起底冰雪節事營銷「秘籍」

從1985年1月舉辦的首屆哈爾濱冰雪節算起，國內冰雪節慶賽事（以下簡稱「節事」）已走過30多年歷史。從早期的冰燈、冰雕、冬捕、冰雪那達慕，到高山速滑、冰上舞蹈、無人機燈光秀、音樂節，近年來，在保留傳統項目的同時，國內冰雪節事一直在探索、創新中不斷前行，在品牌化、市場化上均取得了不錯的成績，融合發展效應凸顯。

在疫情防控常態化背景下，伴隨着地方供給創新和遊客消費升級，新情況新需求使舉辦一場成功的冰雪節事活動的複雜程度和操作難度不斷提升。與此同時，也有一些小眾冰雪節事活動在移動互聯網時代一夜爆紅。在新生態下，冰雪節事營銷有哪些變與不變？於變局中開新局，跨越冰與火的一線之隔，冰雪節事營銷又有哪些新「秘籍」？

1 縱 覽 多彩節事活動領銜冰雪消費季

1985年，在冰燈遊園會基礎上打造的首屆哈爾濱冰雪節正式亮相，一個月內接待國內外遊客200多萬人次。在哈爾濱冰雪節收穫強烈反響後，國內冰雪旅遊節事不斷湧現，冰雪節事成為冰雪經濟的「助推器」。

時鐘翻轉到2020年至2021年冰雪季，從2020年11月開始，各地冰雪季帶着新產品、新活動紛紛「上新」，京冀奧運冰雪旅遊、東北大眾冰雪觀光度假旅遊、新疆和內蒙古冰雪民族風情旅遊、大城市周邊冰雪休閒旅遊、南方室內冰雪商務休閒旅遊等多樣化、高品質產品供給正在成為冰雪節事的品牌特色。

在地方政府文化、體育和旅遊部門的共同努力下，冰雪節事已然成為經濟效益和社會效益雙贏的冰雪消費季。《中國冰雪旅遊發展報告》（2021）顯示，在冰雪旅遊過程中，文化和旅遊融合的趨勢越來越明顯，冰雪節慶、民俗文化成為冰雪旅遊者的主要體驗項目。

目前，國內冰雪旅遊節事分為特色鮮明的四大梯隊。以哈爾濱國際冰雪節、亞布力滑雪節、長春冰雪節、吉林國際霧凇冰雪節為代表的冰雪節事，是國內冰雪旅遊節事活動的主力梯隊，舉辦歷史長、品牌聲量大、冰雪資源獨特是其突出特徵。如哈爾濱國際冰雪節早已成為世界四大冰雪盛典之一，亞布力滑雪節則是中國第一個國際滑雪節。

民俗文化類冰雪節事的影響力也不容小覷，這與目的地豐富的民俗資源密不可分，冬捕、冬獵等豐富多彩的冰雪民俗節事深受喜愛。如內蒙古呼倫貝爾冰雪那達慕、吉林查干湖冰雪漁獵文化旅遊節等。

冰雪體育元素在節事活動中同樣不可或缺，也成就了崇禮國際滑雪節、長春淨月潭瓦薩國際滑雪節等以體育賽事著稱的冰雪節事活動。在冰雪旅遊新重鎮內蒙古呼倫貝爾，除了冰雪那達慕，包含汽車短道拉力錦標賽、雪地摩托越野場地賽等的冰雪賽事品牌呼倫貝爾（海拉爾）冬季英雄會，已成為雪友打卡呼倫貝爾、體驗冰雪運動「速度與激情」的重要內容。

眾所周知，冰雪旅遊的自然資源集中在東北、華北和西北，而冰雪旅遊的客源市場則在華南、華中和華東，這並不意味着南方就是冰雪節事的荒漠。以峨眉山冰雪溫泉節為代表的冰雪節事將冰雪、溫泉和冬遊產品相結合，玉樹瓊花的南國冰雪世界引來了四方遊客。

