如何才能99個問題讓客戶開口說成交：如何使用激將法促使客戶成交

刀有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無論是哪個行業，哪個領域，都有它的規律。是的，銷售也是有規律的。如果你不知道「四維成交法」，是我的錯；如果你知道而不去學習、運用，那就是你的遺憾了。

————【大客戶營銷專家】 孟昭春

如何才能99個問題讓客戶開口說成交：如何使用激將法促使客戶成交？

大客戶營銷專家孟昭春：今天給大客戶銷售員講的關鍵詞：「激將法」。很多大客戶銷售員在面對客戶憂鬱的時候，解決的招數比較少，在我做大客戶銷售的時候，面對猶豫的的客戶，經常會使用一個招數就是「激將法」。這時也許你說了，這個方法我也試過，但是經常是砸鍋了，哪有如何使用激將法，可以使客戶願意成交呢？

在銷售過程中，銷售員經常會遇到這樣的情況：客戶雖然已充分了解產品，且對此產品有需求，卻仍遲遲不願做出成交決定。面對這種情況，銷售員總會疑惑，不知問題到底在哪兒，也不知該如何才能打破這個僵局，順利取得訂單。

有一位資深銷售員說：「換一種方式，也許是銷售成功的另一途徑，那就是——告訴客戶，如果他不購買，將會遇到什麼樣的麻煩或問題。」想要讓客戶快點做出成交決定，銷售員不妨利用激將法，向客戶表示「假如您不購買我們的產品，您將會蒙受什麼樣的損失」，這樣客戶在承受了一定的壓力之下，往往就會較快地做出決定了。

也許閱讀到這兒，你有同感，那就證明你經過這樣的事情或者聽說過此類的問題。但是你心裡也許還會有一絲疑慮，下面我就用一個場景想你們講述一下問題出現在哪？

小朱是一家保險公司的銷售員，一天，他去拜訪客戶，針對客戶的情況規劃了一份保險，並做了詳細地介紹，但是這位客戶並沒有表示願意購買。

小朱：「您應該知道保險對於人們的重要性。我想您也一定希望您以及您的家人能夠健康平安，這才是我們生活的根本啊。」

客戶：「其實我不太需要這種保險，我……」

小朱：「經過剛才的解釋，您也應該知道，這種保險是最划算的一種 了，建議您再考慮一下。」

客戶：「我還是再考慮一下吧，過些天再給你答覆好嗎?」

看了這個場景，你看小朱在詳細解說了產品優勢之後，客戶仍不願做出成交決定，這無疑會使不少銷售員感到不知所措，像小朱一樣亂了陣腳，不知如何再進一步打動客戶，導致成交仍然是一個未知數，更使自己進退兩難。

其實，針對以上的情景，可以參考以下做法。

小朱：「我想您是非常關心您的家人的健康和安全的。不過您不願購買這種保險，也許是我為您介紹的險種並不適合您，可能您更適合購買這種『29天保險劃』。」

客戶：「『29天保險』？這是一種什麼樣的保險？」

小朱：「這種保險與我剛才為您介紹的保險金額是相同的，而且期滿 之後的紅利和滿期金也一樣，但卻只需繳納正常保險金額百分 之五十的費用。」

客戶：「這麼划算！那麼，它有什麼特別的要求嗎？」

小朱：「我來向您介紹一下，這種『29天保險』是指您每個月的受保時間是29天，剩下的一天或兩天由您自由安排。也許這一天或 兩天您會選擇待在家裡度過沒有保險的這一兩天，但是相關資料顯示，很多危及生命的災害都發生在家庭之中。這是統計資料。」

客戶：「這是真的嗎？」

小朱：「對不起，請您原諒，我想我提出的這種保險方式對您以及您的家庭來說都是不負責任的，剛剛您也許會想『如果恰巧在不受保障的兩天裡遇到了意外怎麼辦』的問題，對嗎？」

