誘惑文案：最新研發成果——這8大需求，徹底顛覆你的需求認知！

《紅樓夢》誘惑文案·大腦操控成交系統

親愛的總裁：

你好！

歡迎學習《紅樓夢》誘惑文案·大腦操控成交系統。

首先，請思考下面幾個問題：

1，文案殺傷力的起點是什麼？

你應該從哪一步着手，來一步步打造你文案的強大殺傷力？如果這一步你沒有做，或者說，你沒有做對，那會造成什麼樣的災難性後果？

2文案最多數量（高達68%）的錯誤，出現在哪個環節？這些錯誤是如何產生的？你又該如何避免？

3為什麼說透徹了解產品本質，可以讓你多賣3倍、5倍甚至10倍的產品？他又是如何讓你的產品發生革命性的變化，讓你可以輕而易舉地將競爭對手遠遠的拋在腦後？

4哪兩個因素能激發客戶強烈的購買動機？為什麼它們次序不能顛倒？

5如果你的產品對客戶來說是可有可無的，你如何利用大腦操控技術，讓客戶在一瞬間感覺非買不可？

我想大家一定想知道這些問題的答案，這正是我今天要分享的課程主題——需求模型。

這個模型，是我個人研發的營銷領域一個重要的基礎模型，特別是對於文案小白來說，意義更大。

這個模型的特點是：全面，實用，而且簡單，容易記住。

一、嚴重後果

下面，我們首先來看一個具體的案例，看看沒有精準洞察客戶需求，會造成什麼樣的嚴重後果。

【案例】

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×××（產品），調節人體四大平衡，營養平衡，激素平衡，免疫平衡，自由基平衡，含清蛋白多肽，大豆肽，魚膠原蛋白肽，世界最高品質ctp膠原三肽，獲得國家金獎產品，國家專利產品。

