓋自身的弱點有兩大風險：第一，暴露弱點後的心理成本會變得特別高。比如，下功夫維持形象，卻被別人戳到軟肋，就很容易原地爆炸。第二，會讓別人越來越好奇我們真實的弱點。因為越是遮遮掩掩的東西，大家就越會挖空心思去揣測。所以，學會與自己溝通，首先要學會如何與自己的弱點相處。

通過自嘲讓敵人無攻擊之門用自嘲的方法說出自己的弱點，會讓敵人再也無法用嘲弄我們弱點的方式來攻擊我們。

通過自謙取得他人的信任在私人空間裡適當暴露自己的弱點，可以很容易地與身邊的人建立信任。很多人都有一個誤區，就是以為自己一定要足夠優秀，才能和優秀的人做朋友。但其實人性比我們想象得要暗黑那麼一點點——我們可以先回想一下自己的經歷，我們雖然想和優秀的人交往，但我們是不是更願意與那些沒我們優秀的人來往呢？心理學家就指出，當我們「比下有餘」的時候更容易感到安全，更容易增強對自我價值的認同。

適當地把自己的弱點交到對方手上，可以拉近對方與我們的心理距離。而一個有弱點的形象，也更容易讓他人覺得這個人更真實、可掌握，反而容易投注更大的信任。

注意：面對敵人的時候，應當用自嘲的方式提及對方已經知曉且可能會被攻擊的弱點，而不必將所有弱點和盤托出，給對方更大的攻擊空間。

（2）掌握幽默的正確法門

真正有幽默感的人從來不用刻意去講笑話，他們好像隨時隨地都可以根據當時的情景創造笑料，讓大家覺得有趣。總之，幽默感是一種營造氛圍的能力，把它當作簡單的「講笑話」，是一個很大的誤讀。

內容上，錯位反差是關鍵所有幽默的機理都是利用「反差」和「錯位」，刻意製造不協調，打破常規修辭學上語言或邏輯的規則，製造一個「期待突然撲空」的心理落差。講笑話者在包袱抖出來之前不能笑，之前笑，要麼容易給人造成太高期待，要麼容易自己笑得花枝亂顫最後破梗；在抖包袱的時候也不能笑，而是要配上相應的表情包，或正經，或高冷，或嘲諷，或驕傲；包袱抖完了，再一起真誠地笑。角度上，避免誤傷很重要有時候你自嘲也自嘲了、玩笑也開了，怎麼圍觀群眾就是笑不出來呢？除了笑梗的質量和演繹的方式有問題之外，問題可能出在：看似自嘲的同時還誤傷了旁人。

二、說服：將觀點植入對方心中

說服是一門跨領域的學科，其核心主題無非有兩方面：一是人如何形成看法；二是人又為什麼會改變看法。

（一）用選擇權啟發對方

事實上，一切的說服都只是為了找到一個切入點，好讓對方能從中為自己找出一個去做的理由。所以，當我們要說服別人的時候，第一步就是要意識到，每個人都必須擁有對自己行為的選擇權，確保它，並且善用它。

1.用提問引導對方思路

要知道，當我們一直問別人「你為什麼不如何如何」的時候，就會很自然地讓對方的思考偏向於為他不做這件事找出一個理由。而接下來，你為了勸導對方，又不得不將他自己所提出的理由一一推翻，這個過程很容易會引發對方的反感，讓對方覺得「你又不懂我的情況，少說少說這種風涼話」。

〈小訣竅〉反向提問那麼，要怎樣勸導才有效呢？關鍵在於，我們要改變提問的方向，來引導對方從「為什麼我不能」轉變為「為什麼我想要」。

「唉，我最近又胖了，好羨慕你的身材，能鍛煉得這麼好。」「咦，奇怪了，你看起來不是那種會注意身材的人，為什麼會對運動感興趣呢？」「我也希望自己能瘦一點啊……」「胖就胖嘛，有什麼不好呢？」「可是瘦一點的話，我穿起衣服來就能更有自信一點……」「何必在意呢？反正我們又不會嘲笑你。」「不是別人會不會嘲笑的問題，而是自己看自己也不開心啊……」「那麼，你打算怎麼做呢？」

