新書速遞｜宮玉振《善戰者說：孫子兵法與取勝法則十二講》，善戰者是怎樣煉成的？

《善戰者說：孫子兵法與取勝法則十二講》

作者：宮玉振

出版日期：2020年08月

中信出版集團

【作者簡介】宮玉振，軍事學博士，北京大學國家發展研究院管理學教授，BiMBA商學院副院長、學術委員會副主任兼EMBA學術主任。曾任軍事科學院戰略部副研究員、美國康奈爾大學東亞研究中心訪問學者、中國孫子兵法研究會理事。著有《管理的歷史維度》《中國戰略文化解析》《取勝之道：孫子兵法與競爭原理》《曾國藩領導力十二講》《大道至拙：曾國藩與中國式領導力》《美國陸軍領導力手冊：在任何情況下實施領導的技能、策略與方法》（譯著）等十餘部，主持和參與十餘項國家和全軍科研項目，發表學術論文近百篇。先後獲國家圖書獎特別獎、軍事科學院優秀科研成果獎、中國大學出版社學術著作一等獎、中國孫子兵法研究會優秀成果獎、北京大學國家發展研究院經濟學雙學位優秀教學獎、EMBA優秀教學獎等。

【名家評論】

善戰者是怎樣煉成的？

讀《善戰者說：孫子兵法與取勝法則十二講》

姜維勇

2020年，我們所面對的是複雜多變的形勢：中印邊境衝突、南海風雲突變、中美持續經濟戰、世界疫情常態化、糧食供給壓力、「內循環」的特殊調整期等等，企業在商場，同樣是在拼命「搏殺」，即使沒有刀光劍影、血肉橫飛，但商戰的激烈程度，依然不亞於傳統戰爭的殘酷。不久前，任正非簽發的最新電郵引用美軍馬丁·鄧普西上將的話說——要讓打勝仗的思想成為一種信仰；沒有退路就是勝利之路！此時此刻，怎樣成為一位善戰者？怎樣在戰略博弈中取勝？是所有人最關心的話題。如果說企業高管一定要研讀幾本書，《孫子兵法》無疑是其中的必選。每個人談起《孫子兵法》，都能說幾句諸如知彼知己、出奇制勝、兵以詐立等等。讀書多年，我覺得有兩個熟悉的陌生人，他們一中一外，一古一今。一個是孫子，一個是馬克思。大家都耳熟能詳，但又都知之甚少。尤其是《孫子兵法》也就6000字左右，卻鮮有人認真通讀，更談不上讀通乃至於知行合一了。在全球疫情仍然肆虐的環境下，在波譎雲詭的國際風雲中，在企業生存和發展的重重迷霧裡，讀完宮玉振教授新著《善戰者說——孫子兵法與取勝法則十二講》（中信出版集團2020年8月出版，以下簡稱《善戰者說》），可以讓眼界和格局更為廣闊和宏大，也可以讓自己的內心變得強大起來。作為著名孫子兵法研究專家，宮玉振先生是北京大學國家發展研究院管理學教授，軍事學博士，著有《管理的歷史維度》《中國戰略文化解析》《取勝之道：孫子兵法與競爭原理》等十餘部暢銷著作。作者在軍事科學院從事了10年的戰略與兵法研究，在北京大學從事了16年的戰略與領導力教學，具有軍事學與管理學的雙重背景。宮玉振研讀《孫子兵法》近30年，以「學會戰略性思考」作為切入口，提煉出孫子核心的12個理念，旁徵博引，用大量鮮活的案例，系統闡述了《孫子兵法》之於管理和經營的啟發與應用，協助管理者也成為一個「善戰者」。宮教授多年擔任EMBA導師，精研「管理」與「競爭」的取勝之道，是「善講者」對「善戰者」的精彩解讀。作者說，「《孫子兵法》從戰略的高度，揭示了戰爭取勝的基本要素和根本原理，也確定了中國人戰略思維和戰略偏好的基本特質，是世界公認的一部戰略學的經典著作……這本書的特點是，內容高度抽象、高度概括、高度凝練，背後的邏輯又極其嚴密、極其深奧，甚至已經上升到了哲學的高度。這就會帶來一個問題：曲高往往就會和寡，一般人很難讀下去。」由此，《善戰者說》從孫子兵法中提煉出企業管理中核心的戰略、組織、領導力三大要素，抽絲剝繭，循循善誘，選用大量鮮活的案例來解讀，妙趣橫生，發人深思。書中導讀介紹，《孫子兵法》是一本講戰略的書，也就是給戰爭中的決策者寫的書。它從戰略的高度揭示了戰爭取勝的基本原理，是一部關於戰略的經典著作。我們今天讀《孫子兵法》，就是要學會戰略性思考。同時，《孫子兵法》揭示出競爭中的取勝之道，這對於企業管理者具有極強的現實意義。宮玉振說，「當今世界，很少有人會像戰爭中的軍人那樣每天都在直面生死，但是在我們這個充滿競爭的社會中，成功與失敗卻無所不在。競爭與戰爭比起來，當然算得上溫情脈脈，但對於失敗者來說，結果卻同樣殘酷無情。戰爭是一種最強的競爭形態，《孫子兵法》所揭示的就是競爭中基本的取勝法則，基本的競爭方法論。所以，我們可以把《孫子兵法》看成一部競爭理論的專著。用從這種殘酷的「強競爭」環境中總結出來的競爭方法，來審視我們所面臨的競爭，往往可以幫助我們更好地理解競爭的本質，並找到競爭中的取勝之道。」