天使灣汪震宇：中公2200億之後，成年人教育還有什麼可能性？

「中公教育和流利說，今天二者的市值分別是 2200 多億和 5 個多億，相差 400 倍。為什麼？」

【樊登模式面臨的挑戰之一】 「短暫的有用性、人生感悟和絕大多數人無法被教育、被改變這一種長期殘酷事實之間的矛盾。」

【財商教育的挑戰在於】「產品端同質化嚴重，大多缺乏議價、定製開發能力；渠道端則缺乏穩定、低成本、能規模化放大的自有流量池。這導致絕大多數此類探索終將面臨被綜合型大平台（支付寶、微信旗下的理財平台）、垂直型社區媒體工具類平台（東方財富、雪球、同花順等）擠壓的結局。而其中需求細分和場景的深度挖掘有可能構築壁壘。」

近日，在由多鯨資本主辦的 ECS 2020 中國教育資本年會上，天使灣創投合伙人汪震宇帶來了主題為《成年人的教育：幾個案例和零星思考》的分享。

天使灣創投合伙人汪震宇

以下為分享的主要內容：

大家好，我是天使灣創投合伙人汪震宇。很高興參加多鯨和闊知舉辦的這次教育資本年會，很開心遇見了很多新老朋友。教育是天使灣重點關注的行業之一。我們也是河小象、扇貝、書鏈、TIMING、科學指南針等眾多優秀教育企業的第一個機構投資人。今天和大家分享我們對成年人教育的一些觀察和思考。

有句話叫「一眼定胖瘦」，很殘酷，但是道出了局部真相。賽道就屬於其中一個關鍵性要素。

相信做投資的朋友，對這句話的感觸會更深一些——「哪些細分賽道正在長出大樹？哪些賽道大概率只能滋養灌木乃至小草？」這屬於我們每天自問自答的那一類題。

而大多數創業者屬於截然不同的心態。大多是因為各自的人生際遇而一頭扎進了某個特定領域。極少數創業者基於一種自下而上和自上而下交叉的雙重視角。比如我們團隊投資的在線大語文領先品牌河小象，創始人刀豆在離開阿里之後，問了自己一個問題——在線教育跑到今天，還有哪些賽道存在生長出規模化企業的機會。最終，他決定切入寫字。

我們看這兩張 K 線圖。大家能不能認出它們是誰？這裡絲毫沒有褒貶的意思。它們都是我們教育行業值得尊敬的先行者、探索者，在不同的方向和道路。

它們是：中公教育和流利說，今天的市值分別為2200 多億和 5 個多 億，差 400 倍。

中公教育大家都比較熟悉了，屬於今天咱們教育行業的三大龍頭企業之一。它的主業是公務員、事業單位、教師資格/招錄考試；渠道下沉，覆蓋了國內所有地級市；2019 年營收 91 億，5 年複合增速 45.9%。淨利潤 18.1 億，複合增速 83.4%。淨利潤率高達 19.8%。在公考領域，它的市占率做到了 21%。

流利說相信大家也比較熟悉，主打成人英語學習，當年的 AI＋教育第一股。2019 年營收 10.23 億，虧損 5.5 億。營銷/收入同比增長高達 110%。付費用戶平均生命周期 3-4 個月。令人感慨，朋友圈裡英語打卡的朋友們今何在？

我們也梳理了一下，成年人教育領域，一二級市場的標杆性企業。以市值/估值為維度，來看看在不同的體量區間，都長出了什麼樣的一些企業。

接下來我會分享幾個非典型案例。這些企業也都是各個賽道上值得尊敬的探索者。對他們展開分析和探討，甚至有一些質疑、挑戰，也只是為了共同學習，努力看得更加清楚、客觀一些。同時，這些分析更多屬盲人摸象，有說得不對的地方，請大家多多指點。

樊登讀書會大家都非常熟悉的。但仍然有很多朋友會疑惑不解，樊登為什麼？去年有機會認識了幾位樊登團隊成員，以及幾個城市的負責人。從而有了近距離的接觸。我的體會是，樊登讀書會本質上滿足的是泛情感和精神需求，為成年人（尤其是女性）提供一種改變自身的意志和力量。這是它得以撬動這塊似乎並不肥沃的土壤的根本原因。我們也嘗試着拆解它的生意模式，以及它所面臨的挑戰。

而它所面臨的問題和挑戰則在於：

首先，回到需求。成年人自發性學習根本上的非剛需、間歇性、缺乏延續性。其用戶需求的剛性、生命周期和 ARPU 值，都不宜過度樂觀。

其次，樊登這一特定模式的幾大矛盾點——普適性產品和個性化需求之間的矛盾，用戶一旦升級和現有產品相對穩定的主打服務人群定位的矛盾，產品相對平面化和用戶成長的縱深和階梯的矛盾，短暫的有用性、人生感悟和絕大多數人無法被教育被改變這一中長期殘酷事實間的矛盾。都將影響其續費。