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《紅樓夢》誘惑文案.大腦操控成交系統

這是一篇產品推廣文案，文案看起來寫的很專業，但是，成交慘澹，什麼原因呢？

就是因為太過專業了。

請看，產品功能：調節人體四大平衡，營養平衡，激素平衡，免疫平衡，自由基平衡。

再看，產品屬性：含清蛋白多肽，大豆肽，魚膠原蛋白肽，世界最高品質ctp膠原三肽。

你看，這麼多的專業名詞，是不是一看就是一個專家？

但問題恰恰就是出現在太「專家「了。

請問，一個普通的消費者，誰懂這四大平衡？什麼是營養平衡？什麼是激素平衡？什麼是免疫平衡？什麼是自由基平衡？

誰知道清蛋白多肽，大豆肽，魚膠原蛋白肽，膠原三肽，都是個什麼鬼？

先不要說理解什麼叫「自由基平衡「了，就單拿「自由基「、「蛋清白多肽「，「大豆肽「這些專業概念來說，我敢說，你在大街上隨便拉10個人，起碼有9個都不懂。

客戶聽不懂，你怎麼讓客戶相信你的產品有多麼好，你還怎麼吸引客戶？

吸引不了客戶，對文案來說，這是不是災難性的後果？

那造成這種後果的原因是什麼呢？

沒有洞察客戶需求，不知道客戶真正的需求是什麼。

客戶購買產品，都是為了解決自己的問題，解決問題。就是滿足需求。

比如說，你餓了，你到餐館裡面去吃飯，這就是要為了解決你填飽肚子的需求。

你覺得你專業方面有哪些不足，想去買一個課程，培訓一下。這就是為了滿足你求知的需求。

你覺得你皮膚上有雀斑，你想去買個護膚品，這就是為了解決你美麗的需求。

你買保健品，就是為了讓身體健康，這就是為了滿足你對健康的需求。

所以，任何人購買任何產品，都是為了解決自己的問題，滿足自己的需求。

那麼，請問，如果有誰覺得自己身體不好，想補一下，或者感覺皮膚不好，想護膚，這個時候，他的頭腦中會想起什麼？

我要自由基平衡，我要大豆肽，他會想起這些詞語來嗎？

一個普通的消費者，根本就不可能懂得，什麼是自由基平衡，什麼是大豆肽，他的頭腦中從來就沒這些概念，想購買保健品護膚品的時候，怎麼可能突然想到？

就像一個從來沒學過中文的外國人，你跟他講唐詩宋詞，講知乎者也，甚至講《道德經》，《易經》，這豈不等於就是在雞同鴨講，對牛彈琴？

就算是這些什麼「自由基平衡「這些「大豆肽「這一類的東西，確實對身體有好處，但是，請注意一個至關重要的問題，那就是：

消費者不懂！

消費者不懂！

消費者不懂！

重要的事情說三遍，很多人以為自己懂，消費者也跟他一樣懂，這是一個巨大的認知誤區。

產生這個誤區的根源就是產品思維，寫文案，需要用客戶思維，這個我們在《誘惑文案》第二講「客戶思維「裡面有詳細的分析。

請記住，產品的本質是滿足消費者需求的工具，消費者需要的是健康和美麗，而不是自由基和大豆肽。

這就是需求模型，這就是我們打造文案誘惑指數，需要邁出的第一步。

這一步沒有做對，那你的文案就會對客戶缺乏殺傷力，就等於只是你一個人的自嗨，客戶則對你無視。

二、需求模型

我們上面分析了，沒有需求模型造成的嚴重後果， 那麼，如何洞察客戶需求呢？

首先，我們要對客戶的需求進行分類，這樣我們才能知道，客戶的具體需求應該是在哪一類，這樣就能為我們最終確定客戶需求做準備。

人的需求，按照需求剛性強弱的程度，我把它分為3大類型：生存型需求、發展型需求和意義型需求。

這3大類型的需求，又可以具體細分為8種需求。

1生存型需求

第一大類型，是生存型需求。

生存型需求包括兩種：生理需求和安全需求。

（1）生理需求

第一種需求，是生理需求。

