巧妙利用「心錨」可以快速在一段交流中獲取有效信息

人總是在不停地接受外界的信息，而有些信息的接收，會影響我們的心理狀態。這類信息，我們稱之為心錨。

心錨的影響是多種多樣的，比如，一個人小時候在泳池邊滑倒溺水，以後他在接觸過於潮濕光滑的地面時就會產生恐懼感。

再比如，一名足球運動員在罰點球之前擦了一下額頭的汗，然後這個球被射進，以後他再罰點球時肯定也會重複這個擦汗的動作。

實際上，心錨是心理暗示的一種，不少人依靠在自己心裡植入心錨來獲得某種力量，甚至很多名人也有這種種植心錨的行為。

比如，邁克爾·喬丹有一件著名的緊身運動襯褲，每次重要比賽他都要把這件襯褲套在裡面；而蘋果創始人斯蒂夫·喬布斯每逢新產品發布會，都會穿上一雙新百倫運動鞋。

可以說，喬丹和喬布斯並沒有為他們各自的「小迷信」做代言，他們只是以為能從這些小迷信上得到一些力量。

或許喬丹在某一次訓練時投進了一個漂亮的三分球，而那時他正穿着那個牌子的襯褲或許喬布斯寫出某段精彩的代碼時，正穿着一雙新百倫。

不管怎樣，「種植心錨可以讓人自信」，這早就是不需要證明的一個真理。但我們今天討論的是心錨的另一個作用：通過給其他人種植心錨來成功套出他的真話。

首先要說的是，心錨並不一定是自己給自己植入。

20世紀80年代，巴黎蒙馬特高地上最著名的交際花當屬艾莉婕女士。艾莉婕女士不同於其他混跡於社會的年輕姑娘，她從來就沒把自己當成男人的玩物。

相反，很多著名的商界巨匠、藝術天才都對她的話難以抗拒。只看艾莉婕女士照片的人很難理解她這種魅力源自何處，直到晚年時。

她才把她降服男人的小技巧公諸於世。

原來，每次當她瞄準目標時，她都會向對方提出一個很合情合理並無法拒絕的條件，比如，「能請我喝杯酒嗎？」「能幫我提一下風衣嗎？「這種要求是任何一個紳士都無法拒絕的。

而在對方接受要求時，艾莉婕女士會做一個醒目但並不突兀的小動作，比如，用酒杯輕輕碰一下嘴唇。

接下來，她會向目標再提幾次這類的要求，同樣在對方答應時做幾下那個動作。

這之後，她再次向對方提要求時，只要不是很離譜，無論多難，那些紳士們都會在她重複一次那個動作時，決定答應她的要求。

久而久之，很多男人甚至無法拒絕艾莉婕女士，不少人以為這是因為她的魅力，實際上，這正是心錨效應的成功應用。

艾莉婕女士就是一個「把心錨種植在其他人心裡」的例子。她把心錨用在了「提要求」上。

而同樣的，我們也可以用在「套話」上。像艾莉婕女士那樣，每當對方說了一句真話，就給他植入一個心錨。同樣的心錨在對方說真話時多做幾次。

以後你出示心錨時，對方就會習慣性地說真話。列奧納德神父管理着一個教堂，他的教區有很多虔誠的天主教徒。這些教徒對列奧納德神父充滿尊敬。

而這種尊敬很大原因來自於他主持的告解儀式。

所謂告解，是天主教和東正教的一種儀式，在一間漆黑的小包廂里，牧師與告解者對坐，兩人之間大部分視線被阻隔，但要保障聲音的有效傳遞。

然後，告解者把自己心裡的痛苦與罪惡提示傾聽的神父。

神父代表上帝勸解指導和寬恕。而告解者說的一切，傾聽的神父有義務保密。這種保密高於所有法律。

也就是說即使告解者在策劃恐怖襲擊，按照天主教教義。神父也不應該把這些話說出去。

但即使這樣，仍然有很多人不願意在告解時說出實話，而遮遮掩掩的告解在基督教看來屬於褻瀆。

列奧納德神父的厲害之處，就在於他能讓他教區的教民自願地說出實話。

當需要告解的教徒走進告解室，坐到神父的對面時，神父會先問一句：「你好，孩子，你是來告解的嗎？這時候神父會用手指輕輕敲打隔在兩人中間的紗窗。

接下來，神父會在對方出聲前，先不動聲色的問幾個問題，比如，你叫什麼名字，多大了之類。

每當對方給出答案，神父都會重複敲擊紗窗。接下來輪到教徒告解了，他們會談及平時在外面羞於說出口的話。

每當他們在告解室也難於張口時，神父就會不動神色地敲幾下紗窗。教徒就能順利的地下去…敲擊紗窗，正是神父種在信徒心裡的心錨。

他用這種心錨，讓告解者說出自己的羞恥之處，以此得到心靈的解脫——整個過程與其說是宗教儀式，不如說是一次卓有成效的心理療程。

當然，即使你並不是抱着「救贖」、「治癒」的目的，心錨也可以用。

你只要在你確定對方說真話時，做醒目而不突的動作，以後每當你在做這個動作時，對方說真話的幾率就會大大增加。

控制局面，讓談話按你的目標發展

