《好好說話》（下）三個方法可以保證你演講能做到清晰地表達信息

大家好，歡迎來到大斌讀享，今天咱們繼續說由《奇葩說》團隊出品的新書《好好說話》。在上部分中咱們說了好好說話的原理和溝通中的一些技巧。下面我們就來聊一聊說話過程中另一個模塊，如何說服別人。

前面我們講過，說服別人的時候權利是百分之百在別人的手中，我們要做的是爭取到權利，因此說服的過程就比較講究迂迴，不能直來直去的，如果太直接，那會讓說服立馬變味。比如想要勸別人改掉壞習慣，如果說得太直接就會變成說教，誰都不愛被說教。比如想要說服顧客買你的東西，如果太強勢了，那就會變成強買強賣，顧客會報警的。所以意識到這種權利關係，是說服的第一步。

很多人都以為所謂的說服，就是找到一種說法，好讓對方照着自己的話做。其實不是，事實上所有的說服都是找一個切入點，好讓對方從中找出一個去做的理由。比如想要別人戒煙，就請給出戒煙的理由，想要別人買你東西，就給出一個買你東西的理由，想要你對象和你回家，就給出一個和你回家的理由，需要注意的是，這些理由最好讓對方給出來，而不是由你說出來。

就舉個勸別人找對象的例子。當你問一個人為什麼不找對象時，他就會順着你的問題想出一大堆沒有找對象的理由，像工作太忙，沒有時間，找不到合適的，有合適的對方不太主動，總之就會想出一大堆的理由，然後你還得逐條反駁他們的理由，沒有時間？那你的同事怎麼都結婚了，沒有合適的？為什麼不多見幾個？對方不主動，你為什麼不主動點?這樣反駁完之後對方又會想出一堆理由來反駁你，因為誰都不喜歡被否定，因為替自己提出的理由辯護是人類的天性。這樣沒完沒了的下去就根本不會有說服的效果。

那正確的方法是什麼呢？關鍵在於改變提問的方向，用問題來引導對方從「為什麼我不能」轉變為「為什麼我想要」。

再拿剛才找對象的問題舉例。本來你想問別人為什麼不找對象，現在換成，你有沒有想過找對象，這時候對方就會順着你的問題想：「有啊，當然有想過」。你再問：誒？你前面一直說單身挺好的呀，怎麼突然想找對象了呢？對方就會順着你的問題往找對象的好處想，把理由1234地列出來，最後你只需要問一句，那麼你需要怎麼做呢？就很有可能將改變從念頭激勵為行動。你看，隨着對方不斷地反駁你，找對象的念頭就像一顆種子一樣在腦海中慢慢長大，而且都是對方自己給出的理由來滋養這顆種子，所以通過提出問題，讓對方自己找到去做的理由是說服的關鍵。

這套提問的方法不只可以用來勸導別人，也可以用來自我激勵，比如許多有壞毛病的人，他們其實常常檢討自己，經常會反思自己為什麼會有這個壞毛病，就比如說拖延症吧，有些人經常會想自己為什麼有拖延症，其實如果總是這樣想，就一定會想出一大堆理由來，比如我做的是創意型的工作，不到最後期限沒有靈感，比如我天生嚮往自由，按部就班地完成工作和我的天性相違背，你看，只要你想找，總能找出無數個理由。所以如果你真的想要改拖延，就不要問「我為什麼做事老是在拖」，而要問「為什麼這件事我不想拖」。這樣你就能想出一大堆不想拖的理由。你看，只需要簡單地換一種問法，就能讓自己的想法產生不同的路徑。

你可能會說，當我說服別人的時候，問也問了，不管自己給出的理由還是對方自己想出的理由也都有一大堆了，但是對方還是不願意按照我的意願行動怎麼辦，是不是我的說服就失敗了。其實不是，說服不是一蹴而就的事情，它是一個程度上的改變，只要對方的想法從「很討厭」到「沒那麼討厭」，從「完全不同意你」到覺的你說的也有一定道理，那就已經算是成功了。說服別人的時候可不要用完美主義的標準要求自己。

說服人還有一個重要的點就是要站在對方的角度想問題，找到對方的訴求和痛點。舉個西遊記里三打白骨精的例子，這故事大家都熟悉，唐三藏屢次冤枉孫悟空，可是你有沒有想過為什麼唐三藏就是聽不進孫悟空的建議，從表面上看唐三藏是不相信孫悟空的專業水平，總覺得他打的不是妖精，其實真正的原因是他們想問題的方向不同。孫悟空的職責就是打妖怪，寧可錯殺一萬也不能放過一個，因為放過一個師傅就可能有生命危險，他的任務就失敗了，可是唐三藏是什麼人，是十世修行的金蟬子，就算被妖怪吃了大不了再輪一世，可是萬一他錯殺一個，他的修行就泡湯了，從這可以看出安全不是唐三藏的第一訴求，他內心的第一訴求是想要普度眾生，所以唐三藏不關心孫悟空那個層面的問題。