再次，龐大的線下分會體系的盈利壓力、深度開發用戶 ARPU 值的衝動，和總部管控之間的矛盾。

最後，反脆弱信仰者的脆弱性——超級單一IP。

父母教育：普遍性的社會痛點/有效供給不足。但是，什麼樣的商業模式更能匹配這一需求？

面向為人父母者的教育和支持，極有可能是泛教育、成年人學習領域的一個重大痛點。俞敏洪曾感慨：「從事教育這麼多年，我感覺現在中國教育最大的問題是家庭教育。」

痛點在於：一代又一代的新手；碎片化的知識和經驗；從知道到做到的天然鴻溝；私密性和難言之痛；只緣身在此山中。尤其需要旁觀者、第三方的支持。

而難點則在於：需要解決的不僅僅是對外部世界的了解和知識獲取問題，更多地關乎自我認知、落實到行為層面的點點滴滴改變、親密關係的改善等等。

在這個方向上，已經湧現出了一批探索者。

問題和挑戰則在於：家長在這個問題上的痛感呈間歇性。剛需往往發生在親子關係發生嚴重衝突之際（個體差異大、隨機）和升學節點（極強規律性、間隔長），頻次偏低。因此持續性的會員付費模式，恐怕存在較大挑戰。

但是痛點具有普適性，而知識付費遠遠未能解決核心問題。第三方顧問、諮詢、社群等均具有探索價值。

財商教育屬於另一類非典型教育。我把它理解為家庭資產配置重心轉移時代紅利下的蛋糕，另一條通往財富管理的道路。

這是最近兩年崛起的一類企業：慧擇（納斯達克，市值近 5 億美元）、小幫規劃（理財教育＋保險基金。累計融資數億）、長投學院（財商教育發端，涌鏵、成為等上億元投資）、深藍保（保險測評頭部自媒體，獲得小米等近億人民幣投資）、多保魚（保險購買決策平台，累計融資數億）、蝸牛保險（GGV 紀源、前海再保險、源碼資本等上億元融資）、創必承（從線上理財教育向理財規劃服務延伸、經緯 B 輪）······

這一類企業較為典型的解決方案和路徑是：從碎片化知識到系統性結構化知識，從「知道」到「做到」，幫助用戶在思維模式、行為方式上沉澱下來，進而成為用戶的財富管理顧問。

大體接近的業務模式：知識付費——輕課程、在線訓練營——基於私域流量運營的個性化理財諮詢服務——促成交易及後續服務。

它們的優勢通常體現在：前端知識付費或輕課程的內容力，以及由此衍生的信任關係、場景促發消費，為低成本獲客和後續環節中的高效轉化奠定基礎；高於行業平均水準的獲客能力；標準化、流程化的個性化服務和用戶數據沉澱、挖掘、復用能力。

而挑戰則在於：產品端同質化嚴重，大多缺乏議價、定製開發能力；渠道端則缺乏穩定、低成本、能規模化放大的自有流量池，這導致絕大多數此類探索終將面臨被綜合型大平台（支付寶、微信旗下的理財平台）、垂直型社區媒體工具類平台（東方財富、雪球、同花順等）擠壓的結局。其中，需求細分和場景的深度挖掘，有可能構築壁壘。

泛老年大學：老齡化大勢＋嬰兒潮。真實需求挖掘和服務模式尚待探索。

老齡化大勢已為大家所熟知，在這個方向上也湧現出了一批探索者。

面向退休前後人群的泛文娛、教育服務，用戶的基本需求大致為：興趣、社交、發現自我和拓展自我。

商業模式尚在探索中。獲客端：有從 SAAS 切入，幫助線下老年大學實現內容和用戶在線化的；也有藉助「傳統」媒體，快速獲取精準用戶的。課程服務端：在線直播＋社群已驗證其有效性；多課目交叉消費具有一定可行性；線上大多在單課 365 元/年一線（線下已有機構做到 2000--3000 元/年一線）；變現端：老年旅遊增長非常強勁，但常規旅遊易被通用型平台和旅行社所覆蓋，而結合度極高的遊學則存在規模化的難點；垂直電商尚未跑通。

最後梳理幾點關於生意模式和策略選擇的體會。也屬於老生常談了，大家共同學習。

*需求硬朗度。必須度、持續性還是間歇式、一次性消費還是重複性消費。四象限是一個挺有啟發的工具——重要且緊急、重要但不緊急、緊急但不重要、既不緊急也不重要。看看我們的業務到底落在目標用戶群的哪個象限？

*產品和服務的可標準化程度、核心資源的供給和依賴度、可複製性。

*產品和服務的縱深。學習周期、頻次、用戶生命周期、用戶和服務商之間的互動深度和粘性。

*教學成果的可界定性、可外化/傳播性。

*學習方式的革新和巨大慣性。一個維度，在線化、個性化、強互動強實操。借鑑 K12 已經獲得驗證的教學模式、用戶體驗。另一個維度，絕大多數人其實缺乏自主規劃學習路徑、自主落實學習目標任務的能力。他律的價值由此凸顯，給定的路徑、強制性的、社群或學習環境的構建。

*細分品類天花板和跨學科擴展策略。

來源 | 天使灣（ID：tisiwi_vip)

天使灣專注於科技互聯網早期風險投資，投資案例包括洋碼頭、大姨嗎、下廚房、追書神器、扇貝單詞等。