如何通過朋友圈建立律師獲客的基本邏輯？

作者 | 張綱 北京市盈科（南京）律師事務所律師

來源丨iCourt法秀

編者按

律師行業是一個需要一定營銷技能的行業，朋友圈不僅是一個展示人設非常好的窗口，也是律師維繫客戶的重要途徑，今天的推文將告訴大家：如何通過發朋友圈，做成一個律師業務增長運營的閉環，快來學起來吧。

近期與股+團隊的振宇關於「律師運營」的話題做了一次長達 5 個小時深入的溝通交流。

我的印象中，他們是一支依靠講課活動運營驅動業務增長的團隊，因此，原本我更期望聽到振宇多分享一些活動運營的技巧。

但是振宇卻回答我：

「張律，你一天發幾條朋友圈？」

「我準備多講講律師如何發朋友圈，因為發朋友圈這件事幾乎囊括了我們團隊所有的市場運營邏輯縮影。」

必須承認，開始我是不以為然的，因為：

「天天忙得半死，哪還有空去再打理朋友圈？」

「即使得空，我也不想發那麼多朋友圈，發多了好像我整天沒事幹似的」

「你看那個律師誰誰，一年千萬級的收入，他也沒天天發朋友圈」

但聽了振宇的分享後，我改變了認知。

他們團隊已經把發朋友圈這件事做成一個律師業務增長運營的閉環。並且這種方式是運營成本最低、最容易上手、最容易獲取客戶信任的一種方式。

主要體現在：

朋友圈運營符合業務拓展的基礎邏輯

本質是增加人際交往效率的互聯網工具

能夠持續創造價值且標籤準確

01

什麼是業務拓展的基礎邏輯？

傳統律師的業務獲取模式無非兩種：

一種是混各種圈子，參加酒局飯局交際圈，認識更多的人，從而拿到業務；

另一種是埋頭鑽研業務，相信是金子總會發光，客戶會循着酒香邁進這條專業的深巷。

雖然以上兩種律師互為鄙視鏈，不過他們卻有一個共同點——

占領渠道，拓展人脈，從而拿到業務。

只不過，混圈子律師通過交際圈拓展人脈；而鑽研型律師是靠專業口碑拓展人脈。

但無論哪一種方式，放在 10-15 年前會更有效，因為那時候律師人數偏少，行業紅利豐厚。

也就是說，無論是圈子渠道還是口碑渠道，只要能夠長時間的待在那裡並持續發聲，人脈會自動向你聚集，因為渠道上幾乎只有你一個律師。

不過，當前的情況是，全國律師人數已增加到 50 萬多人，比十多年前翻了幾番，且大多集中在一、二線城市，圈子渠道和口碑渠道開始變得擁擠不堪。

從而導致律師無論是主動進行人際交往，或是被動依靠口碑傳播，效果都沒那麼立竿見影了。

換句話說，渠道仍然是那些渠道，雖然你在大聲的叫賣，但總會被人群的其他聲音所淹沒，客戶聽不到你的聲音。

這時你該怎麼做？

對，要去買個擴大聲音的工具——喇叭。

02

什麼是增加人際交往效率的工具？

圈子渠道和口碑渠道除了擁擠不堪之外，還有另外一個困擾大家的問題是，成交太慢，過程熬人。

放在 15 年前也不是啥大問題，因為從前的日子就像那首詩中描繪的：

「車馬很慢，書信很遠，一生只夠愛一個人」

但在這個移動互聯網時代，現在的年輕人卻只覺得：

「一萬年太久，只爭朝夕」。

而傳統方式造成交際效率太低、成交太慢的主要原因之一是，由於時間與空間的限制，能與客戶核心人員的有效交往基本上是看運氣、拼幾率。

用大白話說就是：

今晚的飯局正好客戶公司的董事長也在場，相酌甚歡；

或者身邊朋友們口口相傳你的能力，被客戶慧眼識才。

但歸根結底，這些都是概率事件。

我們如何破除上述「巧合」、「幾率」？

答案只有一個：「持續反覆的影響」

所以過去的成功律師，考其成長史，要麼是一個酒精考驗的戰士，要麼是專業學術大拿。

但隨着人們生活習慣的改變，大家越來越不願意單純的把時間花在飯局酒局上，同時也沒有太多精力仔細的閱讀一本專業著作。

本質上是交際的時間成本、機會成本實在太大。

因此在移動互聯網時代，持續反覆的影響有了一個新的答案：

發高質量的朋友圈，讓客戶經常看到你、認知你，信任你。

同時，不必在勞心費力的與客戶核心人員製造「偶遇」，

朋友圈的優勢是永遠可以發，用數量去擊敗幾率，增加人際交往的效率。

03

朋友圈發些什麼？

有的人不發朋友圈，是因為覺得無合適的內容可發。生怕發成了微商，被好朋友們嫌棄。

例如我自己朋友圈長這樣，大約兩周7條的頻率：

而振宇給出的答案是，有四類內容可發：

第一類（30%）：認知、見解、專業

第二類（30%）：律所、團隊

第三類（20%）：個人健身、親子吃喝等生活

第四類（20%）：時事新聞、娛樂八卦

之所以發上述四類內容，背後的邏輯是向客戶展示你是一個「有性格、有能力、有獨特價值優勢」的律師。

例如振宇的朋友圈就長這樣，一天七條也有內容發：

另外我還想到，律師這個職業成長的兩大法寶是：講演和寫作。本質上也和發朋友圈這件事一脈相承。

例如，我們可以將「認知、見解、專業類」的內容做成公眾號文章、短視頻，但如何能夠使得文章或短視頻能夠讓潛在客戶看得懂、讀的通，並由此增加獲得感與信任感，這直接考驗律師的寫作與講演能力。

再例如，律師如何在朋友圈持續的輸出有價值的內容？唯一的答案只有更高程度的自我學習與輸入，這種輸入與輸出的良性循環無疑能促進律師的成長，最終也使得客戶受益。

04

知易行難，如何去做？

與振宇交流完畢，怎麼實操，往往有兩種結果：

剛開始很激動，一周以後歸於平常，按老路走。

既然說了發朋友圈能增加業務，馬上就干，絲毫不思考背後的邏輯。

我思考了一下，這樣做是不是更平衡一些：

把合適內容的發到朋友圈，是律師運營邏輯的一個縮影，是一系列運營工作最終物化的結果。

在做發朋友圈這個動作之前，我們需要進行：

1.定位：客戶是誰，你為哪一類客戶服務？

2.找人：朋友圈是封閉媒體，目標好友怎麼加？

3.內容：什麼才是客戶愛看的、能觸動的？

4.形式：公眾號文章？海報？短視頻？

5.轉化：朋友圈如何能與業務成交相關聯？

等等一系列的邏輯框架的搭建。

缺乏運營邏輯思考，只做表面功夫，只能感動自己，客戶卻「一動不動」。

類似的例子還有：一窩蜂的開微博、上抖音、做手冊、舉辦法律產品大賽等等。

不是這些動作不好，是要把這些動作要用完整的成交邏輯串聯起來成為一套「組合拳」，這樣打出去才有意義。

因此，建議每一位律師能夠總結自己客戶的調性，建立適合自己的朋友圈運營邏輯，通過這種高效率低成本的方式，與更多潛在客戶建立信任的鏈接。