你曾經有一點點想要那麼做嗎？通過反向提問，引導對方的思考方向。例如，當你想要勸他人戒煙的時候，就問他是否曾經想過要戒煙，理由是什麼，從而喚起他自身為「戒煙」這件事尋找理由。

咦，你居然會想過要這麼做，我很好奇，原因是什麼？用提問引導對方強化某個信念，同時用「我很好奇」這類中立的表述消除對方的戒心。

2.有策略地請人幫忙

「抱歉，我母親年紀大了，可以讓個座嗎？」

「抱歉，我母親年紀大了，如果您願意讓座，我會非常感激，而且我保證，您的好心不會白費，下次要是讓我遇到其他有需要的人，我也一定會像您一樣伸出援手！」

我們可以感受到，跟前一種說法相比，第二種說法凸顯的是我們對於這種善行的珍惜，強調對方的善意不但不會被我們所辜負，我們甚至還會願意繼續傳遞，好讓對方的付出變得更有意義。

在類似這樣的社會熱點中，人們關注的焦點往往集中在分辨誰對誰錯、孰是孰非上。但拋開對錯是非，真正的問題應該在於這個社會上有許多人總是喜歡把善良的請求變成道德的指控。

3.朋友犯渾怎樣勸

〈小訣竅〉疏導式勸阻技巧不要問「為什麼」，要問「怎麼了」這兩句話看似相近，但其實有非常重要的區別。前者，是在質問朋友這麼做的原因；後者，卻是在詢問事情發生的緣由，換言之，是在邀請朋友來向你傾訴遭遇的委屈，引導情緒宣洩，你要比你朋友更狠。

常用句型：

這到底是怎麼了？是誰得罪了我家哥哥（姐姐、妹妹）？

先詢問事情經過，讓朋友在傾訴中冷靜下來；表達同仇敵愾的姿態，消除他的抗拒情緒。

去，當然要去！來來來，讓我們好好合計合計……

順水推舟，將計就計，讓朋友在「計劃」籌備過程中從犯渾的狀態里清醒過來。

（二）訴諸需求觸及對方痛點

所有的說服都有一個基本的道理——不要一直強調我需要什麼，而是要想辦法找出對方需要什麼。甚至有時候，為了要達成這個目的，我們在真的找不出對方需求的時候，還要想辦法為對方創造一個需求。而最常見的需求往往都是來自最基本的安全、舒適與自我實現。

1.如何說通年紀大、地位高的人

找到長輩能聽進去的理由不管是長輩還是領導，之所以聽不進去我們的理由，主要是因為他們與我們看問題的角度不一樣。

另外，還需要找到對方感同身受的痛點；給對方一套完整的解決方案。

很多人會覺得和長輩說不通道理，其實不是的，只是因為他們有自己的一套道理而已。所以說服長輩的核心，其實不在於具體的語句，而在於你要去了解他們的「三觀」。在日常生活的點點滴滴中，你要清楚地知道他們是如何看待各種問題的。這樣才能有機會說服他們，不然難免會巧婦難為無米之炊，無從下手。

2.如何催促拖延症老闆

第一步：真誠表示體諒，實現低阻力溝通

假如此時漸彪真的拖延了，我們就可以這麼說：「漸彪，最近你要忙的事情好多，還hold（掌控）得住嗎？我看你又是跑高校宣傳，又是和投資人協商，還要錄製自己的音頻，你要是有時間審我們的音頻就見鬼了。」

第二步：提供後備方案，清空焦慮內存

剛才我們已經體諒了領導的拖延原因，上面這則案例接着就該這麼說：「看你忙得沒時間，所以我想了一下，如果你覺得實在來不及聽審這周的音頻，咱們還有一個方案，就是把後備音頻調上來，新的音頻可以以後再審。」

第三步：點明短期收益，激發主體動力還是接着上面的案例，告訴了漸彪這個後備方案之後，就可以接着跟他分析：「不過，如果這期趕趕工，上新的音頻，那就正好符合咱們職場周的主題。那些後備的音頻跟職場的關係不大。你看你只需要擠兩個小時出來，就能讓咱們這一周的產品更貼近主題，剛好也回應了上周聽眾的意見。」

