自從疫情猛烈爆發後,導致了教育培訓機構的競爭激烈。為了填補多月缺口的資金,大家都會使出渾身解數,來搶奪生源。從而導致被競品搶走生源的狀況,會頻頻發生由於這段時間也發生了很多機構倒閉、跑路的事情,家長報班也會更加謹慎,多方對比後挑出更優質、優惠的機構。
如果教育培訓機構單單拼價格的話,結局只會兩敗俱傷,得不償失。倒不如選擇一個柔和的策略,用更有效的方法把家長留在機構。在諮詢談單時,有4個方法,能夠有效抵抗競爭對手。
1.利他分析法
站在家長的立場,幫助他們全面分析利弊,作出更有利的選擇。這需要諮詢師非常的專業,對競爭對手的情況十分了解,並且分析得適合,要保持一個中立態度,始終為家長着想真心實意的態度。
在給家長分析時,有3個步驟:
(1)分析學員的情況,包括學習成績、偏好和習慣。
(2)分析競品情況,包括教學模式、流程、服務、主要的學生群體,以及不同學生群體的提分情況。
(3)把分析過後的學員情況和競爭機構情況結合起來,一一對應起來分析,看學員和競爭對手的匹配程度。如果家長選擇競爭對手,會面臨哪些問題和挑戰。
2.優勢凸顯法
通過分析,把機構與競爭對手相比的優勢凸顯出來,促使家長選擇我們。切忌不能以貶低對方的方式來抬高自己,這樣會適得其反。顯得我們沒素質,反而讓家長選擇競爭對手。
要先肯定對方的一些優勢,再舉例子指出一些劣勢,最後在凸顯我們機構的優勢。與家長溝通前兩者時,可以參考這些話術:
在凸顯機構的優勢時,可以從2方面進行:一是拿數據說話,給家長介紹校區的各大獎項、滿意度;二是效果可視化,將家長反饋信息、上課圖片或視頻、比賽及活動圖片等全部展示給家長。
3.善意提醒法
善意提醒家長理性思考,為什麼競爭對手的價格能做到那麼低。羊毛出在羊身上,價格低了,可能服務就會打折,價值也可能會打折。因為這個方法比較直接,要謹慎使用,最好只針對比較熟悉的家長使用。
4.成本核算法
幫助家長核算轉換機構的隱性成本,引導家長繼續留在機構。所以,這種方法只適合於老生挽留。 在給家長核算轉換機構的隱性成本時,主要有3個關鍵步驟:
(1)給家長分析,各個機構的教學模式、流程和體系都不一樣,我們機構是怎樣的,競品機構是怎樣的;
(2)讓家長明確,孩子在機構學習這麼久,已經適應了我們機構的教學模式、流程和體系,如果換到競品機構,又要花費很長的時間去適應。在這個磨合階段,孩子也很容易因為不適應而產生挫敗感,甚至喪失對學習的信心;
(3)讓家長清楚我們老師對孩子學習的掌握情況,以及後期的學習規劃。
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給出的方案很有意義很實用,對我的幫助很大!
如果發信息,對方就是不回復,還不刪微信怎麼挽回?