你會不會碰到這種情況,顧客看來看去,討價還價,最後你以為要買單的時候,顧客居然說:我再考慮考慮。
這時候你是該放棄,還是繼續努力?在這種情況下,如果你會用以下4招,一定有機會挽回並成交顧客。
01拉對方一起考慮
第一招:拉對方一起考慮。比如說,對方想再考慮考慮的時候,我們可以直接回應:
看來你對我們產品感興趣,你不是想用『考慮』這種說法想趕我走吧?不是想用這種方法搪塞我吧?」
如果這樣說,對方會立刻緊張。因為多少要給你點薄面,對方很可能就說:
「當然不是了。」
如果是這樣,我們可以這樣接着說:
既然不是,為什麼咱不一起考慮呢?咱一起考慮效率還高呢!你既然有這方面需求,你也想徹底解決自己的問題,我剛好在這方面專業。今兒我剛好又有時間,更重要的,今天又趕上我們公司搞活動。你問我答這樣咱們倆商量着來考慮的方式,效率最高,對不對?你到底還有什麼需要考慮的呢?」
在這種情況下再問,對方基本上就被影響了,有可能就把自己的真心話就說出來。
所以,要解除客戶抗拒的最重要手段,是套出對方的真問題,真心話,只有這樣我們才能夠徹底解決對方的疑慮,實現最終的成交。
02猜中對方心思的表達,啟動對方坦誠回應
第二招:猜中對方心思的表達,啟動對方坦誠回應。比如,對他說:
我今天都已經跟您說這麼多了,你也這麼認真聽,剛才咱們倆聊的這麼好,相信你如果沒有這方面需求、不想解決問題的話你也不會一直跟我耗到現在。坦誠說,您最後最關心的是不是價格問題?對不對?現在攔住您的是不是這錢的問題?」
如果我們用這樣一種激將法去刺激對方的時候,對方有可能就會說:
「哎呀,其實在這方面確實有點緊!」
也有可能會說出他真正關心的問題,不是錢的問題。只有在這種情況之下,你才有可能真正了解顧客猶豫不決的真正原因,才有機會挽回成交。
03打破砂鍋問到底
第三招:打破沙鍋問到底。當對方說想考慮考慮的時候,我們直接說:
聽您這麼說,顯然您還有什麼疑慮沒有告訴我。我特別想知道您到底現在為什麼還不能做決定。我今天已經給您花了這麼長時間,我覺得把這些事都已經給您說明白了。剛才您也給了我很多正向反饋,我真的很想知道你的真心話。如果我哪些地方錯了,我希望您能夠給我指出來,至少下回我見您,我不至於心裡一點底都沒有。」
我們用很真誠的態度感染着對方,對方很有可能在這種狀態之下被影響了之後,顧客可能就會說出真心話。所以,解除抗拒首先要套得對方真心話,套出對方真問題!只有這樣我們才有機會徹底解決對方猶豫不決的問題,以實現最終成交。
04臨走殺個回馬槍
第四招:臨走殺個回馬槍。趁對方最不設防的時候,我們再「殺」回來。趁對方最放鬆的時候,我們再問清楚他還需要考慮什麼。我們通過這種方式,套得對方真問題,我們才能解決成交的問題。
比如我們跟一個老闆都已經把方案來龍去脈各方面全部都講透了,對方也一直在給正面反饋,但對方就是繃着現場那股勁,就是不現場做決定,他還在一直口頭說我要考慮考慮,這種情況下,不妨先給他製造一個放鬆的機會。
那這樣,張總,看的出來您今天也挺忙,您可能還需要考慮很多其他不同方面的情況,要不今天我就先撤,回頭我再專門過來拜訪您。」
先創造一個讓TA放鬆的環境,對方一看到我們開始收拾東西走了,對方或許會長舒一口氣。在收拾完東西,剛要跨出房門那一刻,突然又殺回來了,繼續追問:
張總,我不明白,今天我有哪些地方沒有給您介紹清楚嗎?您到底還需要考慮什麼呢?你有什麼不能跟我說呢?咱倆都已經聊到這份上了。」
對方在這种放松的情況下最容易說真話,只要能聽到真話,我們就能想辦法幫他解決。挽回成交學會了嗎?
再總結一下,在對方說我想再考慮考慮的時候:
第一,你可以拉對方一起考慮;
第二,你可以用猜中對方心思的表達,啟動對方坦誠回應;
第三,就是打破沙鍋問到底,問到對方不好意思再繃着;
第四,就是創造一個放鬆的機會,臨走殺個回馬槍,在對方最不設防的時候,我們問清楚顧客還需要考慮什麼。
這章給大家講解了當顧客說「我再考慮考慮」,我們該怎麼挽回成交的4個絕招!如果覺得有收穫,歡迎點擊【訂閱】,下期給大家分享《顧客說「你的東西太貴了」,如何回應,才能讓顧客覺得超值呢?》。
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寫的東西感觸很深,對情感上幫助很大
發了正能量的信息了 還是不回怎麼辦呢?