3.如何說服比自己更專業的人

尊重專業，達成共識；克制直接表達主觀感受的衝動；所有和專業人士的溝通交流都建立在前期明確傳達需求的基礎上，掌握說服技巧的同時，我們更需要在前期溝通上多付出一些努力，將方案需求描述得更清楚，甚至通過提前熟悉對方領域或找類似風格作品等方式向對方傳達需求，避免後期反覆修改的麻煩。

4.如何鼓勵不求上進的人

降低對方對結果的恐懼能說出「我不想那麼努力，就想做個平凡人」的人，其實是出於防禦心理。

用可能性代替目的性眾所周知，目標有實現不了的風險，但可能性就沒有這個問題。

營造願景而不下指令有人可能會問，剛用「可能性代替了目的性」，怎麼又要找目標了？這一步是說，之前的目標之所以要被換掉，是因為它要麼來自我們的灌輸，要麼來自外界的參照系；現在我們說的目標，是他自己的選擇，嚴格來說是「願景」。

（三）創造壓力改變雙方立場

沒有什麼會比同仇敵愾的情感更能夠拉近我們跟對方之間的距離。而創造壓力，就是將雙方之間原本對立的立場轉變為一致對外。說服，不只是語言，更是一種策略，當情勢改變了，人與人之間既有的利益關係與情勢、姿態也會隨之改變。

讓時間緊迫感幫你完成說服現在，我們來分享一個常被用到的技巧——緊迫感。在做決策的時候，我們的大腦對於那些稍縱即逝的機會、對於那些很有可能會一去不返的事物總是特別敏感。

把人「架起來」把人「架起來」的方法，說白了，就是先給對方戴上一頂高帽子，表示對方境界高、水平高，再順理成章地提出建議。

三、談判：把衝突變成合作

所謂談判，就是在不可忍受的僵局下，交換評價不相同的事物。

首先，談判起於僵局，且必然發生於「不可忍受的僵局」。所以，如果僵局不存在，或是其中一方覺得僵局還可以忍受，則談判就不會發生。其次，談判的本質就是交換，且主要交換的乃是雙方評價不相同的事物。而如何在一個既有的僵局中，為彼此創造出各種評價不同的事物以供協商與交換，就是所有談判的精髓所在。

所謂的談判高手也沒有什麼超能力，他們只是通過一些看似無關痛癢的小問題迂迴地得到了他們想要的結果。

（一）收集情報的快捷方式

1.旁敲側擊地打探消息

第一類：「您是怎麼知道我們的？」

首先要明確一個觀念：信息的來源很可能比信息本身更重要。

第二類：「在這方面，你們之前做過的最大的案子是多少？

這類問題表面上是在聊過往的工作資歷，分享一下甘苦，但事實上，卻能從中探知一項極為重要的資訊——對這類案子，你們最多出過多少錢？那麼之後談起價格時，雙方在心理上無形中就會建立起一個比較高的參照系。而我們在開價時，也可以比較容易衡量自身條件，做出合理的預期，不致過高或過低。

第三類：「按照這樣的條件，我給您推薦別人好不好？」假如對方請我們去講座，談來談去條件都談不攏，在談判的中場休息時，我們便不妨以聊天的態度談起：「以這樣的條件來說啊，要不然，我推薦××來幫你們培訓好不好？他們也很不錯的。」這個問題軟中帶硬，衝突性沒那麼強，善意也夠。與此同時，還充分表現出自己在專業領域中難以被輕易取代的自信，抬高了身價。通常對方聽到這樣的話，反而會更希望能跟我們合作，就算這次談不成，等他們以後預算足夠的時候，再回頭的機會也很大。

在使用以上技巧時，你要知道它就像一把輕便的小刀，專門應對那種信息不足的臨時性談判。

2.用「糾正式引導」來獲取信息

所謂對話引導，就是作為說話人，用某些暗示或策略來引導我們的聽眾怎麼去想、怎麼行動，從而達到我們獲取信息的目的。

運用對方的糾正心理獲取信息

人類有一個壞毛病，就是非常喜歡去糾正別人。孟子早在兩千多年前就說過：「人之患，在好為人師。」不過，借用這種喜歡糾正別人的心理，我們往往可以很有效地去人類有一個壞毛病，就是非常喜歡去糾正別人。孟子早在兩千多年前就說過：「人之患，在好為人師。」不過，借用這種喜歡糾正別人的心理，我們往往可以很有效地去引導別人吐露我們想要的信息。