在客流日趨個性化、多元化的當下，冰雪節事不斷嘗試與電競、街舞、滑板、音樂等多元潮流元素融合，形成破圈效應，「冰雪+」成為節事營銷的創新突破點。

「隨着全面小康社會的建成，大眾旅遊進入了新發展階段，只靠傳統資源就有些力不從心了。」中國旅遊研究院院長戴斌認為，只有導入新要素、新動能，才能滿足個性化的新需求。這是一個遊客消費行為、消費心態等發生變化，國內冰雪旅遊目的地競爭日趨激烈，但市場潛力巨大的冰雪季。1月19日，哈爾濱冰雪大世界、太陽島雪博會臨時閉園，哈爾濱融創雪世界暫停營業，疫情帶來的挑戰為今年雪季節事營銷帶來了新的挑戰。在做好疫情常態化防控的基礎上，健康、體驗、品質將成為冰雪節事創新的新起點。

2 基本功 冰雪節事：四大屬性已成標配

標配一

觀賞性：流連光影冰雪世界

「集哈爾濱自然條件之奇、松花江水之靈、人民智慧之廣、冰雕師技藝之高超為一身的冰雪大世界，美得那麼大氣。」熱愛旅行的大明今年第一次以航拍的視角記錄了哈爾濱冰雪大世界。今年，第22屆哈爾濱冰雪大世界集合展現了波蘭、捷克、匈牙利、希臘等17國的人文風情。主塔冰城之心高40米，主塔底部以複雜的水晶形態構成水晶叢林，遊人置身其中，盡情體驗冰雪叢林奇觀。

不斷創新的冰雕、雪雕景觀，搭配聲光電現代技術手段，讓冰雪節事主打產品擁有了豐富的觀賞性，也在移動互聯網時代有了打卡屬性。

除了哈爾濱，在本屆長春冰雪節期間，長春也着重引入現代科技，打造了一系列視覺效果極佳的遊覽場所。比如，長春世界雕塑園今年投入2500萬元，其「山海經」光影互動項目通過推出主雕燈光秀、星光大道、燈光觸控互動等項目，點亮城市夜空，並通過特殊技術手段增加日間燈光秀，打造了極具體驗性、互動性的光影樂園。

標配二：

文化性：「節慶＋民俗」復活傳統文化

冰雪唱戲，文化鑄魂。依據當地人文旅遊資源樹立鮮明的節事主題，創辦與當地民俗文化相結合的節事活動，讓當地特色根植於節事，節事依託文化而發展。在每年舉辦的大大小小冰雪節事活動中，音樂會、駐場演出、非遺展示等文化活動已成一項標配，其中尤以少數民族冰雪民俗文化活動最受市場歡迎。

例如，吉林以「查干湖冬捕習俗」和撫松露水河狩獵為主線，打造了「冬捕狩獵」冬令文化系列產品。凌晨5點，零下30度，人工鑿冰、馬拉絞盤冰下走網，「魚把頭」靠風向和冰層厚度等定位魚群，這場由人、馬、魚協作出演的大型實景秀，讓查干湖的金字招牌歷久彌新。今年元旦跨年選擇自駕體驗查干湖傳統冬捕漁獵的北京遊客李木齊說：「雖然知道每年冬捕上魚一網都要幾萬甚至十幾萬公斤，但真正親眼見到遍地是魚的時候還是被震撼到了，不枉費這零下30多度的冰面上等待的倆小時。」

標配三：

體驗性：大眾冰雪的「速度與激情」

除傳統的賞冰雪、觀民俗文化以外，大多數冰雪旅遊節事多設有冰雪類體驗項目，如滑雪、極速冰滑梯、雪上飛碟、雪地摩托、冰上自行車、香蕉船、雪地轉轉車、小冰橇、冰爬犁、抽冰尜、雪地迷宮、雪地真人CS等。

用「排隊2小時，激爽半分鐘」來形容哈爾濱冰雪大世界裡的極速大滑梯一點也不為過。在冰雪大世界20多種冰上娛樂項目中，這座超300米的冰滑梯一直是王牌項目，今年滑道增加到8條，再加上全息燈光互動，每次滑行都有全新的感受。

