兩大預期差打開成長空間，SaaS業務持續高增長的兌吧（01753）或迎價值重估

來源：智通財經網

　　兌吧(01753)再次向市場證明其SaaS業務的高成長性。

　　8月27日，兌吧發布了2021年的上半年業績。據財報顯示，公司報告期內的收入為7.2億元(人民幣，下同)，同比增長53.8%，經調整淨利潤扭虧為盈至7266.8萬元，而2020年同期為虧損2327.6萬元。

　　其中，兌吧SaaS業務的收入為6856萬元，同比增長142%，這是在2020年同期增長166%的基礎上實現的再次高增長，意味着兌吧SaaS業務成長的高質量。

　　而詳細分析後能發現，兌吧SaaS業務的增長主要得益於金融領域的帶動，這說明在持續深耕金融行業兩年後，產品和服務獲客戶青睞的兌吧SaaS業務已在金融領域步入了收穫期。

　　但市場中部分觀點認為兌吧SaaS業務在金融行業的成長空間有限，這是對行業現狀以及兌吧業務布局的不了解。智通財經APP認為，在金融領域，兌吧的SaaS業務於市場趨勢以及業務布局兩大方面仍存在着較大的預期差，這將使得公司的成長天花板進一步打開。

　　成長性的突破以及業務邏輯的改變，自然對公司的估值產生影響。對比市場中與兌吧業務相似的可比企業，美股的自動營銷SaaS公司HubSpot(HUBS.N)與兌吧的業務屬性基本一致，這意味二者在估值上也將相近。但HubSpot的PS估值的中位數為11.42倍，反觀兌吧，其2021年的PS不足2倍，真實價值被明顯低估。

　　金融行業成SaaS業務增長的核心推動力

　　據財報顯示，兌吧2021年上半年業績大幅增長的背後，主要得益於互動式效果廣告的強勢恢復以及用戶運營SaaS服務的持續高成長。

　　在互動式效果廣告方面，由於國內疫情的好轉以及經濟活動的恢復，廣告主預算投入的信心整體性回暖，兌吧聚焦於頭部廣告主(特別是金融行業)的投放服務，這使得公司的廣告業務強勢反彈，收入增長48.2%至6.52億元。

　　在廣告業務收入貢獻最高的20名終端廣告主中，4名客戶為上市公司運營的電子商務平台，8名客戶為上市金融企業;且廣告業務的收入中，有47%來自於金融行業，這說明金融行業對兌吧廣告業務的貢獻越來越明顯。

　　而在用戶運營SaaS服務方面，得益於付費客戶數量的增加以及簽約客單價的提升，SaaS業務的收入同比增長142%至6856萬元，達到了2020年SaaS業務總收入的85%，且SaaS業務占總收入的比例從2020年同期的6.1%升至9.52%。

　　詳細來看，SaaS業務的付費客戶數量為872個，同比增長20%，且新簽約(含續約)數量為402份，同比增長17%;而簽約客單價為18.5萬元，同比增長61%。由於公司聚焦於頭部客戶，與大客戶的關係維持穩定，小客戶則有所變動，因此整體客戶流失率為10.2%。但該數值與市場中的其他頭部SaaS企業相比仍處於優秀水平，這說明兌吧產品仍有很強的市場競爭力。

　　值得注意的是，付費客戶數量的增長、客單價的提升得益於兌吧在金融領域的持續深耕。據公司介紹，在上半年872個付費客戶中，金融行業的付費客戶數為264個，同比增長66%，其他行業的付費客戶數為608個，同比增長7%，金融行業付費客戶數量的增長速度顯著高於其他行業。

　　且銀行客戶亦是兌吧SaaS業務客單價提升的主要推動力。報告期內，銀行客戶的客單價為28.7萬元，同比增長87.58%，增速超整體客單價26個百分點，且銀行客戶28.7萬元的平均客單價較18.5萬元的整體客單價高出55%。