既然是糾正式引導，那麼最大的關鍵就是如何誘使對方來糾正我們，所以在說話的時候，我們提出來的觀點一定要表現出自信滿滿。

在糾正式引導中還有一個秘訣，那就是適度的反抗，它的有效運用有可能讓你獲取更進一步的信息。

3.如何向老闆提加薪

第一步：確認加薪標準這是這套談判話術里最重要的一步。

我們問出來的這個客觀標準，卻能讓自己和老闆處在對等關係上。也就是說，此時加薪不加薪不再是老闆賞賜不賞賜的問題，而是加薪合理不合理、加多少才算合理的問題了。這是一個員工在和老闆談判時的最有利姿態，也最不傷害雙方感情的姿態。

第二步：大大方方地和老闆討論自己的工作表現在知道公司的客觀標準後，我們要按照老闆所說的標準舉出實際的數據或例子，來證明自己已經符合了標準。但有時我們會發現，自己並未完全達標，這時我們需要做的就是進行「條件交換談判」。

第三步：帶着老闆「想象未來；簡單來說，我們要讓老闆覺得在這麼多下屬中，老闆選擇給你加薪，是公司對未來最值得的投資。

（二）突破慣性思維進行出價

1.先發制人的定錨效應

報價的過程是一個心理博弈的過程，果斷率先出價反而能在談判中占盡優勢。

所謂「定錨效應」，就是人們在衡量和判斷時，總是傾向於給予最初獲得的信息更多的重視，這些最初的信息就像船錨定住船的位置一樣，會全程制約評估的進行。

2.年輕人要敢於給自己開高價

我們不妨一開始就定高價，對自己的產品或服務形成自我保護，表明價值，不願讓步，這樣傳遞出去的信號就是：「我的產品不愁賣，你不買自然有人買，別回頭後悔想買都沒了，吃虧的還是你。」

（三）在讓步中談成交易

沒有人喜歡讓步。每個人都希望自己的要求能在談判中獲得最大程度的滿足。但有趣的是，幾乎沒有人能單靠出價而談成一筆交易，所有人都是靠着成功的讓步策略來讓對方點頭的。

1.有一種常見的做法就是「掀桌」。所謂掀桌，就是掀翻談判桌，也可以叫翻臉。最常見的就是買東西的時候，你給我個價，我嫌貴，扭頭就走，等你在我身後喊「回來回來，我給你打五折」。

掀桌砍價三步法：

第一步：表達上桌意願，把對方也拉到談判桌上來正式談價之前，一定要充分流露出自己的交易意願，給對方製造一定的成交預期。

第二步：等對方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上一方面，這是為之後的掀桌埋下伏筆；另一方面，這也是設立安全網，避免雙方直接對立，讓對方依然和我們在同一條船上，從而在掀桌後繼續談判。

第三步：條件成熟，果斷掀桌在對方給出條件後，我們的態度就得來個大逆轉。從原來的極度開心變得極度不開心，讓他迅速對自己產生懷疑。這時候，店家就面臨一個選擇，要麼交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的時間就全成了沉沒成本，他不僅沒賺，而且還而且還虧；要麼繼續交易，但他就必須接受我們的斷崖式砍價。

2.跳崖式讓步法則

所謂「跳崖」就是：一開始我們一步都不退，等對方的壓力累積到了一定的程度後，再一口氣做出一個戲劇性的大讓步。還是上面的例子：

第一，咬定自己原本的底線，累積壓力，不輕易退讓。第二，出於某種特殊的原因我們突然鬆動，願意一口氣做出大幅的讓步，但也因如此，這個特殊的讓步是僅此一次的。第三，要表示出決絕的態度，要讓對方明白，如果在已經做出大幅的讓步後還要再還價，就未免欺人太甚了。