孫子提出了很多原創性的概念，像奇正、虛實、專分、形勢、攻守、迂直，全破等等，這些都是孫子兵法中很核心的理念。《善戰者說》提煉出孫子最核心的十二個理念，或者叫十二條原則，作為這本書的十二講：「五事」「七計」「全勝」「先勝」「任勢」「擊虛」「詭道」「併力」「主動」「機變」「先知」「將道」。以書中第三講「全勝」為例，精講了戰略的9個理念。作者書中談兵論戰，引導讀者深入思考如何去追求一種自己代價最小、敵我損毀最小、敵人反抗最小、後遺症最小、總體效益最大的圓滿勝利——全勝。企業戰略博弈中，最優策略就是「全勝」。作者說，全，就是十全十美的意思。顧名思義，全勝，就是十全十美的勝利，最完美的勝利。什麼是最完美的勝利？顯然就是不用打就能贏，不戰而屈人之兵。什麼叫「全、破」呢？全就是圓滿，破就是殘破。全和破是指兩種不同的勝利。

書中的解讀處處嚴格依據經典又深入淺出，通俗易懂。字裡行間，閃爍着智慧的光芒。凡十二章，各自獨立，又前後貫通。讀者可以根據喜好，隨處開始，自由閱讀，點面之間，不知不覺就可以跟隨作者把握孫子的思想精髓，增強閱讀經典的興趣。宮玉振教授從教數十年，深諳寓教於樂，學以致用大道。他認為，軍事學的概念總是比較抽象的，不太好理解。打個比喻，就好懂多了。比如，書中用西方人喜歡下棋舉例說明。美國有個研究孫子兵法的專家叫麥克內利，他曾經用下棋來幫我們理解什麼叫「全」和「破」。「下什麼棋呢？國際象棋。國際象棋怎麼下？吃子。目的是通過不斷消滅對方的棋子來取勝。遊戲開始的時候，棋盤上布滿了棋子。但下完棋、勝負已分的時候，整個棋盤上沒有幾個子了，只剩下了殘破不全的棋局。這就叫做「破」。這樣精彩的段落全書比比皆是。作者在戰爭和商戰中反覆類比，在理論和實踐里相互印證，厚積薄發，言之有物，從頭至尾，不斷啟迪思維，易懂易學，帶給讀者閱讀的快樂。《善戰者說》邏輯嚴密，文采斐然，語言生動。僅僅從標題看，可見作者用功之精：「五事：管理的五大要素」、「七計：比較的七個維度」、「全勝：競爭的四個層面」、「任勢：資源效能的放大」、「擊虛：突破方向的選擇」、「詭道：競爭策略的運用」……看到就讓讀者產生濃厚的閱讀興趣。書中案例豐富，史料紮實，點評精當。涉及古代和現代多次著名戰役以及名企競爭與興衰，從多個角度舉要善戰者謀略，討論戰略戰術的得失。此外，還附有《孫子兵法》原文及譯文，便於讀者對照原文學習參考。此書不僅僅對企業家和高管，對每個不甘平庸的職場精英都大有裨益。在這個充滿不確定性的時代，戰略思維是何等重要。每個人特別是商海中人都需要建立自己的新的認知體系。這本書會帶着讀者領略孫子的博弈與謀略之道。古云：「兵法可謂王者是」，今天也可謂「商戰者是」。 通讀全書，可以了解到孫子的謀略思想諸如先勝性、全局性等，更可以領會到作者始終強調的不戰而勝的全勝思想。「你如果能夠前後各講聯繫起來讀，結合起來看，就會更容易讀出孫子兵法背後的東西，對我們上面所說的「取勝=實力×戰略」的等式，也就會有更好的理解。所以，講，我是分開講；用，你卻要綜合用。你也就真正悟到了贏的智慧和取勝的法則。」金聲玉振，善戰者說。近年來，國學經典讀物風靡商海，所學者甚多，所得着不多。很多都是聽聽算了，看看即可，了解一下，不過如此。長此以往，當然是至寶山空手而歸。我認為關鍵是大多數作者和讀者都用功尚淺，淺嘗輒止甚至人云亦云。他們沒有切實孫子兵法的要義，沒有結合可信的實例深入剖析，化繁為簡，為我所用。書讀百遍，其義自見。東坡詩曰：「舊書不厭百回讀，熟讀深思子自知。」如果2020年只讀一本有關企業戰略的書，我推薦《善戰者說》。（姜維勇，作家，文化學者，深圳大學城市文化研究所特約研究員，深圳之窗總編輯）

鏈接1：【目錄】推薦序一用兵法的智慧來觀照企業的經營吳如嵩VII推薦序二搭建自己的戰略思維系統陳春花XI推薦序三理清迷思，找到新的繁榮之道宋志平XV前言第一講五事：管理的五大要素道者，令民與上同意也003長期的成功一定是價值觀的成功008時來天地皆同力，運去英雄不自由014戰場的選擇是指揮藝術的核心018分析地形的四個維度022將者，智、信、仁、勇、嚴也029兵以治為勝035五事：第一個戰略管理模型040第二講七計：比較的七個維度主孰有道，將孰有能047天地孰得，法令孰行055兵眾孰強059士卒孰練063賞罰孰明069圍棋與象棋的區別079第三講全勝：競爭的四個層面上兵伐謀085學會戰略性思考091其次伐交095網景和索尼為什麼失敗099其次伐兵104攻城之法，為不得已109