　　付費客戶數量、客單價兩個指標均反映兌吧的SaaS業務在金融領域深耕兩年後迎來了收穫期，且公司逐漸將廣告業務向金融行業的頭部客戶聚焦，兩大業務的協同效應再度加強。憑藉優質產品以及良好口碑，在未來一段時間內，金融行業仍將是助推兌吧SaaS業務持續增長的主要動力。

　　兌吧SaaS業務在金融領域的兩大預期差

　　事實上，金融行業用戶運營的市場需求與銀行向零售業務的加速轉型有直接關係。在2014年以前，對公銀行和零售銀行的估值基本一致，差距甚小;但在2014年以後，二者估值開始分化，直接原因是零售銀行的利潤增速開始高於對公型銀行。

　　而在這背後，有着更深層次的原因，即隨着中國經濟進入「新常態」，GDP增速進入7%左右的震盪區間後，對公銀行受經濟大周期下行的影響，息差逐步收窄，成長空間受限;反觀零售銀行，把握住零售和資管的機遇，實現了可持續的快速發展。

　　而自2020年以來，對公與零售銀行的經營環境差距再次擴大。一方面，由於疫情的影響，銀行線下網點人流量驟降，用戶更青睞於線上辦理業務，這為數字化發展更快速的零售銀行帶來了業務擴張的新契機。據中國銀行業協會數據顯示，銀行業電子渠道的分流率已經提升至90.88%，再疊加疫情下「不聚集」、「無接觸」等要求，近200萬銀行網點一線員工不得不開始轉型。

　　另一方面，政策對房地產行業嚴監管持續，「三道紅線」的實施從需求端降低了銀行的房地產貸款需求，這意味着房地產業務作為銀行業績增長支撐點的時代已然過去，開拓房貸以外業務將成為銀行轉型的必然，而包括消費信貸、財富管理、小微業務在內的零售業務則成為銀行轉型的「兵家必爭之地」。

　　憑藉在SaaS行業的深厚積累和敏銳的商業洞察，兌吧早在2019年便察覺了銀行數字化轉型大趨勢下對SaaS服務的巨大需求，其迅速調整業務方向，將SaaS業務拓展至金融領域。經過兩年的深耕，兌吧已在金融領域取得了顯著成效。但此時問題的關鍵在於，兌吧SaaS業務在金融領域中的潛在市場空間究竟有多大?

　　截至2021年二季度末，國內共有22.39萬個銀行網點，若以兌吧目前銀行客戶的客單價乘以銀行網點數量，總市場規模已超640億元，若兌吧能占據市場份額的20%，那便是超120億的潛在空間。

　　更為重要的是，兌吧的SaaS業務在金融領域的布局與市場的認知之間仍有兩個預期差，這意味着兌吧在金融領域的成長空間將超出大部分投資者的預期。

　　其一，隨着獲客成本的上升，銀行在數字化轉型中的投入將越來越大，兌吧SaaS服務的客單價仍有上升空間。

　　金融領域客戶在線上轉型的投入中較為堅決，捨得「重金」投入，這不僅是因為網絡巨頭、金融科技公司成為了傳統金融機構的競爭對手，亦是因為新經濟環境下的轉型需求越加迫切，落後便要「挨打」，且金融類客戶終身價值相對較高，金融機構亦投入更多資本獲客。這從兌吧銀行客戶的客單價中亦能得到佐證，其2021年上半年的銀行客戶平均單價為28.7萬，同比增幅87.58%，這樣的漲價幅度，秒殺市場中絕大多數的SaaS產品。

　　而根據兌吧銀行研究團隊統計，以前的獲客預算單個線索成本在50元-60元之間，現在銀行的獲客成本相較於以前翻了好幾倍，單個線索成本上升到200元-500元之間。但這不是終點，隨着銀行轉型的持續推進，獲客成本將進一步走高，銀行購買兌吧SaaS服務的價格仍有較大的上行空間。