我們可以想一想作為孫悟空，他完成了保護師傅的本職工作，卻要面對師傅的責怪時該怎麼說，他要說，我這就是為你好，你睜大眼睛看看這是妖怪。要這麼說唐三藏就要反駁了，妖怪也有好的，你錯殺好人就是不對。但是孫悟空要站在唐三藏的角度說：「師傅，我知道您是怕我萬一看走眼濫殺無辜了，但是您想想，萬一我們放走一個吃人的妖精，那周邊的百姓可要遭殃了，到時候在佛祖面前要怎麼交代啊。」這樣一說，師傅就算不消氣，也至少不會念緊箍咒了。你看，站在對方的角度想問題，首先把對放的訴求和痛點說出來，才能達到真正有效的說服。

下面我們說說如何談判。我們生活中經常會遇到談判，談判是一種權利在雙方的關係，就是在雙方都持有退出權利的條件下達成共識。我們平時最常見的談判場景應該要算砍價了，下面我們就用砍價來舉例，聊聊談判時應該注意的地方。

談判的時候沒有人喜歡讓步，每個人都希望在談判中讓自己的利益最大化，但是談判的時候幾乎大家都是靠讓步來達成協商的，我們在買東西的時候，如果對方出的價格和我們的想法差別不大，那麼大家都好商量，各退一步也許就能達成共識，那要是出的價實在接受不了，而我們又想要來個大砍價的時候該怎麼做呢？有一個常見的做法就是「掀桌」，就是把桌子掀翻，不談了的意思。比如買東西的時候，東西看了半天，等到成交的時候如果對方給個價，你嫌貴掉頭就走，對方對你的背影說來來來我給你打五折，這當然是掀桌所能達成的最好效果，但是很多時候你會發現，實際上的情況並沒有想象中那麼好，你走就走了，對方一點留戀都沒有，完全沒有叫你回來的意思，這時候如果你很需要這個東西，再調回頭去就比較尷尬了。

為什麼掀桌這個策略有的時候會成功，有的時候反而弄巧成拙呢。答案在於在掀桌的時候你需要有一個鋪墊，有一些準備工作要做，如果沒有做這些工作就貿然掀桌那就只能是自討沒趣了。

準備工作分三步，首先表達意願，把對方先拉到談判桌上來。比如你看中商店裡的一個東西，如果你只是拿起來看看再隨便問一問價格就出去，那老闆就會覺得你是個路人，如果你左看看右看看表現出強烈的購買慾望，最後又因為價格的原因不買了，那老闆可能就會覺得自己虧了，因為感覺能穩賺你的錢但是沒賺上，為了止損，他可能就會願意讓步。所以第一步，增加對方的預期還有和你聊天的時間是關鍵。

第二步，等對方上桌了，再說出不止你一個人在桌上，還有其他不太友好的人也在桌上。這是啥意思呢，就是表面你沒有最終的拍板權，身後還有一個人決定是否最終成交。比如你可以說：「你的東西是不錯，但是我愛人要知道我買了這麼貴的東西一定會發脾氣。這樣說一方面為後面的掀桌埋一個伏筆，另一方面也能設立一個安全網，避免談判破裂之後的直接對立局面。

第三步就簡單了，等條件成熟了果斷掀桌。等到對方的時間和精力成本都有所投入了，等到談價格的時候就果斷來個大逆轉，表明價格太貴接受不了，要繼續交易就需要對方接受自己斷崖式的砍價，這時候老闆就面臨一個選擇了，要麼取消交易，他之前所有的投入都打水漂了。要麼就成交，你順利達成目的。

當然做完這三步也不是每次都能成功，因為對方依然有權利拒絕你的要求，不過這時候你如果想繼續交易依然可以挽回局面，說就算愛人反對，我依然要買你的東西。這種談判的話術就比前面直接詢問價格能砍價的空間更大一些。

知道了這些之後我們就會明白，有些人談判不成功的原因不是語言上有問題，而是在布局上就有問題。再強調一遍，成功的掀桌策略只是能讓我們在砍價的時候獲得一定的優勢，但是並不意味着只要掀了桌就一定能成交，只有摸清對方的底線，在掀桌後開出合理的價格，在談判中保持清晰的思路，才能正確地使用好掀桌策略。

下面我們說一說演講。演講是一個形成權力的過程，一場好的演講能讓演講者建立一種權威感，他同時也是最能體現一個人說話能力的一個項目。在演講的時候，緊張是要越過的第一道關卡，為什麼會緊張？因為怕出錯，很多人在出錯後第一反應是掩飾，第二反應是解釋，結果就是本來大家沒有注意到你這個錯誤，被你這麼一弄大家反而開始關注了。

