高度重視與客戶交往的第一印象，為後續工作創造良好前提條件

文/馬梓開

我們常常會聽到客戶說，某某銷售人員給他留下的第一印象太好了，所以後續的合作才如此順利。按照首因效應，一個人留給他人的第一印象意義非同尋常，當然銷售人員也不例外。在實際的銷售工作中，銷售人員為客戶留下良好的第一印象，對銷售工作的順利開展確實至關重要。

良好的第一印象，至關重要

那麼，為客戶留下良好的第一印象，對營銷人員來說有多重要呢？

第一，決定了客戶後續對待銷售人員的態度。如果第一印象很好，感到銷售人員挺不錯的，那麼後續就會和顏悅色地對待銷售人員；而如果第一印象較差，那麼後續接待銷售人員，就會抱着無所謂的淡漠態度。

第二，決定了客戶是否會繼續接待銷售人員。如果銷售人員給客戶留下的第一印象不是較差，而是特別糟糕的話，那麼客戶必然會拒絕再次接待銷售人員。如果銷售人員要拜訪他，他會找出種種理由進行推託的。因為這個時候，銷售人員的形象已經成為繼續交流的巨大障礙了。就算銷售人員覺得自己很無辜，那也是很難挽回的了。

第三，決定了客戶對銷售人員是否產生成見。對於那些給客戶所留下的第一印象不太好的銷售人員，客戶雖然出於對品牌或者產品的認可而進行繼續接觸，但是第一印象不太好的情況下，在繼續溝通中，如果銷售人員不注意又令客戶產生難堪或者尷尬清形的話，那麼就必然加深客戶對於這個銷售人員的成見。有了成見，想要實現順暢自如、理想豐滿的溝通成效，就會難上加難了。

第四，對後續客戶成交影響率達到70%以上。根據統計，銷售人員給客戶留下的第一印象是否良好，直接影響到後續成交率的70%以上。也就是說，客戶是否能夠和銷售人員順利達成合作，有70%以上和銷售人員給客戶留下來的第一印象緊密相關。

想方設法，留下良好第一印象

第一印象如此重要，那麼銷售人員怎麼給客戶留下良好的第一印象呢？

想要給客戶留下良好的第一印象，銷售人員首先要明白形象分是怎麼來的，我認為以下六個層面，是銷售人員需要把握的第一印象形成的六大要素。

言談舉止——良好的第一印象，50%來自外表形象和言談舉止。銷售人員自我表現的沉穩，從容，自信和禮貌，都會引導客戶對他產生好感。沒有哪個客戶會喜歡輕浮輕佻的銷售人員，沒有哪個客戶會喜歡慌亂無措的銷售人員，當然也沒有哪個客戶會喜歡自卑怯懦的銷售人員，也不會有哪個客戶會喜歡缺乏禮貌、橫衝直撞的銷售人員。

謙和態度——對客戶表現出欣賞，欽佩，尊重和認同的態度。銷售人員既要自信，又要謙和。在和客戶首次接觸時，就要讓客戶感到你的謙和與對於客戶發自內心的敬重感。基於人性的弱點，每個人內心都需要獲得別人的肯定、認可、尊崇和欣賞，客戶也是一樣一樣的。當客戶感到你對於他高度認同的、令人舒適的愜意感覺，你自然會給他留下良好的第一印象。

用熱忱，點亮客戶內心之火

熱忱相待——對客戶表現出發自內心的熱忱和關注。銷售人員的熱忱和關切，既會表現在臉上，也會表現在語氣和情緒上。銷售人員在和客戶溝通中，如果能夠關心客戶所關心的；認真關注客戶經營狀況，適度關切客戶經營所存在問題，那麼自然會對留給客戶的第一印象加分的。

誠懇可信——讓客戶感到你的真實，而不是經過美顏的你。那些經驗豐富的銷售人員在面對客戶時，不會一味吹噓產品和品牌的優勢和亮點，而是會以精心推敲的語言，既表達出品牌優勢和產品亮點，又告知客戶相應的小的不足。這樣會令客戶感到銷售人員非常客觀，真實，可信。當然了，留下這些印象，當然是極好的。

專注是一種力量，利於留下良好第一印象

專業專心——顯示出專業素養；表現出你專業度的出色。在客戶眼裡，銷售人員是不是專業，和他溝通時是不是高度專注用心，既是第一印象的構成要素，同樣也是評判銷售人員的標準。假定你非常專業，讓客戶覺得和你溝通價值感十足，那麼設想一下客戶對你的感覺；假定你的表現，像個初出茅廬的青年，對產品半懂不懂的，那麼設想一下，客戶會怎麼對你的表現打分？如果對你打分很低，你留給客戶的第一印象又怎麼會好呢？

超強表達力——有一種直達人心的力量。有那麼一些身經百戰而得到自身提升的銷售人員，有那麼一些千錘百鍊而悟性超高的銷售人員，在和客戶溝通時，內心既有強大的力量，外在表現又具有超強的表達力，言談舉止，一方面高度集中於客戶所關注的層面，一方面表達深入人心，給客戶以清晰、清澈、一針見血的感覺。這樣的銷售人員，當然會給客戶留下非凡的第一印象。

認真學習，自然就懂得怎麼提高素養

關於第一印象問題，我說說個人的感受和認識。

由於我是一個非常誠實的人，而又對所銷售的產品比較專業的人，所以我給客戶留下的第一印象，普遍是真實可信、感覺可靠的。這個是成交後的客戶對於我的評價，而這樣的例子非常多。每個銷售人員都有他的行事風格，不可能在對個人第一印象的打造中千篇一律，但肯定是圍繞着自己的特長，圍繞着自己的性格特徵來做的。

在實際的工作中，銷售人員一方面要留意要留給客戶良好的第一印象；另一方面，也要考慮客戶留給你的第一印象。對於那些留給銷售人員第一印象超級差的客戶，那些傲慢無禮、目中無人、出言不遜的客戶，當然銷售人員是沒必要再做理會的。

瓶子裡有什麼，就會呈現什麼

從上面的敘述中，我們一方面指出來銷售人員留給客戶良好的第一印象的重要性，另一方面，也提出來留下良好第一印象的方式和路徑。每個銷售人員都是在實踐和時間的打磨中不斷成長的，就算是要留給客戶的第一印象，也需要仔細揣摩，唯有通過認真提高自身綜合素養，才能獲得客戶的良好認同的。銷售人員如同五顏六色的瓶子，瓶子裡裝了什麼，自然就會呈現出什麼的。為了使自己有出色表現，當然要給自己的瓶子裡裝滿出色內涵才行。

想要更出色，就要多磨礪，所以銷售同仁們，好好努力吧！

備註：文中配圖來自網絡。