揭露：情感挽回，一個被營銷出來的暴利行業

最近，很多朋友都來問我，情感諮詢，特別是情感挽回，真的像廣告說的那麼神嗎？收費那麼高，是不是真的可以幫你搞定一切的情感困擾？

作為一個從07年開始，就從事情感諮詢的諮詢師來說，實在忍不住，想說點兒真話。

所謂的情感挽回機構，在07年左右是根本就沒有的。當時，有一批所謂找不到女朋友的「死屌絲」開始翻譯國外把妹機構的教材，主要發布在各種博客或者論壇里。這些教材，就是情感諮詢最原始的理論模型。這批早期的翻譯者，就成了最早的情感KOL。比如現在非常有名的「花鎮」創始人冷愛，小鹿情感的創始人「tango」（巫家民）等等，就是那個時期的先行者。

坦白說，在那個時候，壓根兒就沒人想到幫助人做諮詢，就是一群找不到女朋友的網友和一些渣男，按照國外的那些把妹機構的教材相互交流自己的獵艷經驗。慢慢的，也就形成了後來臭名昭著的「泡學（PUA）」群體。所謂的PUA，指的是國外的夜店達人們在酒吧等場合，快速吸引異性，以滿足生理需求的技巧——說白了，就是ONS。這些技巧，從本質上來說並沒有什麼神秘感可言，核心思想就7個字——「廣撒網，賭成功率」。至於後來被傳的神乎其神的話術、套路等等，更是非常淺薄。根本沒有必要去學，僅僅只是一些社交的習慣而已。

最早的諮詢業務，主要來源於兩個方面，一是網上那些「獵艷高手」分享自己的YY案例，二是「玩家群體」的社交聚會中，互相給彼此出主意泡MM。本人在07年的時候，由於非常喜歡泡夜店，但是又囊中羞澀，就經常在成都九眼橋酒吧一條街附近，出謀劃策搭訕泡妞。最初的開價就是一瓶啤酒，後來慢慢變成了收一些費用（也就100塊錢）。大多數的用戶，也就圖個新鮮好玩，並不在意效果。後來發現有這方面需求的人實際上非常多，就聯繫了附近酒吧的服務生，讓他們幫忙介紹，逐漸就成了一門生意。可以說，最早期的情感諮詢師，都是這麼挖到自己的第一桶金的。

那個時候，從事這個行業的人其實都是些玩家，在我的印象中，全國也就只有不到20人而已，主要分布在北京、上海、深圳、廣州和成都，其他城市基本上都沒有。而這十多個早期的諮詢師，也不是什麼心理諮詢師、家庭婚姻諮詢師，都是兼職賺點零花錢的渣男而已（好像把自己也罵進去了，囧……）。

不過，還是那句話，教人脫單，並沒有什麼技術含量可言。說白了，只要膽子夠大，敢去接觸陌生異性，並且不太在意每一次的成敗，那麼基本上誰都可以成為傳說中的「情聖」。這種培訓式的服務，只有少數性格內向的屌絲有需求，賺不到太多的錢。對於那些有指定的追求目標的客戶，由於他們有先天的客觀條件制約，比如矮、窮、挫……等等，無論怎麼指導，都沒有辦法改變他們的固有行為模式，成功率自然不會高。所以，價格普遍偏低，而且也怕被人投訴，產生不必要的糾紛。

在這種情況下，少部分比較有商業思維的人，就開始思索這個行業產品和商業邏輯。最終，一部分人開始把脫單進行包裝，另一部分開始開發其他的服務項目。前者，針對無法改變用戶固有行為模式的問題，提出了要求客戶進行偽裝——也就是按照客戶想要追求的目標的偏好，把客戶包裝成目標喜歡的樣子；同時，把所謂的心理學、行為學，以及NLP這些概念融入到男女關係的理論中。但是，其實直到今天，這些概念也僅僅只是一些專有名詞的堆砌而已，並沒有真正觸及到心理學的實質。至於後者，為了賺取更多的收入，就開始把脫單的這些觀點，移植到「分手後挽回」等新的應用場景中，開發出了戀愛挽回等業務。之所以找到戀愛挽回的這個應用場景，其實並不是有人進行了專項的研究，而是因為一個偶然的因素，我將在後面進行講述。

當業務開始分化之後，整個行業就開始慢慢變得繁榮起來。比如繼續堅持做脫單的tango（巫家民）就做了國內當時最大的情感類網站——泡學網——小鹿情感的前身，並且出於營銷的需要，開始在站內打造KOL。現在非常有名的「浪跡」（於2018年被相關部門調查）、「安小妖」就是在這個背景下，從泡學網團隊裡孵化的。同時，其他一些早期的從業者，比如「冷愛」也開始在各種社交媒體上建立自己的粉絲群，還有和「冷愛」實際是一家人的「ayawawa」也是在同一時期起來的。這種商業模式影響十分深遠，直到今天，所有的情感諮詢機構都是按照這個套路在操作。也就是在社交媒體上打造自己的個人IP，用內容去吸引顧客，建立信任，然後利用客戶暫時性的恐慌感（比如害怕失去心上人，害怕未來不能獲得幸福……等等），用具有強銷售能力的銷售（官方叫作「諮詢師」），去忽悠用戶買高價的服務。

