新華保險「二次騰飛」打硬仗：先大後強！2020年人力目標60萬！

新華保險發布「二次騰飛」後的首個成績單。3月26日，新華保險召開的2019年業績發布會披露，淨利突破百億，營銷人力達到50萬，各種轉型正在加速推進。面對「二次騰飛」這場硬仗，新華保險除了戰略轉變、策略轉變外，需要重振渠道活力，首先就要過人才關，2020年新華保險的人力目標是達到60萬，做到「先大後強」。

2019年對於新華保險來講，是變化的一年，也是「重啟」的一年。

以董事長、總裁雙職位「代理」為起點，到2019年年中，新任董事長、總裁人選先後落定，新華保險經歷了一次管理層的「蛻變」。新戰略、新目標、新發展模式，乃至新營銷方式在新任領導班子落定的過程中，逐步推開。這一年的新華保險，從「二次騰飛」開始。

從「砍銀保，壓縮躉繳」到「以躉促期，期躉結合」，從「以價值為主」到「資產負債雙輪驅動、規模價值全面發展」模式，新華保險的「二次騰飛」更似一場「翻新」仗。以「一體兩翼」戰略布局，來衝刺回歸「第一梯隊」。

「一體兩翼」指，以壽險業務為主體，財富管理和康養產業為兩翼。

或許，迎來新格局的新華保險，早已準備開始這場「重振」之旅。而2019年的成績，是這一旅途的前奏。

戰略之變：

從「價值為主」到「規模與價值並重」

數據顯示，2019年新華保險實現保險業務收入1381.31億元，同比增長12.96%，較2018年相比增速提升了1個百分點；歸屬於母公司的淨利潤為145.59億元，突破百億大關，同比增長83.8%。

經歷變化之後，新華保險的成績單，或許說明了前期轉型成效的可持續性。但面對保費結構基本調整完畢的新華保險，下一階段如何跨過轉型過渡階段，再次回歸到「第一梯隊」競爭的賽場，實現跨越、飛躍、超越，仍然是不小的難題。

雖然轉型中的新華保險「不以保費論英雄」，忍住了保費下滑帶來的各方壓力，也走過了「以價值為主」的堅定階段，但隨着轉型收官，作為市場化主體中的一員，勢必要回歸市場，以質量之下的「規模」來求發展。

為此，新一屆領導班子所面臨的最大考題是，如何填充新華保險轉型以來所「失去」的地位，重回榮耀時光。這或許也是新上任的新華保險首席執行官、總裁李全在2019年提出「二次騰飛」發展目標的最重要初衷。

「二次騰飛」發展目標是指，地位穩定第一梯隊、資產突破萬億平台、規模價值同步增長和產業協同發揮效能。

「從資產負債匹配看，能否真正實現資產負債的雙輪驅動，核心在於資產與負債團隊能否真正準確、有效地理解對方作業的底層邏輯，進而實現資產負債的雙向融合、雙向打通、良性互動，進而支持兩端業務的高質量可持續發展。」李全曾公開表示。

為了適應新階段的發展，新華保險新的發展思路不斷明晰，隨即「1+2+1」的戰略在2019年底正式公布。

「1+2+1」戰略

在「一體兩翼」的基礎上，增加科技賦能，即推進以壽險業務為主體，以財富管理、康養服務為兩翼，以科技賦能為支撐的「一體兩翼+科技賦能」布局。

雖然新戰略的成效尚未顯現，但作為公司最大的指向性標準，新華保險的「二次騰飛」目標依舊不變。李全在新華保險業績發布會上表示，雖然受到新冠疫情的影響，但新華保險的戰略發展目標不會改變。

渠道之變：

從「砍銀保」到「個險、銀保齊發展」

除戰略方面的轉變外，2019年新華保險的另一大轉變體現在渠道上。

數據顯示，2019年新華保險銀保渠道保費收入272.86億元，同比增長31.2%；個險渠道保費收入1084.5億元，同比增長9.4%；團險渠道保費收入23.95億元，同比增長2.9%。

31.2%與9.4%，相差近22個百分點，體現了新華保險在渠道發展方面，也有了一些變動。

此前，對於保費結構的調整，新華保險堅持「以個險為主，砍掉銀保，發展期繳」的調整策略。自2016年以來，新華保險銀保渠道的保費在不斷下降。

2018年，由於新華保險推出「以附促主」的銷售策略，其短期險大幅增長，致銀保渠道保費也出現了反彈。但隨着新領導班子上台，「以躉促期，期躉結合」逐漸成為新的銷售思路。