作為剛剛結束的第三屆呼倫貝爾（海拉爾）冬季英雄會的重磅賽事之一，雪地摩托也是遊客喜歡的運動項目。踩在吱吱作響的雪地上，廣東遊客張文來到了冰封雪蓋的蒼狼白鹿冰雪運動基地，在這裡感受了駕駛雪地摩托的歡樂。他表示：「雪地摩托在3.5秒就能夠達到百米加速，風從耳邊呼嘯而過，那種追逐冰雪閃電的力量，太讓人興奮了。」

標配四：

「網紅」性：直播、短視頻上的營銷之戰

翻看近年舉辦的冰雪節事活動項目，網紅達人逐漸成為新標配。藉助數字化傳播手段，擴大冰雪節事活動的聲量，文旅「雲遊」新模式有效豐富了線上文旅產品的創新供給。1月16日，呼倫貝爾文廣局、同程旅行發起「暢遊呼倫貝爾 嗨翻冰雪世界」就是一個代表。這一活動邀請呼倫貝爾當地網紅達人通過抖音直播互動、短視頻傳播等形式，多方面展現家鄉呼倫貝爾冬季冰雪的自然之美、人文之美、物產之美。目前，抖音平台「冰雪呼倫貝爾」話題播放量已達8004.7萬次。

3 新場景 節事傳播創新：從打卡到深度體驗

引爆點

潑水成冰：打卡類活動撬動大傳播

每到冬季，潑水成冰類視頻就會在短視頻軟件上走紅，潑水成冰儼然成為打卡項目。以吉林舒蘭為例，在今年的「淨土稻心」冰雪節開幕式上，百餘名農民和遊客在二合雪鄉共同上演的潑水成冰壯觀景象，一度成為傳播熱點。

「只要提前準備一個保溫杯，裡面裝滿熱水，然後用力向身後潑水就可以啦。如果同伴不是特別有抓拍經驗的話建議相機開高速連拍模式，最好選擇在日出、日落有霞光的時候會比較震撼。」生活方式博主橙小橙橙這兩年冬天陸續打卡了哈爾濱、雪鄉、呼倫貝爾等冰雪目的地，她也提醒，能夠形成潑水成冰現象需要乾燥、寒冷的溫度條件，水溫過高在潑灑中也存在安全隱患。

引爆點

粉雪世界：文旅「新國潮」引領新消費

同程旅行《2020冬季旅遊消費趨勢報告》指出，挖掘國內小眾目的地的美景、好物成為新趨勢，在今年冬季的文旅消費市場興起了一股「新國潮」，在國內尋找「中國的北海道」成為新的消費潮流，這也為供給方創新提供了支點。

北海道一向以「粉雪天堂」著稱，所謂粉雪並不是粉紅色的雪，而是指未經壓雪機壓實的粉末雪。粉雪當然不是北海道的「專利」，1月9日，集參與體驗、藝術觀賞等於一體的第三屆長白山粉雪節開幕，作為世界三大粉雪基地，靜風加粉雪，讓冬季到吉林來玩雪逐漸成為冬天的時尚選擇。

沒有粉雪的目的地，則做起了字面文章，在今年的重慶金佛山冰雪節期間，北坡滑雪場首次引進高溫造雪技術和國際先進設備，打造出一個粉色雪樂園。「被朋友圈金佛山的粉雪美到了，立馬周末帶家人一起來玩雪，從重慶市區開車1個多小時就到了。粉雪區除了鋪滿粉雪外，還有歐式木屋、雪橇犬、卡通站台等，隨手一拍感覺自己已經置身夢中的冰雪世界。」從事幼教工作、熱愛攝影的木魚說，這裡已成為重慶的新網紅打卡地。