競爭戰略的金字塔113第四講先勝：攻守時機的把握先為不可勝：先保證自己不輸121以待敵之可勝：再把握贏的機會126戰略性的機會需要有足夠的定力132不打無把握之仗140冒有勝算的風險145第五講任勢：資源效能的放大善戰者，求之於勢，不責於人153利用「勢」的槓桿作用159造勢的原則：其勢險，其節短165兵無常勢：警惕「勢」背後的陷阱171第六講擊虛：突破方向的選擇避免進攻對手的優勢177從對手力量薄弱的地方入手182打關鍵而又脆弱的節點189找出強點中的弱點192利用對方的大意與疏忽197最致命的一擊往往並不來自正面203攻心是最高層面的擊虛206突破後持續投入212第七講詭道：競爭策略的運用「擊虛」需要「詭道」219突然性是戰略的本質223用策略降低取勝的成本229行動成功與否不單純取決於你自己233微軟、奧迪與雙匯：它們為什麼贏240第八講併力：戰略資源的集中並敵一向，千里殺將249切勿同時追逐多個目標255不在非戰略機會點上消耗力量260接受局部和次要方向的損失264成功的集中需要策略掩護271第九講主動：對抗局面的掌控永遠要左右你的敵人281你打你的，我打我的285採取積極的攻勢行動290化戰略上的被動為戰役戰鬥上的主動296先奪其所愛，則聽矣302第十講機變：打法的機動靈活兵無常勢，水無常形313並非事先設計出來的四渡赤水317草鞋沒樣，邊打邊像323小敵之堅，大敵之擒也328兵形像水：打造水一樣的組織333你需要找到那些不變的東西336因利制權：學會與不確定性共舞340第十一講先知：競爭態勢的分析「先勝」的背後是「先知」349加里波利的失敗與珍珠港的成功353形人而我無形358知彼知己，知天知地362無所不用其間367進入對手的頭腦和內心372我們為什麼很難看清真相381關於「知」的三條忠告389第十二講將道：動態環境的領導進不求名，退不避罪403上下同欲，與眾相得410靜以幽，正以治415附錄《孫子兵法》題解423《孫子兵法》原文及譯文434參考文獻465後記472鏈接2：前言

《孫子兵法》講什麼

進入正題之前，先講一個我跟人初次見面時經常會遇到的尷尬事。得知我在大學教書，對方十有八九都會問我一個問題：「您教什麼？」我說：「《孫子兵法》。」「《孫子兵法》好啊，美人計！」對方往往會脫口而出。《孫子兵法》沒有「美人計」，那是《三十六計》裡的。很多人會把《孫子兵法》和《三十六計》混為一談。有時候到書店買書，封面書名「孫子兵法」，打開一看，裡面的內容是「三十六計」。不僅一般讀者，如果不是專門做兵法研究的，即使是學者，有時候也會搞混。一次我在中央電視台軍事頻道，親耳聽到一位軍事專家言之鑿鑿地講：「《孫子兵法》的最後一計，是『走為上計』！」西方學者也會出錯。我在美國康奈爾大學東亞研究中心做訪問學者的時候，歷史系有一位研究古希臘、古羅馬軍事史的教授，是耶魯大學畢業的，為人謙和，學養深厚，學風嚴謹，經常受美國軍方邀請到戰爭學院、海軍學院之類的地方講課。我很敬重他。因為是同行，我們的交流就相對多一些。我還參加過他給研究生開的軍事歷史討論課。有一天他給我寫了一封郵件，說他看到有人在論文裡引用了《孫子兵法》中的一句話，他想查證一下這句話的具體出處，問我能不能幫他看一看，究竟是出自《孫子兵法》的哪一篇哪一節。我一看就樂了。那句話翻譯成中文，是「殺雞給猴看」。我跟他說，這不是《孫子兵法》的話，是中國的一句俗語。讀《孫子兵法》，首先要知道，《孫子兵法》和《三十六計》不是一本書。那麼，《孫子兵法》究竟是本什麼書？《孫子兵法》的作者是誰？這本書產生於什麼時代呢？《孫子兵法》是目前中國存世最早的兵書，也是影響力最大的兵書。它的作者是孫武，成書於春秋晚期。孫武原是齊國人，出身於齊國的一個軍事世家。後來因為齊國內亂去了吳國，被吳王闔閭任命為將軍，並幫助闔閭成就了霸業。司馬遷說，吳國「西破強楚」，往西打敗了強大的楚國；「北威齊晉」，北邊威震曾是霸主的齊國和晉國；「南服越人」，往南降伏了越國；孫子「與有力焉」，孫武做出了很大的貢獻。春秋戰國，是中華文明的一個上升時期，是中國文化的一個突破時期，也是中國人在思想上最活躍、最具有原創力的時代。那是一個百家爭鳴的時代，出了很多大師：老子、孔子、莊子、孟子、荀子、墨子、韓非子……當然也包括孫子。我們今天依然能夠感受到那個時代的熾熱。中國人基本的文化精神、價值取向、思維邏輯，甚至是基本概念，大多是在那個時代確立的。