客戶：「是的，這種保險不能買，為什麼要出這樣的保險呢？」

小朱：，先生請您放心，這種保險方式目前在我們公司並未得到認可，而且我也不是很想推薦您購買這個保險。相較我最初為您推薦的那份保險，您覺得怎麼樣？

客戶：「與這個相比，你一開始介紹的保險還可以。至少投保之後， 隨時能有所保障。」

小朱：「我想您已經了解到正常保險的意義了，您希望您以及您的家 人無時無刻都能受到安全的保障，對嗎？那麼，您不妨考慮一 下我最初提出的保險如何？」

客戶：「好吧，那麼我就投保你一開始介紹給我的那份保險吧。」

大客營銷專家孟昭春認為：

激將法也是一種有效打動客戶的方式。當客戶感到有可能失去某種利益或受到某種威脅時，就會在最快的時間內做出決定，以擺脫心裡的不安全感。銷售員只要能找出客戶擔心的關鍵，並輔以正確的溝通方式，大多能讓客戶做出購買決定。

面對客戶遲遲不願做出成交決定，銷售員千萬不要伺機等候，而是要主動出擊，利用，「激將法」為客戶製造心理失衡的條件，無論是讓客戶感覺失去了某種利益，還是感受到某種隱憂，都能讓客戶儘快做出成交決定。

那麼，在具體銷售過程中，銷售員應如何使用「激將法」以促進成交呢？你可以試試下面我總結出來的2種方法：

1．提醒客戶可能喪失某種或某些利益

2．暗示客戶可能面臨某種威脅或隱憂

1．提醒客戶可能喪失某種或某些利益

當一個人感到自己可能會丟失去某種利益時，就會想辦法挽回，避免喪失利益。因此，銷售員可在客戶不願做出成交決定時，向其表明：如果不購買產品，則有可能導致某種利益的喪失。例如，銷售員向客戶表明「我們的特惠活動截止時間到今天晚上八點，明天我們的，產品就會恢復原價」或「對於這種產品，我們公司以後再也不會打這麼低的折扣了」等等，使客戶知道若到不儘快做出決定，將會受到什麼樣的損失，丟去多少利益。這樣一來，客戶就會儘可能地快速決定，以避免自己的利益受損。

但是銷售員在提醒客戶之前，最好能深入了解客戶最為關心的問題，然後從客戶的關注點切入，進而吸引客戶的注意，儘量不在客戶不太關心的問題上大費周章。此外，銷售員還需注意語言的真實性，做到尊重、關心客戶，切不可為了說服客戶而使用虛假的信息欺騙客戶，甚至惡意詛咒客戶，否則不僅無法快速成交，更可能因此惹惱客戶，進而對產品產生偏見。

有時，縱使銷售員利用產品的正常價值，還是有可能無法觸動到客戶的心，例如質量上乘，價格合理等。此時的銷售員得使用另一種方法：讓客戶戚覺到若不購買產品的話，有可能產生某種隱憂或是受到某種威脅。銷售員向客戶暗示的這種威脅並非有意恐嚇客戶，而是要從客戶的根本需求出發認真地分析，並給客戶善意的提示。

例如，當一名顧客不願對一件衣服做出購買決定時，銷售人員可利用產品限量的優勢對顧客說：「如果您購買其他服裝，有可能會發生和別人撞衫的可能，但若買這件衣服的話，則不太會遇到這種情況。」也就是說，你先製造威脅，再解除顧客的擔心，讓顧客了解若不購買產品所可能產生的隱憂，進而加快顧客做幽決定。

本文結語：

總之，四維成交法就是告訴銷售員賣什麼不重要，怎麼賣才是你們需要掌握的技術，客戶雖然已充分了解產品，且對此產品有需求，卻仍遲遲不願做出成交決定。面對這種情況，銷售員總會疑惑，不知問題到底在哪兒，也不知該如何才能打破這個僵局，順利取得訂單。你可以試試我總結的2個激將方法：

1.

另外，如果條件允許，銷售員還可將這種隱憂或威脅，和客戶的健康與安全聯繫起來，暗示客戶若不能決定購買此類產品或服務，那麼，他們的健康或安全可能會受到一定的威脅。