這個層次包括食物，水，空氣，睡眠和衣物，主要是求得自身的生存。

這些都是人活着必須滿足的需求，缺少了，人就會死去。

一個人，如果一直不讓睡覺，他最多能活10天。

如果不吃任何食物，人最多只能活7天。

如果不喝水，人最多能活5天。

冬天如果沒有穿衣服鞋子，沒有做好保暖，幾個小時就會被凍死。

如果不呼吸空氣呢？最多1~2分鐘就會憋死。

所以，如果人的這些基本生理需求得不到滿足，人馬上就會面臨死亡。這個時候，人就什麼都不會想，其他的需求都要靠後。唯一的需求，就是讓自己活下去。

比如說，美女，這是所有男人都想要的。但是，如果是一個在沙漠裡餓了三天沒吃飯的人，你給他一個絕色美女，哪怕是瑪麗蓮夢露，他會有興趣嗎？

這個時候，他最需要的是什麼？

是一碗稀飯，希望能讓他活下去的稀飯，而不是夢露。

所以，生存需求是人的第一剛需，活着就是一切，其他的都要靠後。

關於保暖需求，好像除了冬天，其他時間都不需要保暖，所以，好像衣服也不能算是最緊迫的生理需求。

其實不然。衣服除了禦寒保暖以外，更多的作用是遮體。

人類自從進入文明社會以來就，就有了禮儀這種社會規則。不穿衣服，赤身裸體就違背了基本的禮儀規範，衣服的遮體身體功能體現的就是這種禮儀。

所以，人必須穿衣服，這是作為一個人生活在現代社會，必須遵守的最基本的道德底線。

你可以一天不吃飯，但是，不可以一分鐘不穿衣服。

你可以想象一下，哪怕是在你自己家裡，哪怕你家裡一個人也沒有，只有你自己，你習慣不穿衣服嗎？

一個正常的人，肯定是不習慣的，至少你也都會穿一件內褲，是不是？

那這件內褲起什麼作用呢？很明顯，他不是保暖，他就是遮體，說穿了，就是一種羞恥感。

這個雖然涉及不到生命危險，但是，它就像空氣一樣，須臾不可或缺。

所以，在這種情況下，衣服也就成了人生存的必需品，而且是第一剛需。

在生理需求這個層次，產品只需要具備基本的功能，只要不是壞的，能用就行。

因為這種需求非常剛性，如果是在壟斷性的場合，很多商家都能賺取超額暴利。

比如，以前在火車上面，商店賣1塊錢的礦泉水，可以賣到萬3塊，一碗方便麵5塊。在高速服務區，一盒普通快餐可以賣到30塊。

但是，如果你不是壟斷經營的話，這種生意賺錢就很難。

因為，這種低層次需求的市場，往往競爭都很激烈，基本就是靠價格競爭，所以毛利很低。如果不是大量走貨，很難賺到錢。

（2）安全與性需求

第二種需求，是安全與性需求。

安全需求包括人身安全、財產安全、基因延續安全，性，生活穩定，沒有疾病、痛苦和危險，也包括害怕失敗，無知，失業，失去家人，等等，這些都是沒有安全感的情況。

人的整個有機體就是一個追求安全的機制。人的身體和各種器官，比如，眼睛、鼻子、耳朵、舌頭、口、手、腳，以及人的智能和其他能量，都是用來追求自身安全的工具。

我們下面來做具體分析。

A首先是需要人身安全。

人不僅需要活着，而且還需要活得長久，這就需要有人身安全的保障。

如果你開店，整天有幾個小流氓提着刀在家裡來收保護費，你肯定就覺得沒安全，隨時都有可能發生生命危險，可能最後店都不敢開了，直接搬走。

像地下採礦挖煤，經常容易發生垮塌爆炸。這種高度危險性的工作，如果不是實在找不到工作，或者是特別需要錢，沒辦法，一般人也不會去干。

避開危險，保障人身安全，這個可以說是人活下來之後，緊接着產生的最剛性的需求。

B然後是需要逃避痛苦和疾病。

痛苦和疾病不僅需要花費大筆錢來治療，而且會極大地降低人生的樂趣和幸福感，甚至有很多重症患者，需要化療插管，感覺活得生不如死。