今天要研究儒家思想，你要回去讀《論語》；要研究道家思想，你要回去讀《道德經》；要研究中國哲學，你要回去讀《易經》；要研究中國人的戰略思想，你就要回去讀《孫子兵法》。《孫子兵法》從戰略的高度，揭示了戰爭取勝的基本要素和根本原理，也確定了中國人戰略思維和戰略偏好的基本特質，是世界公認的一部戰略學的經典著作。《三十六計》產生的時代，一般認為是明清時期，真正開始在社會流傳，則是在民國以後了。明清以後，中國的封建文明走入衰敗期，跟春秋戰國那個充滿活力、充滿創造力的時代完全不一樣。這個時代產生的兵書，與春秋戰國那個時代產生的兵書，在境界和層次上也就有明顯的差距。《孫子兵法》講的是戰略，是用兵的大「道」；而《三十六計》講的是謀略，是兵法中的小「術」。那麼，為什麼《三十六計》在社會上的影響力，反而貌似超過了《孫子兵法》，甚至人們經常會把《孫子兵法》和《三十六計》混為一談呢？其實這並不奇怪。《孫子兵法》這本書，確實不好讀。第一，這本書產生於春秋晚期，距今已經2500多年了。對很多人來說，那個時代的文言文，和我們今天的白話文相比，基本跟外語差不多。你可能認識書中的每一個字，但就是不清楚它在說什麼。第二，這畢竟是一部兵書，講的都是用兵打仗的基本原則，要是你沒有一點兒軍事學的基礎，可能很難讀懂，更不用說領會它的精妙之處了。第三，這本書太抽象了。《孫子兵法》的通行版本有5900多字。2500多年來，因為傳抄過程中出現的魯魚亥豕，有的版本字數會稍微多一些，但也就6000字出頭，這還不如我們今天寫的一篇學術論文長。古人評價它「字字珠璣」，沒有一個多餘的字，沒有一句廢話。今天也有人評價它「簡單而深奧，簡略而深刻」。所以，這本書的特點是，內容高度抽象、高度概括、高度凝練，背後的邏輯又極其嚴密、極其深奧，甚至已經上升到了哲學的高度。這就會帶來一個問題：曲高往往就會和寡，一般人很難讀下去。《三十六計》呢？非常通俗，講的幾乎全是故事，或者是一個個碎片化的知識點：瞞天過海、圍魏救趙、隔岸觀火、欲擒故縱、美人計……走為上計。你可能沒有讀過《三十六計》，但如果你讀過《三國演義》，看過《水滸傳》，或者聽過評書，這些故事早就在你的腦子裡了。這些碎片化的知識點很容易理解，又很容易記住。通俗的就是大眾的。通俗的東西總是更容易普及和傳播。這或許就是《三十六計》反而比《孫子兵法》更為知名，甚至很多人把《三十六計》當成是《孫子兵法》的原因吧。但是就如前面所說，《孫子兵法》和《三十六計》並不在同一個層次上。打一個不太恰當的比方，如果說《孫子兵法》像武林絕學《九陰真經》，那《三十六計》大概就是民間流傳的「分筋錯骨法」了。如今是一個信息爆炸的時代，變化極快，每天都有大量的信息撲面而來，有大量的圖書和文章誕生。面對這些，我們每個人內心都會有一種無所適從的感覺，想讀書也不知道該讀什麼。其實，越是在這樣一個時代，越應該靜下心來，讀一讀經典的東西。蘇東坡有一句詩：「舊書不厭百回讀，熟讀深思子自知。」2500多年前產生的一部兵書，直到今天，依然被世人認可，世界都公認它是戰略學的經典著作，就是因為很少有人對戰爭與取勝的思考和理解能像孫子這樣透徹、深刻。孫子一生就留下了這部6000字左右的書。這樣的書，已經被歷史證明了它的價值，值得我們熟讀、深思。當今世界，很少有人會像戰爭中的軍人那樣每天都在直面生死，但是在我們這個充滿競爭的社會中，成功與失敗卻無所不在。競爭與戰爭比起來，當然算得上溫情脈脈，但對於失敗者來說，結果卻同樣殘酷無情。戰爭是一種最強的競爭形態，《孫子兵法》所揭示的就是競爭中基本的取勝法則，基本的競爭方法論。所以，我們可以把《孫子兵法》看成一部競爭理論的專著。用從這種殘酷的「強競爭」環境中總結出來的競爭方法，來審視我們所面臨的競爭，往往可以幫助我們更好地理解競爭的本質，並找到競爭中的取勝之道。《孫子兵法》怎麼讀《孫子兵法》是本很好的書，但是不好讀。那怎麼去讀呢？傑拉德·邁克爾森和斯蒂芬·邁克爾森是美國的兩位營銷專家，他們對《孫子兵法》都很有研究，合著過幾部關於《孫子兵法》的專著。傑拉德·邁克爾森還曾到北京參加我們組織的孫子兵法國際研討會。在他們合著的一本書的前言中，兩個人講過一段很精彩的話，一共三句，每句都有一個關鍵詞。我們把這三個關鍵詞找出來，《孫子兵法》到底講什麼，也就基本了解了。這段話是：「孫子最基本的哲學信條是，如果你能夠仔細規劃好你的戰略，那麼你就能夠獲勝。而且，如果你能夠擁有一個真正偉大的戰略，你甚至可以不戰而勝。這種東方的側重於用戰略智慧來擊垮對手的戰略思想與西方大不相同，後者強調通過行動（比如說發動大的戰役）來取得勝利。」