引爆點

「冰雪＋演藝」：光影秀蹚出新路子

在中國旅遊研究院、哈爾濱市人民政府主辦的2021中國冰雪旅遊發展論壇上，新疆阿勒泰的冰雪光影秀進入「十大冰雪時尚」項目名單。「冰雪＋光影」產品在冰雪節事中是標配，《阿勒泰神話》這一冰雪光影秀項目如何將標配做成了引爆點呢？《阿勒泰神話》光影秀項目總製作人、盛典系列旅遊演出操盤手林忠益表示，《阿勒泰神話》是一台以實景演出標準打造的，結合了地域文化、傳說的燈光秀，這個冰雪光影秀項目以大自然賦予阿勒泰的自然生態之美和冰雪場地為舞台，藉助高科技手段，還原金山阿爾泰、雪原聖地、守護神將軍山、水仙子克蘭河、神話版「姑娘追」等場景，把夜色雪原打造成如夢如幻的仙境。

4 操盤者說 六大創新演繹冰雪節事營銷新生態

景域驢媽媽集團副總裁、景域旅遊營銷集團總經理 夏 晗

節事營銷已經成為我國當前冰雪旅遊最主要的營銷方式。同時，冰雪營銷呈現出不斷強化新媒體應用、深入挖掘當地文化內涵、面向國際傳播等幾大特點。如何將冰雪節事做到創新求變，讓節事營銷更貼合市場？景域旅遊營銷曾承辦黑龍江省第二屆七台河·冠軍傳奇冰雪嘉年華活動，實現了舉辦冰雪節事的六大創新。

一、文化節事IP化

隨着旅遊強IP時代到來，冰雪節事對於旅遊目的地而言並非只是一場活動、一次宣傳，更是一張名片、一個拉動流量的引擎產品。因此，如何讓節事活動和在地文化進行有效結合，擺脫同質化競爭，成為文化節事走向長遠發展的關鍵。我們採用文化節事IP化的運營策略，圍繞七台河的冬奧冠軍精神和冰雪旅遊資源進行主題化包裝，通過「專業賽事+冰雪節慶+狂歡體驗」的方式，助力七台河冰雪節事向品牌化、IP化、年輕化、體驗化轉型升級。

二、構築七台河旅遊IP

在冰雪嘉年華開幕式現場，我們發布了七台河新旅遊品牌形象——神鷹酷嚕kulu。神鷹酷嚕原型來源於中華肅慎（滿族）族系的圖騰——海東青，代表着激情、速度、追趕、超越的冠軍精神。神鷹酷嚕IP的發布不僅豐富了七台河旅遊目的地內涵，拉近與遊客的距離，同時也成為七台河旅遊內容生產的源頭，未來在文旅產業鏈條上賦能流量、用戶、產品整合一體化。

三、量身定製，打通冰雪產業鏈

結合本次冰雪嘉年華活動和七台河旅遊冠軍文化、美食文化資源，我們以自駕優勢資源貫穿七台河全域旅遊，為七台河量身定製四大常規產品路線冰雪之巔、冰雪之毅、冰雪之趣冰雪之味和四大節點產品路線冰之奇遇、冰之音潮、冰之萌年、冰之綻放，為遊客出遊提供實用出行指南和冰雪旅遊玩法。

四、旅遊IP跨界音樂

在神鷹酷嚕IP基礎上，我們又傾力打造了酷嚕音樂節，為這座東北邊陲小城冰雪游增添又一文娛新亮點。活力、激情、酷炫的酷嚕音樂節之夜，不僅將音樂文化、城市文化、潮流文化、年輕文化融入了冬日裡冰天雪地的七台河，也用無隔閡的音樂語言向市民遊客充分展示了七台河冰雪旅遊的魅力。

五、構建「1+5+N」品牌節事體系

本次嘉年華深入結合七台河資源特色，打造了一大核心開幕式、五大主題冰雪互動、N大系列展演活動，以主分會場聯動帶動鄉村旅遊、鄉村振興的全面旅遊融合發展。其中，冰之音酷嚕電音節狂歡跨年夜，打造冰雪天地的狂歡集聚地；冰之藝冰紛傳奇萌藝節，用憨態繽紛的藝術造型，詮釋七台河的溫情；冰之色多彩冰珀藝術村，體驗冰雪速凍冰「魔法」，見證網紅村多彩創意場景的誕生。