向台灣的作家瓊瑤，就給兒子立下遺囑：如果一旦失去意識，不要讓她一直痛苦的維持生命，而要快速拔管，以減輕痛苦。

沒有痛苦，沒有疾病，這是一個人活得好的一個最基本的要求。

C然後是財務安全。

財務安全是一個人活得長、活得好的經濟保障。

沒有財務安全，生命就得不到保障，既活不長，也活不好。

吃了上頓沒下頓，生了病沒錢治，只能躺在家裡等死，或者跳樓自殺，甚至還有舉家自焚，這都是因為沒有財務安全，生存得不到保障的結果。

財務安全需求有很多種表現，比如，有能賺錢的基本知識和技能，有穩定的工作，有足夠生活的存款，有房子住，等等。

D基因延續安全。

基因延續，傳宗接代，即使自己死去了，還有後代在延續自己的基因，這也就象徵着自己的生命，在某種形式上得到了延續，得到了永生。

所以，保證基因延續，是每個人生存的基本需求，所有生物也都是如此。中國還有古話，「不孝有三，無後為大「，可見這個事情的嚴重，以及這個需求的強烈。

E性需求。

性是一種動物本能，也是一種很強烈的需求。只要解決了生存問題，所有人都會產生這種需求。

這種需求與基因延續、傳宗接代的需求是不同的。這種需求純粹是為了愉悅自己身體而產生的，就是為了身體舒服，為了爽。

但是，因為這種需求太過強烈，很多人控制不住，不惜冒着坐牢的危險去強姦犯罪，所以，這跟後面的舒適需求在程度上有很大的區別，接近於第一種生存最基本的生理需求。

F保護家人安全需求。

人不僅需要自身安全，也需要家人的安全，這兩種安全需求同等重要。

有一位母親，他兒子考上了大學，但是沒錢去讀書。這位母親為此不惜跳樓自殺，因為他認為自殺之後，兒子就可以拿到他的人身保險賠償費用。

我們這裡不討論她的做法可不可取，能不能拿到賠償，就她為了兒子能夠上大學，甚至願意犧牲自己的生命，兒子比他自己的生命還重要，可見母愛的偉大。

這一類的需求，在具體的產品要求方面，需要用起來不會出問題，至少不會出安全問題。

比如說，地溝油，三聚氰胺，甲醛污染，電器漏電，高壓鍋爆炸，等等，都屬於這一類。

現代保險業的發展，就是因為人們對安全感的需求強烈。

所以，安全需求是除基本生理需求之外的第一剛需。

2發展型需求

第二大類型，是發展型需求。

生存型需求就是追求能活下來，發展型需求就是追求能活得好。

發展型需求包括社交需求、重要需求、認知需求和舒適需求4種。

（3）社交需求

第三種需求是社交需求。

社交需求包括兩部分，一是交際往來，二是相互關係的構建。

人是群居的動物，為了活得更好，追求與其他人發生關係，是人天然的需求。這是除生存需求以外最基本、最剛性的需求。

社交關係包括7種：血緣，地理，經歷，利益，興趣，情感和價值觀。

A血緣：血緣關係包括家人和親戚。

B地理：地理關係，就是在地理上相近，比如鄰居。

C經歷：經歷關係，就是具有共同的生活經歷，比如同學，同事，戰友。

D利益：利益關係，就是具有共同的利益，比如客戶，供應商，粉絲。

E興趣：興趣關係，就是具有共同的興趣愛好，比如書友，驢友，酒友。

F情感：情感關係，就是彼此有好感，其中愛情與婚姻關係是最重要的情感關係，其重要性與基於血緣的家庭關係相同。

G價值觀：價值觀關係，就是彼此具有共同的價值觀，比如民主自由，這是當今世界上最多數人認同的價值觀。

以上七種關係，並不是彼此完全隔離的。

血緣關係又多是地理關係，家人親戚大多住在相隔不遠的同一個地方；同學與同事既有共同的經歷，很多又有是地理關係與興趣關係；共同的價值觀不僅超越了地理關係、利益關係和興趣關係，甚至超越了國籍和人種。