我們先看第一句：「孫子最基本的哲學信條是，如果你能夠仔細規劃好你的戰略，那麼你就能夠獲勝。」這句話的關鍵詞是什麼？戰略。《孫子兵法》是一部講什麼的書？講戰略的書。它不是講戰術的書，不是講操作的書。它不是給班長或者士兵寫的，而是給國君、給將帥寫的，也就是給戰爭中的決策者寫的書。它從戰略的高度揭示了戰爭取勝的基本原理，是一部關於戰略的經典著作。我們今天讀《孫子兵法》，就是要學會戰略性思考。什麼是戰略？戰略首先是一種思考方法。它是為了達成一定的目標，在特定的環境下，對自己的資源和能力進行最佳配置和組合的一種方法。它的目的就是，通過系統的思考，來對你影響未來的選擇進行取捨，並以此指導你的決策。無論對於組織還是個人，戰略性的錯誤向來都是最致命的錯誤。如果你的戰略本身就是錯誤的，你的戰術和執行能力再強，也是南轅北轍，無法挽回戰略失誤所帶來的損失。美國在越南戰爭中遭遇失敗，很重要的一個原因就在於，他們只關注戰術細節，卻忽略了戰略全局。雖然打贏了所有的戰鬥，但是輸掉了整場戰爭。在商業或者各種類型的競爭中，一把好牌給打爛了的事情也經常發生。戰術只是解決怎麼打的問題，戰略才解決打不打、跟誰打、在哪兒打、何時打這些更為關鍵的問題。有太多的人專注於那些他們無法取勝的戰鬥，或者無法取得決定性意義的戰鬥，卻疏於取得和利用那些決定性的勝利。因為他們缺乏戰略，他們無法學會戰略性思考。清晰的戰略才會讓你贏得決定性的勝利。如果你把精力和資源用錯了地方，那就是純粹的浪費。因為這些精力和資源本來是可以用在解決更關鍵的戰略問題上，從而得到更有效的利用的。我們平時都很忙，經常會陷入事務性的工作中，忙於應對各種各樣的事務。從這些事務性工作中跳出來，培養戰略思考的意識和能力，對於想主導自己命運和競爭結局的競爭者來說，至關重要。所以，讀《孫子兵法》，並不是讓你背那些條文、那些格言、那些金句，然後去跟別人炫耀，而是幫助自己養成戰略性思考的意識，形成戰略性思考的能力，從而在競爭中獲得決定性的優勢。這是幫我們讀懂《孫子兵法》的第一個關鍵詞。我們再看第二句話：「而且，如果你能夠擁有一個真正偉大的戰略，你甚至可以不戰而勝。」這句話中最核心的詞應該是哪個？不戰而勝。這是《孫子兵法》所有理念中核心的核心，也是幫我們讀懂《孫子兵法》的關鍵。孫子是一位將軍，《孫子兵法》是一部兵書，但是孫子強調的是什麼？不戰而勝，不用打就能贏。用孫子自己的話說，是「不戰而屈人之兵」。這也是孫子超越了一般的將軍、《孫子兵法》超越了一般的戰爭著作，從而為後人所追捧的原因。將軍的主要任務是什麼？打仗。更準確地說，是打勝仗。但是在孫子看來，真正優秀的將軍，不是簡單地追求贏，而是爭取不用打就能贏。孫子跳出了戰爭去看戰爭，超越了戰爭去看戰爭。同樣，競爭者也要跳出競爭去看競爭，超越競爭去看競爭。以今天的思維來看，孫子已經有了成本和收益的意識：不僅僅追求勝利，還要追求完美的勝利。要學會用最小的成本，去取得最大的勝利。《孫子兵法》為什麼在西方有這麼大的影響力？原因之一就在這裡。西方主流軍事文化之中，很少有「不戰而勝」的理念。從古希臘、古羅馬，一直到中世紀和近現代，西方的主流軍事文化中，歌頌的是戰爭，崇尚的是勝利、對抗與征服。在古羅馬，要想做一名執政官，你首先必須在戰場上證明自己的價值。古羅馬將軍最榮耀的時刻，就是打敗了自己的對手，俘虜了他們的統帥，率領大軍回到羅馬城舉行凱旋式。這是古羅馬將軍唯一可以帶領軍隊進入羅馬城的機會。這種對戰爭和勝利的歌頌，在西方文化中一直不絕於耳，中世紀的騎士文化、近代國家之間的不斷衝突等等，這種文化也直接影響了克勞塞維茨的戰爭理論研究。但是這種歌頌武力，崇尚勝利，通過戰爭取勝來壓倒對手、征服對手的戰略思維模式，在第一次世界大戰時達到了頂點之後，也走到了盡頭。第一次世界大戰幾乎毀掉了歐洲文明，第二次世界大戰宣告歐洲時代的結束和美國、蘇聯兩個超級大國的崛起。空前的大戰，以最極端的方式，將西方戰略思維的缺陷暴露無遺。在這期間，西方人開始反思西方傳統的戰略思維模式的局限，並發現了以《孫子兵法》為代表的古老東方戰略智慧的價值。20世紀英國最偉大的戰略家利德爾·哈特因此成了孫子的粉絲，並從孫子身上找到了西方戰略思維轉型的方向。他比較了孫子與克勞塞維茨的思想，並用孫子式的語言非常肯定地說：「最完美的戰略，就是那種不必經過激烈的戰鬥也能達到目的戰略——所謂的不戰而屈人之兵，善之善者也。」利德爾·哈特在他的名著《戰略論》一書的扉頁，引用了19條軍事學家的語錄，其中前13條全是孫子的。