另外，還產生了一種商業模式，就是2010年的時候出現的「競價排名推廣」模式。由於在百度推廣的後台，和百度問答上面，經常會看到一些用戶提出分手後想要挽回的問題，所以就有了這樣一項服務和推廣模式。可以說，是百度的數據讓情感諮詢真正找到了一個暴利點。這項服務，最早是由伊思情感的進行百度推廣，那個時候也沒有情感諮詢師這樣一個說法，而是叫作「私人情感教練」。由於流量紅利的原因，大概每個月1萬元左右的推廣費用，就可以得到至少40萬以上的收益。

後來，到了12年左右，情感教練這種模式被很多有心人發現，就開始了大規模的行業複製，在12-13年期間，國內如雨後春筍般出現了幾十家大大小小的情感諮詢機構。比如廣州的「破鏡重圓」（也就是後來的「保愛」），上海的「花鎮」等等，都是在2012-2013年期間建立的。當時，面臨行業競爭開始的狀況，我曾以客戶的身份，挨家挨戶的打電話進行了解，發現原來這些機構都是以前的老熟人們建立的。

為了從競爭中脫穎而，很多團隊就開始聯絡一些媒體機構，大量的進行媒體曝光，並且儘量獲得一些資質背書。現在流行的「心理諮詢師、婚姻家庭諮詢師」等資質，其實就是在競爭下，自我貼金的產物，說穿了一文不值。

一些有一定知識背景的團隊，也開始按照用戶的消費心理，逐漸整理了一些所謂的「二次吸引」、「分手判斷」、「挽回秘籍」之類的、可以給用戶洗腦的營銷類資料，用來進行傳播和營銷。以增加各自團隊的品牌影響力。其實，這些資料，內核都是PUA的價值吸引的邏輯，對於挽回並沒什麼用處。不過，卻很能讓用戶在閱讀之後感覺，這說的都是自己，從而被引導下單。

可以說，在2014年以前，情感諮詢行業逐漸形成了一套完整的商業模型，其重心是在銷售的轉化和營銷手段上。至於服務，其實和心理學並沒有什麼關係，核心就是打着改變自己的名義，讓你假扮成目標喜歡的樣子，然後去贏得對方的喜歡而已。之所以會有這麼多人從事這個行業，其實還是基於其「趁你病，要你命」的盈利模式。說白了，就是「痛苦消費」，和醫院的商業模式是一樣的。

營銷的套路

說起情感挽回，還是要說到PUA。最早的PUA其實來源於進化心理學，其實指的是男女在進化過程中的一些擇偶策略的選擇。還算是有一定的理論依據。不過，這就類似於達爾文進化論一樣，是人類發展過程中的普遍性規律，並不適應於個案的剖析。不過，理論的妙處就在於，可以讓聽眾有一種確實是在說自己的代入感，效果類似於星座和算命先生的金口玉言。與此同時，再告訴用戶一些所謂的成功案例，就會讓用戶產生購買的欲望或者模仿的興趣。

這個時候是否能成單，主要看用戶是否具有強烈的情感需求，並且價格是否超過了用戶的承受能力。注意，我說的是「用戶的承受能力」，不是「用戶的心理預期」。這是因為，用戶在發生嚴重的情感問題之後，一定會首先自己想辦法解決，如果不行，就會向身邊的親朋好友求助。如果還解決不了，這些情感機構只需要給用戶一個希望——我能解決你的問題——就會成為用戶的救命稻草。既然是「救命稻草」，「貴」就理所應當了。

這實際上就又產生了一個悖論：情感挽回成功，其實是一個小概率的事件。因為在操作過程中，諮詢師並不能真正接觸到用戶希望挽回的目標，所有的操作其實都是按照諮詢師的經驗或者思維邏輯在YY。所以，最終的成功可能性，還會更低。同時，因為價格過度高昂，用戶也會對服務的結果產生預期，也就是：最終能否幫我解決問題？在這種狀況下，就產生了一個諮詢機構和用戶的博弈：如果不能給客戶保證結果，訂單就拿不下來；如果要保證結果，90%以上的訂單，諮詢機構都只能退款。於是，為了謀求高利潤，諮詢機構普遍都會過度營銷，用銷售話術讓用戶誤以為最終一定能成功，並且通過在合同上做手腳，讓用戶最終沒辦法退單。

