電話不接，微信不回，總是遇到這樣的客戶，銷售要怎麼跟進？

網友提問：我有好多客戶加了微信以後，不管怎麼發消息都不回復，打電話也是直接掛斷，總是遇到這樣的客戶，我該怎麼跟進呢？

客戶跟進一直可以說是銷售的「必修課」，因為大多數客戶能成交，都是銷售員不懈努力跟進的結果，對銷售來說，前面提到的情況也是常有發生，由於客戶拒絕溝通，常常會令很多銷售產生無力感，也很容易打擊自信心。

在過去很長一段時間裡，我發現有一部分銷售新人對銷售工作的重心理解有一定偏差，他們會認為只要自己嘴甜，會說話，把客戶「哄」好了，這個客戶就自然而然跟你簽單，至少如果只是從表面上來看，銷售工作的確是在做這些事情。

但是在新老銷售的「傳幫帶」系統中，很多人都更傾向於得到銷售成功的經驗，也就是有個客戶簽單了，他是什麼情況，銷售是怎麼做的，只要按照這種模式複製，就肯定能在自己身上同樣獲得成功，從某種程度上說，這個本身就是對銷售的一種誤解。

複製成功經驗最大的問題就在於，有人很容易忽略一些不可複製的因素，而把輔助因素當成主要因素，就比如說在跟進客戶的過程中，你看到有個客戶被銷售軟磨硬泡，跟進了好久之後成交了，於是就會有人認為只要一直纏着客戶，這個客戶最後就肯定會簽單。

在銷售跟進客戶的過程中，我們既然是追求成交，就一定要知道，客戶的成交「意向重於態度」，忽略客戶的意向條件，或者把客戶的態度錯當成意向，是很多銷售新人常犯的錯誤。

1.錯把客戶的態度當意向。

我在這裡要優先舉例一種比較普遍的狀況，就是很多銷售新人習慣把客戶的態度當成意向，什麼意思呢？就是在正常情況下，電話銷售開發陌生客戶，大多數客戶都是拒絕的，甚至有的人排斥態度很嚴重，偶爾遇到一兩個態度很好，並且願意聽你介紹的客戶是比較少的，這個時候，就會有人把這種比較「好說話」的客戶當成重要的意向客戶。

跟其他正在開發的陌生客戶比起來，態度好的客戶顯然更好溝通，也願意跟銷售聊天，但是這個很多時候跟客戶自己的性格有關係，客戶一方面會比較禮貌地跟銷售溝通，另一方面也會解釋清楚自己是沒有這個需求的，畢竟客戶自己也想輕輕鬆鬆結束溝通。

但是有的人總認為客戶聊得好就是有意向，於是對這樣的客戶各種軟磨硬泡，把自己的意願強加在客戶身上，客戶一開始是能好好溝通的，但是時間久了以後，發現跟你解釋沒用，也就放棄了溝通，於是就出現了前面你怎麼給客戶發消息打電話，客戶都不理你的情況，這是因為銷售自己認為客戶有意向，並不是客戶真的有意向。