不知道和保險客戶聊啥？不妨從這幾個方面着手，更容易找到話題

很多夥伴反映，和客戶聊保險是不慫的，聊多久咱都不嫌累。但是和客戶聊其他話題就有點尷尬了，不知道應該怎麼聊，或者聊點什麼。

再專業的保險銷售，也不可能與人見面就聊保險吧，那得多無趣啊。所以，我們要給自己專業接點地氣，關心糧食和蔬菜，多了解些日常向的內容。

其實在保險銷售過程中，正兒八經聊保險的時間並不多，80%多的時間，都用來和客戶聊些瑣碎的日常，或者給客戶通理念，這兩點聊好了，保險切入就很自然了。

千萬不要小看瑣碎的雞毛蒜皮話題，這是給客戶加深關係的核心工作。我們往往是把吃了嗎？喝了嗎？累了嗎等話題聊到一定程度，才能問他買了嗎？夠了嗎？都有了嗎？

不知道該如何與客戶聊日常？不妨從以下幾點着手找話題。

1、時間緯度：過去、現在、未來

我們做銷售的，千萬不能被「好漢不提當年勇」這句話給騙了。對於之前做出過成績的客戶，我們就要讓他們多講講之前的英勇歷史。

其實很多人都喜歡分享自己光輝歷程的，提問得當，每個人都可以成為祥林嫂。我們不僅要學會傾聽，更要學會讚美。因為當一個人被抬高，他就不太好下來了。

多數銷售和客戶聊的最多的是「現在」，關心客戶的日常，身體健康啦，日常打扮啦，品味愛好啦，日常安排啦等等。了解的信息越多，越方便後續溝通。

如果你想給父母推薦孩子教育金，或者給客戶規劃養老，就多聽聽他是如何描述「將來」的。每個人都有嚮往的生活，讓他往細了講，越具體越好。

總結就是，不知道和客戶聊什麼，就試着從時間的緯度來發現話題，看看是聊客戶的過去、現在還是將來。總有一個時間點，是客戶樂於分享的。

2、生活角度：生活、工作、家庭

經常聽人說，自己每天都過着「三點一線」的生活。其實每個人都是圍繞生活、工作、家庭這三個點團團轉的，我們都一樣。

聊生活的話，就聊接地氣的，吃的、穿的、喝的、玩的，衣食住行，聊哪個都OK。儘量聊點好玩的、新奇的、讓人感興趣的。商場某某商品打折，也比人生如何有意義的話題，更能讓人接上話。

有很多人對工作是非常專注的，我們就可以和他們聊聊工作。雖然他講的話題你可能不太懂，但我們可以用請教式的聊天，獲取我們想知道的知識。

和快遞員聊天，最起碼能學會一件快遞的收撿流程；和送餐小哥聊天，最起碼能知道點餐到送餐的很多環節；和出租車司機聊天，最起碼也能認知這個行業的一些內幕。這些東西甚至可以成為以後我們聊天的談資。

最後是聊家庭的話題，特別是寶媽群體，她們多數最喜歡聊的不是老公就是孩子。沒事聽聽她們花式吐槽老公，或者對孩子的嗔怪，也是讓人心情愉悅的。

總結就是，我們可以通過三個不同的生活角度，給客戶聊生活、聊工作或者聊家庭，以開啟我們和客戶話題的開始。

3、問題挖掘：擔心、害怕、焦慮

沒有人的生活是一帆風順的，窮人有窮人的擔憂，富人有富人的苦惱。而我們的工作，其實就是發現他們的擔憂或苦惱，並幫助他們解決掉擔憂或苦惱。

在尋找這個話題的時候，不能直接問客戶：你最近擔心或害怕什麼嗎？最近有沒有什麼事讓你感到焦慮？咱們是保險銷售，不是捉鬼看相的。

我們可以給客戶聊過去、現在、將來、生活、工作、家庭等等話題，打聽出他們的擔心、害怕和焦慮，這其實是一個「需求挖掘」的過程。

而保險的需求配置原則，也是「害怕什麼就配置什麼」。擔心孩子的將來，就給孩子配置好足額的保險和教育金，擔心家人健康就給家人配置健康險。

如果客戶沒有透露自己有哪些方面的擔憂或害怕，那就留意他口中最常提到的角色。如果經常講我，那就是在意自己。經常提父母，就是潛意識擔心父母。

總結就是，我們聊天的目的，就是要了解客戶最在意什麼，最關心什麼，最害怕什麼。知道了這個，我們才能更好的往下走流程。

4、建議方向：責任、負擔、後果

既然是聊天，就是個雙向輸出的過程。不可能一個人滔滔不絕的講，另一個乖乖的在那聽，那不叫聊天，叫聽講。

我們聊這些話題，多數是在聽客戶講，我們適當的時刻接下話，然後拋出個話題，再接着聽就行。但該我們講話的時候，就一定要講好。

什麼時候才輪到我們滔滔不絕呢？就是在聊天話題進行個差不多，需求也挖掘個差不多，我們要從專業的角度進行建議的時候。

一般情況下，我們進行建議，講的都是責任、負擔和後果。比如我們身上要肩負怎樣的家庭責任，這些責任可以具象成多少的額度，不解決的話會造成什麼樣的後果，有怎樣潛在的風險等等。

保險銷售聊天，並不是無的放矢，其實就是個喚醒需求，並且幫助其解決擔憂的過程。前面的流程進行的順利，客戶風險意識被喚醒，我們的建議一般也會被聽從和重視。

保險銷售聊天最經常犯的錯就是，容易端着。也就是和客戶聊天的語氣、姿態、表情，和平常講話不一樣，仿佛換了一個人。

還有就是銷售目的太強，簡直就差在臉上寫滿「我想要你簽單」了。所有的問答也好，聊的內容也好，都是奔着讓客戶簽單的目的去的，容易被客戶感知。

其實我們抱着這樣的一個心態去展業，就沒有那麼累了：我就是和你去聊天的，如果你和我同頻，我就和你多聊聊，有需求就給你講講，肯考慮我就給你做規劃和建議。

對方沒有興趣，或者與你不同頻，那就友好的結束對話，然後禮貌的離開，再去找下一位客戶。如此反覆，不就是保險展業的過程嗎？

你和客戶聊得最多的是哪方面的話題？客戶對你的話題是怎樣的反應？也歡迎你在留言區探討，我們共同交流，一起進步。

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