服務的實質

首先，諮詢服務，其實就是「知識付費+消耗諮詢時間」。在情感諮詢中，也是一樣。其實，現在所謂的情感挽回服務，在我看來就是陪聊。真正對於用戶有價值的東西，也就是知道自己分手的客觀原因，這實際上包括了五個方面的匹配程度：

1. 外形

2. 成長和生活背景

3. 三觀

4. 為實現各自人生目標所規劃的執行路徑

5. 性

這些東西，在詳細了解了用戶的情況之後，1個小時就能說清楚。個人認為，最多也就值500塊錢/小時（參考諮詢行業普遍收費標準，和醫院專家號的收費標準）。大多數人，只要知道了真正分手的原因，其實都可以自己進行操作，有的放矢的解決問題。即使不知道該怎麼做，也可以和身邊的親朋友好友進行商量，效果甚至比絕大多數諮詢師更好。當然，如果客戶認為自己的執行方法並不是那麼好，需要諮詢師來提供幫助，那麼個把小時也可以說的非常清楚了。沒有人會笨到做什麼事都要別人教的地步。

這就產生了一個矛盾：最終，用戶會認為高額的服務費和服務內容不匹配。對於機構來說，唯一的解決辦法，似乎就只有儘量拉長不必要的服務時間，讓客戶覺得諮詢師花了大量的時間和精力，從而減少退單。同時，由於存在情感問題的客戶，本身也需要一個情緒宣洩的出口，需要有人陪伴。所以，諮詢師就可以每天陪着用戶聊天，希望慢慢和客戶變成朋友關係。這樣，客戶礙於人情，就不會要求退單了。這也是我認為現在的情感諮詢就是陪聊的原因。

其次，之前講過，客戶花費了高額的服務費用，勢必對挽回結果有要求。可是，這本身就是一個很難完成的結果。說句難聽的，能挽回的，很容易就可以挽回；不能挽回，希望基本等於沒有。每一個諮詢師其實都知道這個事實，可是大家要賺錢啊，而且要賺本來就不應該賺的錢，所以就又形成了兩個套路：

1. 「之所以有情感問題，一定是你自己也有問題，所以首先需要改變自己，然後再想辦法去拯救愛情。」這句話，在邏輯上一點問題沒有，可是卻偷換了概念：客戶是購買的「挽回」服務，不是「自我提升」培訓。這種做法，是行業里非常普遍的操作方法，它來源於心理諮詢的概念。可是，「挽回」的實質是干預人生，心理諮詢要做的卻是「優化」人生，所以這個做法，對挽回其實毫無用處。究其根本，就是行業里心理諮詢師越來越多所造成的。大部分的心理諮詢師，情感經驗並不豐富，根本沒有實際的挽回操作的經驗。為了規避客戶退單，就會誘導客戶去改變自己，從而轉移客戶的注意力。這種套路，就是掛着挽回服務的心理疏導而已。

2. 「諮詢師教了，但是客戶不做（或者沒按要求做），所以效果無法保證。」這句話，也沒有問題，可是卻變成了陷阱。為什麼？因為，有些情況確實是客戶不做，有些情況就是故意給客戶挑刺。哪怕客戶完全配合諮詢師，因為諮詢師知道挽回是小概率事件，也會故意先給客戶挖坑，到最後避免退單。

最後，關於各種話術、套路、肢體觸碰、約會技巧的培訓，其實就是人與人交往的一些基本技巧而已。諮詢師們教的，其實就是那幾個情商大師的著作而已，沒那麼神秘。可以說，100-300元左右的價格，就可以讓製作者賺回本錢了。

寫在最後

寫這篇東西，不是為了裝清高，也不是找噴。作為一個情感諮詢的老兵，經歷了這個行業從誕生到繁榮的過程，最早拿風投的人，就想說兩句真話，不想讓行業繼續變壞。

現在行業里，幾乎人人都說自己做了十幾年的情感諮詢，是xx級心理諮詢師，被大媒體報道，獲得了風投……等等。可是，這個行業國外是90年代出現的，我回國和網友一起翻譯相關資料是07年，國內09年才有了第一個「私人情感教練」；心理諮詢師（非診療類）從10年開始考證的，而且是個人都可以去考；媒體報道只要有媒體熟人也不太難……

情感諮詢有沒有用？心理疏導、傾訴、幫忙想辦法出點子（方案）確實有一定的作用，不過充其量也就是幾個小時，千把塊錢的東西，沒那麼牛X。

國外的情感諮詢，絕對不是國內這種暴利行業，就是普通的諮詢和培訓服務而已，而且收費非常大眾化。

對於機構來說，真正應該做的，是總結一些真正有效的情感知識，做一些踏實的研究，而不是為了暴利而暴利。

對於用戶來說，有問題的時候，花幾百塊錢，諮詢一下，聽聽意見，還是可以的。不要真認為一個存在不到十年的行業，能幫你解決所有問題。