他甚至聲稱，他所撰寫的20多本書中所涉及的戰略戰術原則，在《孫子兵法》中已經包羅無遺了。第二次世界大戰結束前，核武器出現，人類進入了核時代。在這樣的時代，大國之間再想通過戰爭的方式來壓倒和征服對手，已經基本不可能。今天的核武器可以毀掉地球無數次。核戰爭註定會是沒有贏家的戰爭。在這種情況下，二戰之後西方基於傳統的戰略思維所制定的核戰略，無論是「大規模報復」戰略，還是「確保相互摧毀」戰略，都沒有辦法走出相互毀滅、兩敗俱傷的死局。用西方人自己的話說，西方的戰略思維和以此為基礎的戰略體系，正面臨着嚴重的「崩潰性危機」。正是在這種情況下，美國人也發現了孫子思想的價值。在精通孫子理念的日本京都產業大學教授三好修的幫助下，美國學者提出了「孫子的核戰略」理論。這一戰略理論的核心就是，今天最好的戰略，不是通過戰爭的手段去取勝，而是孫子的「不戰而屈人之兵」。所以今天的世界，應該用以《孫子兵法》為代表的東方戰略智慧，來解決西方所遇到的戰略難題。這給美國指明了一條擺脫戰略困境的出路，所以這一思路提出以後，立刻引起了巨大的反響，「不戰而勝」由此成為美國制定對蘇戰略的核心理念。所謂的「冷戰」，就是通過非軍事、非戰爭的手段，來贏得與蘇聯的對抗。美國也因此而成為冷戰勝利最大的受益者。尼克松還專門寫過一本書，名字就叫《1999，不戰而勝》，直接用了孫子的理念。在西方，「不戰而勝」可以說已經家喻戶曉。大部分西方人其實沒有讀過《孫子兵法》，但是很多人都知道「不戰而勝」。這是幫我們讀《孫子兵法》的第二個關鍵詞。我們再看第三句話：「這種東方的側重於用戰略智慧來擊垮對手的戰略思想與西方大不相同，後者強調通過行動（比如說發動大的戰役）來取得勝利。」這句話中最關鍵的一個詞是哪個呢？智慧。孫子強調，不是靠簡單的實力對抗、資源消耗，不是靠硬拼，而是靠智慧取勝。其實，這也是中國人的戰略思維與西方人的戰略思維最大的不同。中國人的戰略思維，如果概括地說，就是四個字：以智克力。通過智慧來戰勝對手的蠻力，讓對手的力量優勢發揮不出來。西方人強調以什麼「克力」呢？「以力克力」，即強調實力之間的對抗。我經常開玩笑說，在對抗的過程中，西方人的取勝思維基本上這樣的：你強，我要比你更強。中國人的取勝思維呢？你強，我讓你強不起來。一個是強調實力的強者思維，一個是強調智慧的智者思維。中國人習慣講的「以柔克剛」「以弱勝強」「以少勝多」「以智克力」，都是這個道理。這種思維的關鍵是：你有資源、有實力、有優勢，但是我要想辦法讓你發揮不出來。你的優勢發揮不出來，我的優勢充分發揮出來，我就可以打敗你。這種思維其實在我們每一個人身上都有體現，我們生活在這種文化之中，潛移默化中受這種意識的影響，只不過沒有清楚地意識到這一點而已。比如，我問你：在你心目中，誰是中國古代最偉大的軍事家？你馬上會想到誰？不用想太多，第一感覺就好了。很多人會說是諸葛亮。諸葛亮是一種什麼樣的象徵？智慧的象徵。諸葛亮手無縛雞之力，但是他可以成為中國古代最偉大的軍事家之一。同樣，在西方，或者我們再縮小一下範圍，在美軍中，最經典的軍人形象，你馬上會想到誰？很多人會想到巴頓將軍。巴頓將軍是一種什麼樣的象徵？勇武的象徵、征服的象徵、力量的象徵。諸葛亮也需要實力，所以他也需要關羽、張飛。巴頓將軍也絕非有勇無謀之徒，也有極好的戰略素養。但是我們看得出，中美戰略思維的重心不同，這是非常明顯的。在中國這樣一個競爭環境之中，你得知道中國人的競爭思維和取勝之道究竟是什麼。讓我們總結一下，《孫子兵法》到底講什麼呢？其實很簡單，兩點就夠了：第一，最好是不用打就能贏。第二，如果非要打怎麼辦？要用智慧去打。要敢打，更要會打。要巧妙地打，要動腦子去打，要用戰略去打。要用最小的成本，取得最大的勝利。如果我們用一個等式來總結的話，那就更簡單了，就是「取勝=實力×戰略」。實力是客觀因素，你和對手之間的實力對比在短期內很難有大的變化。戰略是主觀因素，你可以在戰略思維方面遠遠超出你的對手。戰略是實力的放大器，它可以放大你取勝的概率。用一句通俗的話來說，如果劍不如人，劍法就要勝於人。《孫子兵法》幾乎所有的理念，上兵伐謀、借勢造勢、避實擊虛、出奇制勝、集中兵力、兵者詭道、掌握主動、兵形像水等，都是這樣來的。所以孫子非常喜歡用一個詞——善戰者，也就是用兵高手的意思。這也是本書書名《善戰者說》的由來。這本書都寫了什麼《孫子兵法》一共6000字左右，但是內涵極其豐富。如果逐字逐句來講的話，估計60萬字也寫不完。