在所有這些關係之中，最重要的有兩種：愛與家庭。

愛：這個是幾乎所有人都需要的，這是一個永恆的主題。古今中外大量的名著在詮釋這個主題，像紅樓夢，梁山伯與祝英台，羅密歐與朱麗葉，等等，經久不衰，流傳千古。

之所以能長期流傳，就是因為人對他有強烈的需求。

可以說，愛是人生樂趣最重要的源泉。如果沒有愛，人活着就會覺得索然寡味，人生的意義也會立馬喪失大半。

家庭：人對家庭的依賴是與生俱來的，家庭關係是人最重要的關係，它包括人生家庭的父母和兄弟姐妹，還包括新生家庭的配偶和子女。

俗話說，「打虎親兄弟，上陣父子兵「，就充分說明了家人的重要性。

任何一個人，要正常生活在這個世界上，必須具備上面7種關係之中的至少一種。

比如，有一個家庭，屬於一個團隊，一個圈子，一個組織，一個公司，一個單位，一個國家，等等，總得有一個歸屬，這都是基於社交需求產生的歸屬感需求。

一個人，哪怕他沒有家庭，沒有愛情，也一定會有其他的關係。

哪怕是個小流氓，他也有小流氓的圈子，哪怕是乞丐，他也有乞丐自己的圈子。

如果一個人脫離了原生家庭，又沒有與其他任何人建立任何關係，沒有家庭，沒有同學，沒有同事，沒有朋友，那他就違反了基本的人性，他的生存就會變得異常艱難。

就像我們看見的，狼和野狗也跟人一樣，都是群居的，都是一群群地出現。如果你只有年獨的一頭狼，或者一條野狗，連生存都很困難，捕不到食物。

說輕一點，這叫做不合群，說重一點，這就是自閉症，這是一種病態，需要有人護你才能夠生存，這是一種質量很低下的生存狀態。

正常人對這種低質量的生活狀態，都是避之不及的。

所以，社交需求，需求剛性排在第3位。

在這個層次，客戶主要關注社交形象，能夠被大眾認可。

比如說，服裝搭配技巧，禮儀培訓，就屬於這個層次。

社交需求最典型的營銷現象就是從眾心理。很多人基於從眾心理去搶購產品，別人買，我也買，要跟別人一樣，融入大眾，成為大眾的一分子，這樣才覺得有歸屬感。

「香飄飄奶茶，一年賣出10億杯「，這個廣告就是利用消費者的從眾心理，所以大賣。

（4）重要性需求

第四種需求是重要性需求。

所謂重要性，就是存在感，就是在這個世界上存在的價值。重要性需求，就是希望自己存在於這個世界上，有分量，有價值，有重要性，而不是可有可無。

我們看《三國演義》，凡是關雲長出場，往往先來一句經典台詞：「關雲長在此，來者何人？刀下不斬無名之輩！「

你看，連殺人都要殺有名的，以防不小心殺了個無名之輩，還會感覺掉價，晦氣。

無名之輩是什麼？就是不起眼，小人物，不重要，沒價值。

跟這樣的人牽扯到一起（哪怕就是用殺他的方式牽扯到的），感覺自己的價值都被拉低了。

不僅僅是關雲長不屑於殺無名之輩，他挑戰的對手，凡是有點分量的，往往也恥於做無名之輩。

我們看兩個混混打架，往往會輕蔑的說：「捏死你，就像踩死一隻螞蟻「。

為什麼是螞蟻？因為螞蟻渺小，無足輕重，就是死了，也死得無聲無息，這就是沒有存在感的典型。

這就是從反面證明，重要性與存在感對於一個人有多麼重要。

既然重要性這麼重要，那麼，人是通過什麼方式，來滿足自己的重要性需求呢？

滿足人的重要性需求的方式就是獲得肯定，包括他人的外部肯定，和自我的內部肯定兩個方面。

A外部肯定

外部肯定就是他人對自己的認可與尊重，從他人的認可和尊重中感受到自己的重要性，自己的價值。

如果一個人得不到他人尊重，那就意味着自己被小看，自己存在的價值被否定，這是讓人難以接受的事情。

就在8月份，有一個黑龍江的男人喝醉了酒，在一個超市裡面，當着老闆的面，親老闆娘的臉，結果被老闆砍了30多刀砍死了，老闆自己也被判了無期徒刑。

你看，因為老婆被親了就殺人，這說明什麼？說明一個人得不到尊重，是多麼讓人難以接受的事情，說明尊重對一個人是多麼重要。

