當客戶跟你說我已經有供應商了？教你從備胎轉正全流程

當你在谷歌大海中終於找到一個潛在客戶，產品定位銷售渠道各方面都跟自己特別匹配，查看海關數據發現客戶有在中國採購，雖然心裡明白查到了海關數據就代表客戶有供應商了，但是當聽到客戶冷冷的回覆「I have suppliers, thank you」時，心裡還是咯噔一下，不知道要怎麼回復客戶？

放棄又覺得非常可惜，但是面對已經有供應商的客戶要如何撬人家牆角呢？

當客戶跟你說有供應商時，就表示他不可能跟你合作嗎？

首先，我們要明白，遇到一個大客戶，剛好他之前的廠商產品不穩定，正考慮換掉他。你的營銷郵件剛剛好出現在他的收件箱裡，這種概率只能說是微乎其微，真遇到了，恭喜你，可能可以去買買彩票試試看。

除非你提供的是某種創新科技的產品或者服務，否則大部分的採購商都是有供應商的，甚至在聰明的採購商手裡還有好幾個備胎呢。

但是如何成為備胎，甚至如何轉正這才是難題。

接下來我們來分析讓客戶願意考慮更換廠家的6個步驟：

01找到決策者

當客戶跟你說或者郵件回復他已經合作的廠家了，首先第一步是你要先理清楚對方是否為關鍵的決策者，才能判斷出對方到底是真的有供應商或者只是想打發你的話術罷了。

例如如果你是cold call過去對方前台，前台跟你說我們已經有供應商了，這當然不是真的，因為前台很難能知道所有供應商的信息，是否合作的細節。他只不過想打發你而已。所以你不要浪費時間講太多細節，但是要引導他幫你找到可以做決定的人。

02爭取客戶認同感

當你找到了真正的決策者時，他跟你說他已經有供應商了，首先你需要讓對方對你感興趣。你必須先承認客戶已經有供應商的事實，並說明一個好的供應商應該具備的條件，穩定的交貨期，優質的品質與有競爭力的價格，（可以根據採購四象限放大客戶的在乎的方面來引起客戶願意跟你繼續交流下去。 搞清楚採購圈的這個表，你就知道你在採購員心裡的地位了 ）引誘客戶向你透露出他的痛點，你才能攻克下去。

03挖掘痛點，突出優勢

發現了客戶的痛點後，就是你展示的機會了。根據客戶透露出來的痛點，你可以表示每個供應商的優勢各不相同，提供的條件也有所差異，我相信我可以幫你解決更多的問題，還能省下更多的錢。

我相信客戶到這裡都會願意聽你描述你的產品服務，或者看你的郵件內容，因為他想知道你是否真的能幫他解決問題。而你需要做的是根據海關數據提供的供應商信息去做對比你和他現在供應商的差異在哪裡。（這裡並不需要直接說出客戶的供應商是誰，只需要突出差異即可，不然客戶可能會覺得你在調查他，或者有點故意踩低同行的嫌疑，那麼會在客戶心裡扣分的）

04真實可靠，童叟無欺

展示了你的優勢後，這時候需要你拿出更多的數據來增加客戶的信任。例如，展示你的證書，工廠視頻，從第三方的數據來表示你的真實性和可靠性。讓客戶相信你是有實力去幫他解決問題的。

05簡化流程，備胎進階

到了這裡，我相信客戶願意給你試報價，甚至寄樣品，你進入了客戶的備胎名單了。但是他依然不會下訂單給你，因為換供應商太麻煩了！換供應商全部流程來一遍，甚至還有未知的風險，即使原來的供應商的確不那麼好，但是至少知道哪裡不好，新的供應商說是說得好，也不知道真的能做的那麼好嗎？我相信每個採購商都有這個顧慮。

那麼如果真的是大客戶，有些工廠比較有底氣的可以選擇直接幫客戶開模具，減少採購員的溝通步驟，簡化流程。讓採購員覺得跟你換個供應商這件事不麻煩！

或者向客戶表示可以給個小訂單，試訂單來看看你的服務和產品，減少採購員下大訂單的風險。

這裡或許有些朋友會覺得小訂單沒肉吃啊，捨不得孩子套不住狼，沒有付出哪裡會有收穫呢？

06確保安全，消除顧慮

如果小訂單客戶依然不願意下給你的話，那麼表明客戶覺得不夠安全。我的錢不安全才會讓他連小訂單都不敢給你。這時候可以考慮跟客戶說，走阿里巴巴信保，或者適當降低定金（為確保自己資金安全可以購買中信保），提供第三方驗貨報告等去突破客戶最後的心理防線。

有些時候外貿業務員容易在一開始就各種推銷自家產品，說自家產品有多好，但是你可以看出上面的流程，我在一開始的時候並沒有說產品，只是跟客戶聊他的難點，痛點。當客戶跟你說了他在採購過程中遇到的困難，而你能幫他解決得，那麼你們才有故事。不然你的產品真的再好，對他來說都是無關緊要的。

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