所以我打破了《孫子兵法》的篇章結構，從中提煉出孫子最核心的十二個理念，或者叫十二條原則，作為這本書的十二講。這十二個理念分別是：「五事」「七計」「全勝」「先勝」「任勢」「擊虛」「詭道」「併力」「主動」「機變」「先知」「將道」。第一講「五事」，講管理的五大要素。什麼因素決定了戰爭的最終勝負？孫子的回答是「五事」，即「道」「天」「地」「將」「法」。這也是戰略管理的五大要素。在複雜的競爭環境中，不管你有沒有意識到，這些最基本、最簡單、最普通、最質樸的常識性要素，才是真正決定競爭勝負和組織命運的基本力量。回到這些基本的要素來反思自己的組織，並持之以恆地從這些基本的要素入手，去夯實管理基礎，這在競爭中比什麼都重要。第二講「七計」，講比較的七個維度。在戰爭或競爭的環境下，做好自己的事情當然重要，但相對於對手的優勢，才是真正的優勢。只有分析清楚自己相對於對手的優勢和劣勢、找出自己所處環境的威脅和機會，才能進行正確的戰略評估，制定出正確的戰略決策。孫子認為應該從七個維度對雙方的優劣勢進行比較，從而判斷戰爭勝負的結果：「主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？」這就是「七計」。「七計」是「五事」的細化與延伸，也是孫子的SWOT（優勢、弱勢、機會、威脅）分析框架。第三講「全勝」，講競爭的四個層面。戰爭的最高境界是超越戰爭，競爭的最高境界是超越競爭。《孫子兵法》的一個核心智慧，就是競爭者不但要懂得競爭，更要懂得超越競爭，從更高的層次來理解和把握競爭，爭取在「伐謀」「伐交」上戰勝對手，並在「伐兵」的層面上運用更多的戰略智慧。從而跳出簡單的直接對抗式競爭，追求不戰而屈人之兵的「全勝」境界。第四講「先勝」，講攻守時機的把握。戰爭取勝的一條法則是，不要先想着贏，要先保證自己不輸，然後再尋找戰勝對手的機會。在不確定的戰爭環境中，你能確定的是自己先立於不敗之地，不打無把握之仗。要麼不出手，出手就要有勝算，全力以赴，打開局面。你要耐心等待戰略性的機會，一需要眼光，二需要定力，同時還要冒經過計算的風險。第五講「任勢」，講資源效能的放大。「勢」是力量的放大器。同樣的資源，放在不同的「勢」中，可以發揮出完全不同的效能。高明的將軍依靠「任勢」取勝，而不會讓自己的下屬陷入不斷的苦戰。戰略的核心是創造出有利的態勢。高明的戰略家之所以高明，是因為他們善於度勢、借勢、造勢。但是所有的大勢都會過去，在任勢的同時，還一定要警惕「勢」背後的陷阱。第六講「擊虛」，講突破方向的選擇。所謂擊虛，就是從戰爭全局出發，選擇和利用對手關鍵而脆弱的環節作為打擊目標，從而通過一點的突破，來帶動整個戰略全局的發展。從市場戰略來說，要在市場的縫隙突破，在消費者最敏感的地點突破。從競爭戰略來說，要在競爭對手最虛弱的時候突破，在對手最薄弱的環節突破。這樣的戰略性行動往往效用最大，可以一舉打開局面，或者使對手的戰略體系陷入崩潰。第七講「詭道」，講競爭策略的運用。戰爭與競爭的共同特點是：再完美的戰略也可能會被對手破壞。在對抗中，計劃能否成功往往並不僅僅取決於自己的行動，相反，在很大程度上取決於對手的反應。有效行動的前提是運用有效的策略，引導對手，塑造對手，操縱對手，剝奪對手的反應能力，使對手無法做出有效的反擊。第八講「併力」，講戰略資源的集中。在決定性的時間、決定性的地點形成決定性的優勢，是戰爭取勝的根本法則。取勝之道的核心原則之一是運用最關鍵的資源去解決最關鍵的問題。在戰爭中，集中力量於較少或較有限的目標時，你可能會得到更大的收益。第九講「主動」，講對抗局面的掌控。競爭的實質就是對主動權的爭奪。「永遠要左右敵人」是軍事上的至理名言。競爭者必須將對抗的主導權控制在自己手裡，調動對手而不被對手調動，塑造對手而不被對手塑造，擺布對手而不被對手擺布。用毛澤東的話說，是「你打你的，我打我的」。第十講「機變」，講打法的機動靈活。環境是戰略的最大變量之一。戰略在實施的過程中必須根據具體情況，保持隨機應變、靈活處置。在動態的環境中，只有保持戰略和組織的柔性，才能適應條件和環境的變化。要學會接受不確定性，擁抱不確定性，要學會與不確定性共舞，並把你的戰略變成利用不確定性來創造機會的過程。第十一講「先知」，講競爭態勢的分析。在孫子的戰略思想中，「知」具有重要的地位。孫子認為，「先知」是所有取勝之道的奧秘所在。情報失誤是戰爭勝利的最大殺手，信息優勢在對抗中可以轉化為巨大的力量優勢。成功的決策必須建立在對競爭態勢正確分析的基礎上。第十二講「將道」，講動盪環境下的領導。