其實要面對這種緊張感，首先要弄明白一個道理，就是人都是以自我為中心的，也就是說，就算你現在在台上講話，台下安安靜靜地坐着幾千人聽着，大家也沒有像你自己想象的那麼關注你自己。

你可能會說，你的意思是說我的演講就不重要嗎？不是這個意思哈，這句話的意思是說，台下的觀眾對你的容錯率其實是很高的，你想，作為一個聽眾，你也不希望台上的嘉賓遇到尷尬，你也希望台上的人順利完成演說吧，所以在演講的時候，只要你自己表現得不緊張，沒人會去關注你的緊張，只要你自己不把錯誤當回事，就沒人把它們當回事。

比如著名主持人何炅就有一個救場案例，在一個頒獎典禮上，主辦方本來設計了一個高大上的觸屏電腦，讓嘉賓通過電腦來讀獲獎名單，可是就在這個節骨眼上，電腦突然死機了，嘉賓在台上一臉茫然，大家都在等着他們說話，你說尷尬不尷尬，這時候何炅愣是沒把這個當回事，一句話就帶過去了：「其實除了最炫的高科技設備，我們也同時準備了最原始的手段。」然後通過原來拆信封的方式順利完成了整個頒獎典禮。

其實你自己想想，電腦死機了？正常啊，誰的電腦沒死過機，備用方案很爛？正常啊，備用方案嘛，你還能指望好到哪去，說話口誤了，正常啊，誰還沒有舌頭打結的時候，所有在台上的情況大家其實都見過，所以還是那句話，只要你自己不把它當回事，沒人把它當回事。

這個原則不僅適用於演講，在我們的工作中出了差錯，用這種坦蕩的態度面對錯誤也是最好的方式。比如你犯了一個錯誤，老闆批評了你，那你的回應只需要老實地認錯，然後說出從這件事中吸取的經驗，保證以後不再犯就行了。然後這件事就過了，以後不需要再提起了。有些人就不，他們就覺的自己犯了天大的事，只是承認錯誤不夠顯示自己的誠懇，非要給自己加戲，半夜給老闆發一通幾萬字的道歉信，然後長期陷入情緒低落的狀態，結果就是，本來不是個事，被你這麼一折騰反而變成了事。

其實不管我們在演講中還是工作中，這都是信息高速流轉，注意力不斷變遷的場景，你想在演講的時候，都是每個嘉賓上來說上一會，一早上有十來個嘉賓要發言，工作中也是呀，大家都在忙自己手頭的工作，被工作進程趕着跑，連在手機上看個稍微長一點的文章都覺得受不了，誰沒事去關注你的那些很普通的小錯誤呢，你說是吧。

所以演講時遇到錯誤了，直接過，自然地往下說就好，這就要求練習的時候也是這樣，很多人演講前要背自己的演講稿，在練習的時候一遇到錯誤就從頭再來一遍，一遇到錯誤又從頭來一遍，所有的錯誤其實都被擱置了而不是跨越，這樣是沒有效果的，正確的方法應該是不管通不通暢都繼續往下說，遇到經常犯的錯誤可以停下來反覆練習，就像攀岩一樣，你以為那些徒手攀岩的人都瘋了嗎，他們在沒有任何保護措施的情況下就爬上幾十米高的懸崖，其實他們之前都是綁着繩子反覆練習過的，遇到特別困難的點都要反覆練習，直到自己一點都不覺得害怕，百分百能成功了最後才敢鬆掉繩子上，這就和演講的過程是一樣的，遇到困難不要怕，反覆地針對困難點練習才是正確的姿勢。

關於演講還有一個比較常見的問題就是口語稿的問題。大多數人在演講前都要準備一份稿子，就算沒有稿子也會有一個大綱，在準備稿子的時候，很多人都是把自己寫的東西直接讀出來，這時候就會遇到問題了，就是自己說出來的話會變的很奇怪，一點都不像自己平時說話的樣子，聽起來就像是在念文章，要讓他們口語化地表達，他們就會覺得很奇怪，我就是把我想說的說出來呀，為什麼聽起來這麼奇怪呢。這其實是沒有弄清楚口語表達和書面表達的區別。

具體來說，在口語表達的時候有三個方法可以保證你的演講能做到清晰地表達信息。

第一個，關鍵信息要多重複。在寫文章的時候講究的是言簡意賅，語句最好精煉，寫完文章在檢查的時候要把多餘的，重複的句子都刪掉，這樣文章讀起來才會清爽有力，但是口語表達的時候就不是這樣，我們在用聲音交流的時候其實是比較遲鈍的，經常會遇到一句話聽不清，一個意思出現歧義的情況，就是理解起來要比眼睛看起來慢，就比如我一分鐘能看1000字，但是一分鐘說上300字舌頭就要打結了，別人也壓根就聽不懂。所以口語傳播的時候千萬不要高估聽眾的理解力，遇到關鍵信息要多維度地解釋，千萬不要一遍就過，一個意思多重複幾遍。