B內部肯定

內部肯定，就是自己對自己的認可和尊重，就是個人成就或者自我價值的個人感覺。說直白一點，就是自我感覺良好，我很牛逼！

內部肯定的基礎是比較優勢，就是通過自己與他人的對比，感覺自己在某些方面比別人具有優勢，這就是自信，就是所謂的優越感。

優越感就是一種對自身存在價值的認可，也就是內部肯定。

內部肯定主要來自兩個方面，一方面是個人特質，第二個方面是社會成就。

a個人特質：

個人特質包括身體條件、個人形象、智商、情商、抱負、自信、能力、道德品質、個人魅力以及自尊心，等等。

身體條件：

包括年齡，身高，體重，相貌，健康狀況，等等，這些都是獲得內部肯定的重要因素。

比如說年齡，如果同樣是賺了1000萬，一個60歲，一個30歲，肯定是30歲的人感覺更牛逼，自我認可程度更高。

相貌就更容易理解了，特別是對於女人來說，這個就更重要了。

個人形象：個人形象包括外貌、服飾打扮和氣質。個人形象越好，自我認可程度就越高。

智商：

智商越高，自我認可程度越高。

情商：

這個跟智商一樣，情商越高，自我認可程度也越高。

抱負：

抱負就是遠大的志向，一個有抱負的人，更能感受到自己存在的價值與意義。

比如，項羽年輕的時候，看到秦始皇巡遊的場面，覺得非常威風，於是就暗自立下志向，「彼可取而代之「，意思就是他也可以把秦始皇給取代了。

正是因為從小就有這種遠大的志向，所以項羽終成一番霸業。

人只要有了這種遠大的抱負，就會感覺自己的存在是非常有價值的，這也是一個人自強不息，最終獲得超凡成就的動力之源。

比如，同樣是兩個窮人，其中一個立志要改變自己的處境，他就會想辦法去學習，從各方面提升自己，這樣他很快就能獲得成績，並最終改變自己的命運。

而另外一個呢，他沒有這樣的志向，他認命。所以，他就沒有了改變了動力，就甘於現狀，最終的結局，就只能是一輩子窮困。

自信：

自信也是內部肯定的一個必要條件。

一個自信的人，做起事情來就會順風順水，即使碰到問題，他也很容易去想辦法解決。

而如果一個自卑的人呢？他對自己沒信心，畏縮不前，碰到機會也很容易失去，碰到問題，更是不會想各種辦法去解決，而是很容易就放棄。

這兩種不同的性格，最終會給人帶來截然不同的結局。這兩種人對自己的認可程度，也是完全不同的。

能力：

能力就很容易理解了，一個人能力越強，當然自我認可程度也就越高，就越容易獲得內部肯定。

道德品質：

道德感越強的人，自我認可程度也越高。

比如，看見人落難受苦，就會自然而然產生同情心。看見人落水了，就會自然而然伸手去拉一把，或者報警求助。很多人做慈善，也是基於這種道德感，這種同情心。

不過，像首富陳光標那樣，讓受助者拿着錢擺拍，那不是出於同情心，而是想藉此出名圖利。

這種同情心在銷售中也有很大的用途。

比如，有一個賣服裝的營業員，客戶買了一件襯衫，這個營業員沒有就此止步。

他跟客戶說：「先生，你能不能再買一件，要不然，我這個月任務完不成了，會被扣獎金。「

你猜，怎麼樣？

這個客戶說：「那就再來一件吧「，又多買了一件本來不想買的同樣的襯衫。

個人魅力：

就是對他人的吸引力，個人魅力越大，自我認可程度也就越高。

自尊心：

自尊心是個人對其社會角色進行自我評價後產生的自愛心理，以及要求外界對自己尊重的期待感。

上面講的，因為親別人老婆被捅了30刀致死，就是侵犯了別人的自尊心，導致的結果。

自尊心過強就會變成虛榮，過弱則變成自卑，而且這兩種情況都很普遍。

比如說，虛榮心。有的高校女生家庭條件不是很好，看到同學都買了蘋果手機，家裡又拿不出錢來買，最後跑到網貸平台上去借高利貸，甚至用裸貸、肉償的方式來滿足自己的虛榮心。