從2019年新華保險年報數據看，其銀保渠道各方面的保費均出現不同程度的上漲。尤其是銀保渠道的短期險保費，實現75%的增長速度。

「新華保險作為一家老牌的保險公司，在渠道經營方面，新華保險仍然堅持個險為核心銷售渠道、銀保為重要銷售渠道的策略」，新華保險副總裁李源表示，「我們通過期躉結合、以躉促期可以更好地進行客戶經營。」

李源解釋，在這種組合經營中，可以通過躉繳吸引客戶，然後在通過期繳打造價值，滿足客戶不同的需求。

另外，產品體系方面，李源表示，由於前幾年大量銷售健康險產品，致新華保險的件均及產能等相關指標出現下降。現在，新華保險確立了新的產品體系。

李源還透露，新華保險將會推出終身年金險產品，提高產品價值。除此之外，新華保險新一版「基本法」也將在2020年7月1日上線。

隊伍之變：

從「提質保量」到「先大後強」

「2020年，新華保險在代理人隊伍方面的發展目標是，站穩當前人力基排，推動隊伍向高質量發展。」

代理人隊伍事關個險發展的前途。而對於人力隊伍一直穩定在30萬左右的新華保險來講，2019年的人力大增長，或許為其未來的個險發展給出了很好的解釋。

數據顯示，2019年，新華保險代理人隊伍達到50.7萬人，較2018年同比增長37%。對於人力的大幅增長，新華保險解釋稱，公司在人力方面正在實行「先大後強」的策略。對於未來人力發展，還將繼續保持向上增長。在人力隊伍方面，新華保險定下了2020年達到60萬的目標。

不同於以往的「緩行」，新華保險這次是要大幹一場。據李源介紹，在2019年，新華保險實施了「贏在新華」專項組織發展方案，這使得隊伍規模大幅提升。

具體而言，新華保險以「晉升」為抓手，保持隊伍增長；做好「三高」隊伍建設，「三高」即高產能、高留存、高素質，同時要夯實架構、科技賦能、政策支持等。

據了解，2019年，新華保險在個險方面加足馬力，不僅成立了個險銷售中心，還下設營銷部、收展部、培訓部、銷售支持部4個一級部門。與此同時，新華保險還設立東、西、南、北4個個險銷售區域，每個區域下設督導組、培訓組。

作為公司最主要的銷售渠道，個險的發展離不開代理人，而代理人隊伍也影響着個險的發展。從新華保險2019年年報來看，在人力隊伍大幅提升的同時，新華保險出現了月均合格率下降、月人均綜合產能下降的現象。

對此，新華保險回復稱，人力隊伍要求規模與價值全面發展，此次出現月均合格率下降、月人均綜合產能下降主要存在三方面原因：

① 營銷隊伍的螺旋式上升，會使相關指標出現下降。

② 從業務量看，上半年的業務量大於下半年的業務量。

③ 2019年人力增長主要集中在下半年，如按照原來的計算標準，會出現下降現象。

環境之變：

隨機而動，「以不變應萬變」

除以上變化之外，新華保險在此次業績發布會上還公布了一組數據，即來自新冠肺炎疫情帶來的倒逼轉變。

「新華保險在微信平台推出很多服務，在微信平台出單保費達到了8139萬元，環比增加1392％。為企業客戶、家庭客戶、個人客戶推出了新華優選安全衛士系列保險，為超過10萬個團體客戶和個人客戶提供了含新冠肺炎保障的保險產品」 ，李全表示。

2020年新冠肺炎疫情的突如其來，令各家險企開始了一場「自我革命」。線下籤到轉為線上，線下展業轉為線上溝通，線下培訓轉為線上學習……一系列因新冠肺炎疫情提前到來的「雲時代」在保險公司開啟。

新華保險副總裁兼總精算師龔興峰表示，此次疫情確實給公司帶來了一定影響，但也倒逼公司進行了一些改革，如線上展業、線上管理、線上培訓、線上服務等。

隨着互聯網技術的發展，消費客戶也在逐漸轉變，「80後」、「90後」成為主要消費群體。面對消費方式的轉變，加大線上的相關流程操作，也成為保險公司適應新環境變化的重要表現。

此外，在投資方面，由於受新冠肺炎疫情的影響，資本市場波動，新華保險作為投資主體之一，同樣會受到波及。但李全表示，既然新華保險在2020年有了好的開頭，相信後面也不會差。對於全年的發展目標，他說「不會有改變」。

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