再好的取勝原則也需要優秀的領導去實施。戰爭是最好的領導力課堂，在複雜、殘酷、危險、緊張的戰爭環境中，將軍必須展現出卓越的領導力，才能率領他的士兵取得勝利。同樣，在複雜、動盪而充滿壓力的商業環境中，優秀的領導者也需要強大的領導力，才能贏得下屬的信任，打造出有凝聚力的團隊，釋放出組織的能量，全力以赴，贏得競爭。孫子提出將軍應該具備「五德」，避免「五危」，此外還提出了「進不求名，退不避罪」「上下同欲」「與眾相得」「靜以幽、正以治」等具體要求。這十二講中，「五事」「七計」兩講，討論的是組織管理的深層基礎；「全勝」到「先知」九講，梳理的是競爭戰略的九條原則；「將道」一講，揭示的是領導力的基本內涵。組織管理、競爭戰略、領導力是管理學中最基本的問題。本書就是圍繞這三個模塊展開的。需要注意的是，這十二個理念或者說十二條原則，並不是孤立的、割裂的，而是相互配合、互為基礎的。所有的理念和原則往往都需要態勢的感知和策略的配合，因而都需要「先知」和「詭道」；有效的「擊虛」和「任勢」需要「併力」，所謂的「殺雞要用宰牛刀」；好的「主動」需要「機變」，即主動靈活；「五事」則是你運用其他理念的根本；等等。在實際的戰爭中，單獨使用一個理念、一條原則就能取勝的情況很少。戰爭史上那些漂亮的仗，往往綜合運用了多個理念、多條原則。就像孟良崮戰役這樣的經典戰例，你可以從中看到「併力」中的集中絕對優勢；你可以看到「擊虛」中的打關鍵而又脆弱的環節，抓住對手強點中的相對弱點；你可以看到「先勝」中的要有足夠的戰略耐心；你可以看到「機變」中的根據情況隨機應變；你可以看到「任勢」中的勢險節短；你可以看到「先知」中的準確洞察戰場態勢；當然，你還可以看到「五事」的幾乎全部要素，尤其是「得道者勝」。拳擊比賽打的是組合拳。多個理念、多條原則的綜合運用，可以大大提高你取勝的概率。你如果能夠前後各講聯繫起來讀，結合起來看，就會更容易讀出《孫子兵法》背後的東西，對我們上面所說的「取勝=實力X戰略」的等式，也就會有更好的理解。所以，講，我是分開講；用，你卻要綜合用。還有一點我想提醒的是，《孫子兵法》講的都是戰爭中的取勝之道，我們也可以叫它戰爭的理論。理論是在無數人的經驗的基礎之上，總結出那些具有普遍意義的規律，它讓人可以更好地理解自己和世界及其背後的行為邏輯。《孫子兵法》講的是取勝的基本規律，規律性的東西必然是有價值的。但是，正如宋代武學博士何去非所說，「法有定論，兵無常形」，兵法永遠有固定的原則，戰爭卻永遠沒有固定的模式。照搬兵法打仗，就如同照搬棋譜下棋、照搬套路搏擊、照搬從商學院課堂學到的流程和模型來做管理一樣，向來都是自我取敗之道。沒有人會只靠書本打仗，就像沒有人會只靠理論管理一樣。好的兵法，提供的從來不是現成的行動指南，更不是唬人的談資和包裝，而是在總結經驗的基礎上，提供思維的啟迪，包括對現象的洞察力和對事務的判斷力。一句話，好兵法提供的是活的智慧，而不是死的條文。兵法可以教給你的，大多是取勝的一般原則。但原則的具體運用，卻需要靠你自己去創造性地領悟。這就需要你在讀《孫子兵法》的過程中，一方面要尊重和學習孫子總結出來的理念與規律，更重要的是要牢記「法有定論，兵無常形」的古訓，把這些理念和規律創造性地運用到自己的實踐之中，並在實踐中發展這些規律。用何去非的話說，就是「不以法為守，而以法為用。常能緣法而生法，與夫離法而合法」。這才是讀兵法應有的境界。高手不會一味固守兵法，而是會靈活地運用兵法。他們經常根據一條兵法原則，創造出另一條兵法原則，甚至表面違背了兵法的教條，卻在更高程度上符合了兵法的原理。打破了所有兵法的原則，但是創造出了新的原則，這才是高手中的高手。不過，這並不意味着你就可以無視兵法的原則，或者說《孫子兵法》總結出來的原則就沒有意義了。里德·霍夫曼曾經講：「規則不是《聖經》，它們的存在是為了讓世界變得更美好。因此如果你能改進規則，就應該這樣做。另一方面，規則之所以存在，通常是有原因的。違反規則時你需要有謙遜之心，並認識到你可能無法了解所有後果。打破規則並不總是作弊，但它始終是高風險活動，因此需要謹慎和同情心。」所以，《孫子兵法》總結出來的理念和原則，其實是幫你學會戰略性思考的渡船，孫子其實是那個擺渡人。當你把孫子的理念和原則掰開了、揉碎了、消化了、吸收了，它的精髓已經進入了你的血液，你已經形成了戰略思維和戰略意識，你已經達到了儒家講的隨心所欲而不逾矩，佛家講的離相無念、不住於相的境界，你也就可以像莊子說的那樣得魚忘筌、得意忘言了。你也就真正悟到了贏的智慧和取勝的法則。