有很多長的演講，說完論證的過程，聽眾就已經忘了你的論點是什麼了，說完最後一段，聽眾會連你的演講主題是什麼都記不清，不是聽眾不尊重你哈，而這就是口語傳播的特點，所以一段一個小總結，三段一個大總結，不斷地重複關鍵的信息，這樣聽的人才能比較完整地接受。

第二個，難懂的地方要留白。在遇到比較複雜的概念時，刻意地停頓一下，給聽眾一些反應的時間，這就是書面稿所沒有的特點，書面稿看不懂的地方可以重新看，口語就不行了，聽不懂的地方不能倒回去聽，所以在遇到信息量比較大的地方，放慢語速，刻意留下時間，或是說一些口頭禪停頓一下，都是照顧聽眾的表現，也是一個口語表達高手必須要掌握的細節。

第三點，複雜的概念要進行操作性的表述。比如我們給別人指路，如果說：過這個路口，先往東，再往南，再轉西，多數人腦子都會一懵，可是如果我們說，前面第一個路口左轉，然後兩個路口右轉就到了，這樣聽起來就是明白很多。

我們在口語表達的時候，要注意的一點就是照顧聽眾，一切以對方理解和接收為目的地展開講話，不要自顧自地說，以為自己懂了別人就能聽懂，這樣在演講的時候就能清晰地表達了。

最後我們說一說辯論。辯論是一種權利在第三方的說話場景。就像特朗普和希拉里進行美國大選的辯論，他們雖然在台上是針鋒相對，但是其實都是想要贏取觀眾的認可，所以權利在觀眾的手中。

很多人都以為辯論的時候內容觀點是最主要的，大家是按照誰的觀點正確，誰的 觀點有說服力來投票，其實不是，就拿特朗普和希拉里的辯論舉例，他們每次圍繞一個話題的發言時間也就兩三分鐘，而他們說的都是非常大的問題，像醫療改革，國家安全這樣的世紀難題，要在這麼短的時間內把這些問題說清楚，要比出誰的觀點更高明，那不是天方夜譚嘛，所以表面上看他們的觀點都很明確，但是其實都是避重就輕地回答，那既然比的不是內容，那比的是什麼呢，其實是風度，觀眾會把票投給一個有風度的人，所以辯論其實就是一個風度的展示場。

那要怎麼展現出風度，唯一的辦法就是了解和尊重你的對手，比如黃執中就舉了一個他協助馬英九先生辯論的例子，那時候他們的幕僚團隊要求馬英九讀一本他對手的傳記，馬英九就覺得很奇怪，我幹嘛要讀對手的傳記呢，裡面的內容不看也能猜到，都是一些自誇的話，其實幕僚團隊的這個舉動就是要讓馬英九從心裡知道，他的對手是和他一樣值得尊敬的，是和他一樣有奮鬥精神的，這樣在台上就不會不經意間表現出蔑視，這樣對馬英九先生的風度就有一個很好的展示。

當然辯論這個說話場景我們在平時可能不怎麼用的上，但是這種說話方式可以提升反應能力、洞察力和大局觀，在這個充滿忽悠和不靠譜的世界裡，辯論思維也是一種必要的心智防身術。

最後，我想說一說話語之間的轉化關係，我們前面講了溝通、說服、演講、談判、辯論的特點，它們看起來是完全不同的說話樣式，其實是相同的，比如演講的時候，我們講的克服緊張呀，說話流利呀這些其實都是很表層的招數，一個高水平的演講一定要和觀眾有交流的，有共鳴的，要根據觀眾的反應隨機應變，這其實就自然過渡到了溝通。溝通也是呀，我們在平等的溝通過程中難免會加一些自己的觀點，這樣想讓對方認同自己的說話方式又過渡到了說服。同理，說服的時候其實也是在談判，談判的時候也是在辯論，辯論的時候實質上就是一段演講，你看，各種說話的場景其實是在互相轉變的，所以只練好其中一種是不夠的，你需要全部地掌握並且融會貫通，才能成為一個說話的高手。

總結

我們總結一下，這本書給我們從5個方面全面講解了說話的具體技巧，從溝通、說服、辯論、演講、談判的各種誤區開始，最後通過分析、糾錯，一步步把幫助我們找到更好的話術。其實說話的技巧都是次要的，這本書帶給我們最大的價值就是重新認識說話這件事，我們從小就以聽話的方式被教育，卻以說話的方式被考核，我們所學的東西全都是以表達為指向的，所以表達能力是一個人必須具備的基礎能力。說的技巧無窮無盡，說話的場景也是千變萬化，但是好好說話的一個核心就是好好思考