　　其二，兌吧目前在金融領域的SaaS服務仍是較淺的環節，產品和服務有較大的延展空間，這將為公司拓展出價值量更高的業務。

　　兌吧目前的用戶運營業務，主要是幫助客戶提升App用戶在App上的活躍度及參與度，這其中主要實現了三個功能，即喚醒沉睡用戶眠卡用戶、提升用戶活躍度和使用服務的頻次、好友之間的分享帶來新增用戶。

　　但不難發現，上述三個功能仍局限於在銀行已有的私域流量中做挖掘，即是對已有用戶的運營。而在未來，兌吧的產品和服務可延申至根據不同銀行的產品服務特點去幫助銀行在公域流量中實現精準獲客，即從存量用戶的激活變為新增用戶的引入。

　　與此同時，兌吧可針對不同客群開展定向的營銷活動，比如根據不同客群的行為特徵和偏好，推送吸引力更大的產品，包括產品結構的設計、權益的設計、產品的定價等方面。或對客戶設定不同的標籤，例如代發工資客群、高資金結算客群、高風險偏好客群、高基金意向客群、大額資金易流失客群等，通過該等細分的標籤設計，兌吧可為客戶重點獲取年輕客群和優質客群，提高投入產出比，減少「薅羊毛」。

　　從用戶運營業務拓展至精準獲客，這將是兌吧在新賽道中開闢出的全新增量，且用戶運營在客單價的提升以及客戶的持續滲透中仍有較大成長空間，這就意味着公司未來的SaaS業務亦有望實現用戶運營與精準獲客的雙輪驅動發展，且用戶運營與精準獲客有更強的協同效應，便於客戶之間的直接轉化，這也將直接提升公司SaaS業務在行業中的競爭力。

　　放眼未來，兌吧寄希望於在SaaS業務中構建更多的產品組合，以覆蓋在用戶、交易、市場、管理等各個環節，實現對客戶的全流程服務。而從收入類型上看，兌吧SaaS業務將在提供訂閱服務的同時，提供多產品組合的增值服務。

　　公司真實價值或被低估

　　業務邏輯的改變以及成長空間的打開，意味着公司真實的內在價值也隨之變化，如何通過合適的估值方法衡量出兌吧的真實價值，也將成為市場關注的重點。

　　而以可對比企業做估值模型的參考和借鑑是實現有效估值的快捷方式。縱觀市場中的可對比企業，美股的自動營銷SaaS公司HubSpot(HUBS.N)是與兌吧發展模式較為相近的企業。

　　智通財經APP了解到，成立於2005年的HubSpot，是世界領先的集客營銷平台，其提供基於SaaS的營銷、銷售、CRM服務，逐步完成從單一產品到完整suite的產品布局。且公司針對客戶規模的不同採取產品的分層定價，使產品組合在市場中更具競爭力。

　　得益於產品之間的交叉營銷以及在不同場景、不同細分領域所提供的一體化解決方案，HubSpot實現了快速成長，截止2021年一季度，其付費用戶已超7.9萬名。而自2014年上市至今，HubSpot股價從最低的25.79美元漲至715美元，7年漲幅超26倍。

　　顯然，HubSpot的成功驗證了營銷SaaS模式的可行性，而兌吧目前已開始在營銷環節中基於用戶運營業務發力精準獲客，並致力於打造更多的產品組合，以提供更多的符合企業需求的增值服務，兌吧的發展路徑已逐漸向HubSpot靠齊。

　　而從估值來看，據wind數據顯示，HubSpot過去三年的平均PS估值為11.42倍，最低估值亦有6.72倍。但兌吧當前市值對應的動態PS僅1.39倍，且公司當前基本面持續強勢，預計2021年的PS將更低，與HubSpot在估值上存在明顯差距，兌吧真實價值存在低估的可能。

　　隨着多產品和解決方案組合的推出，兌吧的增值服務有望成為除訂閱服務之外的全新增長點，共同推動公司SaaS業務的持續高成長，而在這一過程中，兌吧的估值也將逐步修復。憑藉公司在SaaS行業深耕多年所積累的技術和品牌實力，兌吧或有望在長期維度上複製HubSpot的成長，時間將會給出答案。