（四）陷入僵局時不如擱置

1.當談判陷入僵局，每個人都會陷入焦慮。其實，確認什麼東西不需要談，也是談判的進展之一。所以，當我們彼此的衝突一時無法化解的時候，與其冒着觸礁的風險急着推動進度，還不如試着轉化或擱置主要矛盾，從其他雖不相關不相關但還談得下去的議題入手。

第一句話：「咱們都是爽快人，這事兒今天就定下來，好不好？」

第二句話：「想想有什麼新方案，咱倆都能接受。」

如果對方確實缺乏誠意，那我們就真沒必要空耗下去，談判的小船該翻就翻，果斷地結束，讓它直接破局，也是一種打破僵局的方法。

2.要辭職，怎麼說

如果我們希望在離職後依然保持過去經營的人脈，那對於辭職後的計劃最好不要隱瞞。

我們可以談談這段時間在公司的收穫，談談自己有了哪些成長。辭職以後，我們和領導的關係也從當年的從屬關係變得平等，他是我們在行業里的前輩，我們是他培養過的新人。沒了利益關係，我們也可以坦誠地問問自己未來的發展、自己曾經在工作中暴露過哪些不足。

四、演講：靠語言的力量贏得觀眾的好感

首先，你要做到克服公開演說的緊張感；其次，你要滿足觀眾期待，達成預定目標；最後，你要用你的表現力和渲染力憑空營造出一個或感動、或輕鬆、或肅穆，並且能夠有效傳達信息的氣場。

（一）別緊張，沒人在意你的尷尬

緊張，是演講的第一道難關。不管是事先有所準備，還是臨場發揮，無論你的性格是外向還是內向，甚至不管你是老鳥還是菜鳥，都難免有一定程度的緊張。要消除緊張，首先，你要對演講中疏失的真實傷害傷害有正確評估，也就是不要過高估計它的嚴重性；其次，你要對自己有正確認識，要知道即使是內向的性格，也有獨特的優勢；最後，你還可以用「故事性陳述」的技巧，避免腦子一片空白的尷尬。

總體來看，性格內向的人在說話上有以下幾點優勢：第一，在表達上，內向的人的確有缺陷，但是這個缺陷並不致命，甚至挺可愛，因為你只是嘴笨，又不是腦殘。而且大多數觀眾跟你一樣，也不習慣公開演講，在這一點上你其實還挺有觀眾緣的。

第二，只要別人接受你是個內向的人，那只要你表達出70分的內容，大家會默認你心裡的東西其實是90分，因為內向嘛，茶壺裡煮餃子——心裡有數說不出。這種聽眾的自然加分，是你最大的優勢。第三，內向的人平時不善交際，有大把的時間做自己專注的事情，特別符合我們心中對於專業人士和工匠精神的定位。

有三個步驟，讓我們輕鬆搞定一場演講，妥妥掌控局面。第一步：自嘲要知道，化解緊張情緒最直接也是最有效的辦法，就是把那個讓我們緊張的因素擺到檯面上來說。

第二步：建立信任這裡需要先明晰一個思路：外向的人演講，是先讓別人喜歡自己講的話，再讓別人喜歡自己；內向的人演講，是先讓別人信任我們，然後才是順帶着也喜歡我們講的話。二者的努力方向是完全不同的。

第三步：由小見大演講中最關鍵的，就是把演講的主題引到自己關注的小事上來，越小越好。

（二）照顧到多方面的微妙關係

真實的演講，不是感動現場觀眾就夠了，它往往還具有極強的功能性。時刻要記住你是誰、以什麼身份、要向誰傳達什麼樣的信息、達到什麼目的。相應地，準備演講時，也要注意「身份擬定」，也就是別把演講當作炫技，要從特定身份、功能和目的的角度出發，想明白明白自己要講些什麼、要照顧到哪些微妙的關係。