b社會成就：

成就是優勢產生的結果，比如，榮譽、貢獻、名氣、地位、權力、財富、影響力、優秀的配偶，有出息的子女，等等。

榮譽：

榮譽就是光榮的稱譽，這個往往是因為做出了突出貢獻，或者在比賽中獲得了名次，而由國家或者機構授予的。

比如，袁隆平研發了雜交水稻，解決了幾億人的吃飯問題，被譽為「雜交水稻之父「。

還有像奧運會、亞運會、NBA，各種比賽獲獎，這都是榮譽。

榮譽對人的激勵作用是非常強的。很多人都有這種經驗，讀小學的時候，考試得了獎，就拿回來貼在牆上，有的成績好的學生，家裡都貼滿了獎狀。

還有一些單位，比如洗車店，搞洗車能手比賽，公司評比銷售冠軍，還有的公司獎勵優秀顧客，這些都是用榮譽來激勵人，從而更好的實現實現公司的目標。

貢獻：

個人貢獻是獲得成就感的基礎。這個貢獻，可以是對家庭，對團體，對組織，對公司，對國家，乃至對全人類。只要你做出過貢獻，你自然就會獲得相應的成就感。

貢獻越大，成就感就越大。

我們都聽說過，「一人得道，雞犬升天「，一個人有出息了，一個家庭都能跟着沾光。這個時候，你的成就感自然而然就產生了。

名氣：

名氣就是認命度，也就是自己的名字被多少人知道。

現代社會，名氣就代表着利益。明星網紅名氣最大，賺錢也很輕鬆。成不了明星網紅的，也都在努力打造個人品牌，希望由此獲得名氣，賺更多的錢。

地位：

地位本身受人尊敬，還可以獲得名利，這個也是成就感的重要來源。

權力：

權力往往是與地位相連的，有地位就有權力。

財富：

財富對人的驅動作用是最直接的。對於絕大部分人來說，獲得名氣、地位與權力的最終目的，也就是為了獲得財富。

影響力：

影響力，就是影響他人的能力，上面所列的各項成就，都可以帶來影響力。所以，我們也可以說，影響力就是一種衍生出來的成就。

配偶：

優秀的配偶，除了傳宗接代，也是一種成就的見證。

比如，有的人娶了一個漂亮老婆，就喜歡帶出去顯擺。這是一種虛榮心，但是也得承認，這是一種成就。

除了外表漂亮，優秀更多的是指內在，譬如涵養、學問、見識、氣質、能力等等各方面。

子女：

子女有出息，光耀門庭，感覺面上有光。這不僅因為子女是自己生命的延續，也因為子女的出息有自己栽培的功勞，這當然也是個人成就的一部分。

上面描述的就是重要性需求的各種表現。滿足重要性需求的產品，主要需要解決的是產品身份象徵問題。

比如說，8848鈦金手機，成功的標配，訴求的就是一種成功人士的身份象徵。

（5）效率需求

第五種需求，是效率需求。

效率需求跟其他各種需求的性質都不一樣，其他各種需求都是原生需求，也就是人生來就有的需求。

但是，效率需求不一樣，效率需求不是人生來就有的，它是為了更高效滿足其他需求，而衍生出來的需求，所以他是衍生需求。

比如，你現在要去沃爾瑪買可口可樂，有兩種方式可以去。

第1種方式，步行，這個要花15分鐘時間。

第2種方式，騎電動車，這個只要花2分鐘時間。

這個時候，你會怎麼選擇？基本上，正常人都會選擇騎電動車。

那麼，我們回過頭來看一下，在這件事情中，你本來的需求是什麼？

買可口可樂，對不對？這個是為了解渴，屬於生理需求，是你的身體本來就有的需求，所以它是原生需求。

那麼，同樣是買可樂，你為什麼不選擇走路，而選擇騎電動車去呢？

很明顯，是因為騎電動車更快速，更節約時間。

那麼，在這裡，你在解決解渴這個生理需求的過程中，又產生了一個新的需求，那就是對速度的需求——你不僅需要解渴，而且需要更快速的解渴。

這個快速，就是效率需求，就是衍生需求。

但是，要提高效率，有一個前提，那就是具備足夠的認知。

如果認知能力不足，你可能認識不到提高效率的重要性，也就沒有動力去採取行動，提高效率。