六、從品牌到引流的品效合一式鏈路傳播

在冰雪嘉年華的活動全周期內，我們以品牌影響打造、創意內容輸出組合精準渠道滲透、達人體驗種草、IP活化賦能四大階段式傳播策略組合，精準滲透七台河市核心本地人群，攻占周邊城市客群，輻射全網增量市場。

比如，我們甄選全網百萬級抖音網紅達人，組建七台河網紫冰雪戰隊，挑戰七台河零下30度的花式冰雪趣體驗。此外，面對全國增量市場，景域旅遊營銷以七台河IP酷嚕為內容源點，進行IP賦能與內容活化，創意輸出打造了《酷嚕上冰》《酷嚕逛燈展》等系列創意短視頻，《酷嚕春節遊玩指北》長圖條漫等，引爆全網裂變式傳播，最終實現七台河冰雪嘉年華曝光累計1.1億人次。

5 追 問 冰雪節事如何消解市場化轉型陣痛

品橙旅遊 路 麓

目前，國內大大小小與冰雪旅遊相關的節事數不勝數，發展階段不盡相同，有的已積累了較為豐富的經驗，有的則處於剛起步的階段。

回顧國內旅遊節事的發展歷程，中央財經大學文化經濟研究院副院長、副教授戴俊騁認為主要經歷了4個發展階段：第一是自發階段，大多數以民間自發組織的大眾活動為主；第二是迎合階段，出於目的地招商引資需求，旅遊節事跟產業活動結合得愈發緊密；第三是主動階段，旅遊節事目的更明確更獨立，拉動提升整個目的地品牌的同時，吸引遊客、提升旅遊經濟效益；第四即複合化和綜合化階段，旅遊節事不限於旅遊本身，與文化、體育等領域的融合效應漸現。

戴俊騁認為，從組織層面來看，旅遊節事最大的變化就是由自下而上轉變為自上而下，再到自下而上與自上而下相結合；功能上的變化則從百姓活動轉向目的地招商引資，從單純娛樂轉變為拉動旅遊經濟，以及對提升城市品牌，實現更多的產業賦能。

隨着我國「北冰南展西擴東進」戰略部署和「3億人參與冰雪運動」目標的推進，2022年北京冬奧會的成功申辦，國內冰雪旅遊產業正迎來重大的發展機遇。旅遊節事的市場化，如同大多旅遊節慶，也面臨一定的轉型陣痛。中國旅遊研究院博士韓元軍表示，當下，冰雪旅遊節事正經歷着迭代升級，但投入大、轉換率低的關鍵問題一直未得到解決，旅遊節事活動不能為了辦而辦。

旅遊節事大多由各級政府發起和組織，一場大型的旅遊節事活動往往耗資數百萬甚至上千萬元，政府財政直接或間接投入通常占比一半以上。旅遊節事過度依賴政府撥款，自身造血能力不足，在冰雪節事中也多有體現。

戴俊騁建議，旅遊節事應該是由政府引導、市場主導、社會參與的思路，吸引更多的社會資本參與進來。要對旅遊節事的無形資產加以重視，加強旅遊節慶市場功能的開發，打造出獨具特色的節事經濟。建立多元化的籌資機制，如完善投資回報機制、轉讓專營權、廣告場地租賃，以及票務經營多樣化等方式，不僅減輕了政府的財政壓力，同時也依託市場專業化力量，為旅遊節事注入更多新的理念和創意。

當然，由於疫情的影響，各地對舉辦冰雪節事活動的政策略有不同，取消、推遲、縮減活動等舉措，也暴露出國內旅遊節事在應對風險、疫情防控等方面能力亟待提升。熱鬧的冰雪旅遊節事活動，讓寒冷的冬天不再寒冷。但紅火、熱鬧過後，組織者更應該思考的是，冰雪旅遊節事真正能夠為旅遊目的地沉澱下什麼。

（本版除署名外，均由本報記者魯娜採訪、整理。）