1.忽略勝利，關照眾人

讚美對手，彌合分歧，感謝盟友。

2.如何做敗選演講

優雅地表現不服。

輸給自己最不服氣的人，再心有不甘也要表現風度，下面這四項基本原則可以讓我們從容應對敗選後的局面。第一，感謝盟友。

第二，威脅對手。當然，這種威脅是彬彬有禮的，既要讓對方有所感知，又不能顯得太小氣、失風度。

第三，澄清誤解。失敗時必然會面對最直觀的印象：你不行。可很多時候，我們失敗往往是有客觀原因的，

第四，重建形象。這一點最為關鍵和重要。認輸雖然是一件讓人不好受的事情，可是我們要知道，這是一個很好的重建形象的機會，

（三）聽眾的信任決定演講的成敗

演講是臨場表現的藝術，有三個關鍵問題需要解決：第一，迅速贏得觀眾的信任和好感；第二，爭取大多數觀眾的認同；第三，化解某些場合下觀眾不想聽你說話時的尷尬。

第一步：先適當地降低聽眾的預期很多時候，聽眾對演講者抱持着較高期待，甚至有的主持人已經在介紹階段將演講者的實力與地位大肆渲染，這個時候就需要適當降低觀眾預期。

第二步：在演講的過程中不動聲色地建立起他人對自己專業的信任專業人士要迅速建立聽眾對自己的信任，有一個最好用也最好學的招數，英文叫「golddropping」，也就是金塊掉出來的意思。而將這種心理運用在演講當中，就是要將我們最耀眼的資歷，以一種極為平淡的口吻，看似漫不經心地吐露在自己的演說內容里。

當聽眾的差異較大時，一個好的演講者總是會依照情勢，選擇不同的「順應」策略。這裡，我們介紹三種順應策略，分別針對不同的情勢。

權力順應

權力順應是指在一場演講里，我們主要講給全場最有決定權的人聽。

權力順應的原則適合用在競爭類的場合，我們的演說目的或是擊敗競爭對手，或是促成對方做出決定。公司競標、商務談判，都是適合權力順應的場合。

低階順應

低階順應是指這場演講內容能讓全場程度最低的人也聽得懂，往往是功能性的，在於信息的傳遞。

多數順應

多數順應是指針對觀眾的大多數，如政治性演講，推銷等。

如何在大家不想聽的時候發言？

1.點破尷尬，講給重要的人聽；2.明確主題，找對觀眾；

（四）自信與表達的自我訓練

自信的心態和清晰簡潔的表述能力離不開平時的刻苦訓練。

1.負面練習，正面思考。

2.設定收聽率。

3.正向解讀。

信息的多維度表述

1.關鍵信息多角度重複；

2.難懂的地方主動留空白；

3.複雜性的觀念要操作性表述；

避免說話囉嗦

1.先問再答；

2.看人下菜碟；

3.先講中心句；

五、辯論：通過辯論爭取第三方支持

（一）準確意識到對方存在的問題

反應和判斷可以說是辯論的基本素質。它們都是為了讓人準確地意識到對方存在的問題。

1.反應慢怎麼辦？

複述問題，慢而不斷，化繁為簡，

2.怎樣回應陷阱式提問

第一步，增強意識，發現陷阱；第二步，斥責刨坑者的動機；

3.反忽悠的心智免疫法

第一步，關鍵詞脫敏，做到態度免疫；

第二步，模擬辯論，做到論點免疫。

第三步，模仿表達，做到影響力免疫。

（二）辯論的核心能力就是反駁

如何反駁「認真你就輸了。」

1.我是在講道理，只有你在講輸贏。

2.如果講輸贏，你已經輸了。

3.嫌我認真，我就更認真。

如何反駁「你行你上啊。」

1.澄清各自角色；2.指出對方在逃避；3.鎖定對方責任。

如何反駁「我走過的橋比你走過的路還要多。」

1.在偏好問題上，指出與經驗無關；2.在成長問題上，點出經驗的真實價值；3.在責任問題上，點出權利關係。

（三）借力打力，以退為進

準確識破對方的問題，並且進行反駁，是辯論的前兩步，在此基礎上進階，就到了「借力打力」境界。

拒絕上級的不合理安排

1.戰略上的高度認同；

2.成本上精密核算；

3.決策權完成上交。

摘自：《好好說話》馬東出品，馬薇薇、黃執中、周玄毅等著，中信出版社，2017.2