1953年，法國文學巨匠貝克特的兩幕劇《等待戈多》在巴黎首演，引起了轟動。

本劇主要內容是兩位主人公在一條路上等待一個叫「戈多」的人，而戈多是誰，卻沒有任何交待，兩人之間的對話沒有任何實際意義和方向。

《等待戈多》拉開了法國荒誕主義戲劇的帷幕，這一派的作品，大多闡述人生沒有意義，談話也不需要有方向。

當然，這是文學作品，但在現實生活中上，我們發現人與人之間的交談並不是這樣的。

任何語言，甚至是最簡單的客套話，都會有一個發展方向。

這種方向很多時候現顯示了人的精神狀態，比如，當一個人只是簡單的向對方問候「早晨好」時，對方也只需要回答「早晨好就可以。

兩人不需要有太多交流，只是純粹的禮節上的客套一下。

但在我們懷有套話目的時，單純的問候就是要不得的，兩人見面，倘若你只說「你好」，那麼，註定什麼話都套不出來，因為對方也會用一句「你好」就打發了你。

所以想要問題進行下去，問候語一定要「講究」，你至少要說你好，昨天睡得怎麼樣？

這時候對方就會回答你的問題「還好，神清氣爽」、「嗨，做了個噩夢」……但不管對方怎麼回答，你都可以繼續往下談「噩夢？是神經衰弱麼？最近發生什麼了？」就像這樣。

而在實際操作中，你可以根據你想套的話，改變你的說話方向。問候語在套話中很重要，因為作為一次交談的開頭，決定着你們的對話能否繼續。

而接下來，你要說的話也尤為重要，問候語之後的銜接，控制着這次談話的大致走向。

就剛才那個例子當對方回答說他做了個噩夢，而你想要刺探他工作的情報，就可以接着問：

是工作太累了吧，公司發生了什麼呢？假如你想要了解他的家庭—怎麼了？是家裡又出狀況了？就是這樣，這種套話方式，顯得隱蔽而自然。

不會讓對方防備，同時滿足了社交禮儀上的需求。問候語和問候語之後的話，決定了這次對話的大致走向。而進行到對話過程中時，同樣不能掉以輕心。

在談話中，對方可能偏離你想要談的事件。比如：甲：「昨晚做了個噩夢，糟透了！」

乙：「是工作的原因嗎？公司沒什麼事情吧？最近工作還好吧？甲：「並不是工作原因，我也不知道最近怎麼了，似乎是吃了些致幻藥物。」

我們看得出來，乙想要得到甲在工作方面的情報，但甲的噩夢似乎和工作沒有關係。

那就接下來，兩人的問題肯定會談到其他方向，但並不是乙關心的方向。

這時候，乙就會面臨兩種選擇，一種是放任問題繼續走向其他方向，另一種是把問題拉回到「工作的軌道上。

而這兩種選擇，實際上都沒有錯誤，我們要根據實際情況來決定。假如你和對方比較熟悉，你們的這次談話可以繼續很長時間，不妨暫時放棄對問題方向的控制。

當聊夠了其他問題，問題還會回到你所期望的方向上。而假如這個消息對你很重要，而你和對又沒有那麼多時間閒聊，那就就要抓緊時間控制問題走向。

乙：「不應該啊，致幻藥物的殘留藥性並不強，不會對你的睡眠產生影響。應該還是工作的問題，男人一到我們這個年紀，就把心思全放到工作上了。」

這樣的話會讓對方理解成你在關心他，並隨着你的話把問題說回到工作上。

總而言之，在談話過程中把問題拉到你想要的方向上時，你的語言一定要前後吻合，切忌生搬硬套，否則會讓對方產生疑心，有些不客氣的甚至會被對方數落一頓。

當談話的方向被你控制在手裡，而你也套出了你想要知道的話，就可以結束這次談話了。

看起來，談話的結束語似乎和套話沒關係，其實，每次談話的結束實際上都是下次談話的開始。

很多人在交談時有這種想法，我從對方那裡得到了想知道的一切，那麼就可以不必再小心翼翼地伺候對方了。

這種「卸磨殺驢」的心態實在要不得，因為說不準什麼時候你又要來套對方的話，對方假如記得你上次的惡劣表現，下次可能就不會讓你套出什麼了。

而且，一定要記住，你套話套得越容易，說明對方越信任你，套話歸套話，但請珍惜這種信任。

因為很多時候這種信任是非常難得的，如果你表現出對別人的信任不屑一顧的話，那麼你也會因此而喪失一個真心朋友。

真心朋友往往是很難得的，套話也要有一定度，無窮無盡的將別人的信任踩在腳底下，很容易得不償失。

總而言之，生活中很多事情都需要我們權衡利弊，這種權衡不僅要從小的方面來權衡，也要從大的方面來權衡利弊。

如果你覺得眼前的利益至關重要，那麼你可以放棄這份難得信任，如果你覺得信任是彌足珍貴的，那麼你就需要放棄一些利益，

總之，魚和熊掌不可兼得，看你更側重於哪一方面，那麼就選擇哪一方面，千萬不要太貪心，貪心的人下場都不太好。