你也有可能認識到提高效率的重要性，但是不知道從何處着手來提高效率。

所以，要提高效率的根本，就是提升認知能力。

也可以說，效率需求的本質，就是認知需求。

所謂認知需求，就是人探索、理解世界和解決疑難問題的需求，包括獲得信息，更新認知，滿足好奇心，等等。

比如，閱讀書籍，買課程，參加培訓，我們現在學習《紅樓夢》誘惑文案·大腦操控成交系統，這個就屬於認知需求。

如果人的認知需求受阻，就會妨礙其他需求的滿足。

但是，需要注意的是，認知需求也分為兩種。

第一種，是生存型認知。

在現代社會，如果缺乏最基本的知識和技能，比如說文盲，基本上等於就是沒錢的代名詞，跟沒錢就是一個意思。

現在這個社會的發展太快了。最近一個世紀所產生的知識，可以說也可以頂過以前所有世紀所產生的知識總和。

如果是文盲，或者學歷太低，你就很難找到工作，創業也很容易失敗，所以，無知基本上就是貧窮的代名詞，實質上也就是等於生活沒有保障，也就沒安全感。

在這種情況下，人的好奇心和求知慾，在很大程度上也是保障自己生存安全的一個基本欲望。

比如說，一個窮人去當學徒，希望掌握一技之長，好賺錢養家糊口，這種生存型的認知，就屬於第二種需求：安全需求。

第二種，是發展型認知。

已經解決了基本生存問題，面臨的是發展問題。

比如說，醫生或者律師會計師進修，讀在職研究生，或者是學習如何把公司做大，如何分配股權，如何上市，等等。這一類就屬於發展型問題，這就屬於第五種需求。

另外，好奇心也分為兩種，認知性好奇和消遣性好奇。

認知性好奇就是為了獲得知識，這個屬於第5種需求，而消遣性好奇則是屬於為了開心，這屬於下面的第6種需求：舒適需求。

（6）舒適需求

第六種需求，是舒適需求。

這個是人的與生俱來的原始需求，一切人和動物都有這種需求，而且每時每刻都有，分秒不可缺失。

比如，在太陽下太熱了，你就想站到樹蔭底下涼快一下。站累了，你又想坐下來休息。坐久了，你又感覺不舒服，你又想站起來活動活動。

無論是站還是坐，你的目的只有一個，那就是要舒適，而且無時無刻不在追求舒適。

舒適需求包括身體舒適和心理舒適兩個方面。

身體舒適：睡懶覺，伸懶腰，體育鍛煉，蹦迪，旅遊，縱慾，等等。

心理舒適：自由，快樂，欣喜，爽，以及追求愉悅身心的美，等等。

比如，早餐機，就是解決很多人早上喜歡睡懶覺的問題，滿足的是人對懶惰的需求。

3意義型需求

第三大類型，是意義型需求。

這個主要就是指個人的精神成長，包括兩種：審美需求和自我實現需求。

（7）審美需求

第七種需求，是審美需求。

所謂審美，就是欣賞、品味和領悟事物的美感，審美的對象主要就是藝術作品，這個是屬於高層次的心靈層面的需求。

比如，欣賞音樂、文學、藝術、雕塑、舞蹈、繪畫，等等，都屬於這種需求。

（8）潛能和使命需求

第八種需求，是潛能和使命需求。

這種是有使命感的人，理想主義者。就是發揮自身潛能，實現一定有意義的目標，甚至以整個人類的發展進步為使命。

這個是人類最高層次的需求，只有很少一部分人才能達到這個層次。

比如，音樂家、藝術家、詩人、宗教人士，以及為公共服務，為人類服務，推進人類社會進步的人士，等等，都屬於這個層次。

只有當一個人認為價值觀、道德觀比金錢、愛人和尊重都重要的時候，才能夠進入這種境界。

上面就是需求模型的的3大需求類型：生存型需求、發展型需求和意義型需求，這三大類型的需求又細分為8大需求，整體上是按照需求剛性強弱順序來排列的。

越靠前的需求越接近動物性，也越低級，其需求剛性也越強，越靠後的需求越脫離動物性，也越高級，其需求剛性也越弱。

（《紅樓夢》誘惑文案·大腦操控成交系統）