相信不少人都用過快手，回顧快手的直播方式，從過去的情感號、賣慘式直播，到如今情節離奇的劇本式直播，實際是換了一個馬甲在上演套路，最終的目的還是為了帶貨。正是因為這樣，很多中老年人成了這些直播間的主力軍，為什麼會這樣呢？作者分享了自己的觀點和看法，我們一起去看看吧。

哪裡的豪門恩怨最多？除了香港TVB，或許就是快手直播間了。

「開始家裡有很多分公司，後來雖然都受到了重創，但瘦死駱駝比馬大，情況還是很可觀的。老爺子當時立了兩份遺囑，這件事不知道怎麼被白蘭清知道了，這不就弄了這個大陰謀……」

這是晚間6點的直播間，一個關於閨蜜變情敵、20年後展開復仇的故事，正在上演。

每天傍晚到凌晨，是短視頻直播間最熱鬧的時候。如果你恰好在此區間刷快手，總能刷到幾個正在直播中的情感大戲，「手撕小三」「兒女不孝」「欠錢不還」「渣男出軌」「豪門遺產風雲」……一幕幕真人出鏡的戲碼，在主播的推動下，高潮迭起，錯綜複雜的故事抽絲剝繭。

而恩怨的盡頭還是逃不過帶貨。豪門小少爺發現被人欺騙，寧可在直播間「免費送」五千萬的貨，也不能便宜了騙子；可憐女兒等着錢治病，壞人一方不願給錢，主播就在直播間公開甩賣其公司現貨，甚至包括腳上穿的拖鞋；為懲罰渣男老公和小三，妻子將老公店裡的首飾全部低價賣出。每每直播情到濃時，帶貨就開始了。

入戲的人卻不少。每個直播間，手機屏幕的左右上角，會顯示直播的熱度，而以情感調解為主的直播間，動輒就是100萬+的點讚，搭配10萬+同時在線觀看人數。點開觀眾榜單中的頭像，不少是主頁沒有發過視頻，亦或帶有明顯中老年人特徵的賬號。中老人們對情感主播深信不疑，遇上帶貨也甘願掏腰包，支持主播「伸張正義」。

而當豪門恩怨成為流量密碼後，套路也隨之而來。有細心的網友發現，同一個故事角色，會在另一個情感直播間變換身份再次出現。此外，直播間賣出的商品小到一雙襪子、拖鞋，大到手鐲、珠寶，品類豐富，質量卻難以保障。不少網友在社交平台發文控訴情感直播，甚至有網友公開懸賞1萬元徵集線索，就為了讓老媽看清這些打着情感直播幌子賣貨的主播套路。

當短視頻直播帶貨成為日常，而流量、品牌、資源開始向頭部聚攏，各種離奇的引流方式，正在占領直播間。

一、在快手直播間看「豪門恩怨」

想要看懂這些「豪門恩怨」，也非容易的事兒，首先弄清人物關係就是個技術活。

沈立言，梅姨，白蘭清，白子合，涵涵，冷寧，烏鴉，高大山，冷子月，趙律師，老爺子……（名字均為同音化名）

11月17日，隨便打開一位情感主播的直播間，短短二十分鐘，已經出現了上述十多位人物的名字。

當天故事的開端，是一個穿着牛仔外套的短髮女孩，衝着一旁面容憔悴的婦女，表情浮誇地勸說道，「媽媽，我現在認你，你就跟我回去吧。」

對面的婦女，顯然並不願意，「我不能跟你回去。現在有好多事情沒有處理完。」

女孩不耐煩了，側身撥了撥頭髮，翻了個白眼，「你有什麼事情沒處理明白，你告訴告訴我你要處理啥。」

母親也着急了，聲音提高了兩度，掰着手指頭數，「我要找你爸，我要找你爺爺，還要幫你的姐姐子月治病，還要幫涵涵治病。這些事不都是你輝爸爸在幫忙，我現在怎麼能跟你走呢！」

「他們沒就讓他們沒，沒了更好，省心。你要那涵涵有什麼用，她能給你養老送終嗎？姑娘就在你面前，你不要……」

兩人一來一回，言辭激烈。激動處，婦女還打了女孩一耳光，女孩捂着臉，聲稱「母女情分盡了」。

此時是傍晚6點04分，開播一個小時，整場直播已經獲得100萬+的點讚，同時有3.2萬人正在觀看母女倆的動態。

觀眾的心也跟着跳動，評論區的留言不斷上升，「太壞了」「這個小女孩駭（應為「該」）打」「打打打打打」「看她小包里有什麼」「白蘭清讓她作（做）的」……中間夾雜着粉絲刷的禮物「脫單喵」「棒棒糖」「幸運魔盒」。

在現場的主播也全程參與，「你這小丫頭，怎麼能這麼說話」「沈立言不能跟你走」「不但她走不了，你今天也走不了」。

……

好半天，總算弄清楚了這幾人的人物關係，女孩叫子合，旁邊的婦女是她的生母沈立言，粉絲在評論區刷的白蘭清是女孩的養母，也是沈立言曾經的閨蜜，後成為情敵。子合還有一個雙胞胎姐姐子月，現在生病了，需要配型，涵涵也是子合的姐姐。如今沈立言正在找孩子們的父親冷寧，冷家家產豐厚。主播則是「輝爸爸」，協助尋找真相。現在的這一幕，按照主播的說法，是子合受了養母蠱惑，想要帶走生母，背後有着什麼陰謀。

一位粉絲將直播間故事發布在自己的主頁

這個情節，還只是整個故事的一小段。由於這位主播沒有直播回放，抱着無數的疑問，我加入了這位主播在快手上的一個粉絲群，花了兩個小時、翻了上千條聊天記錄，發現，原來這個故事可以追溯到10月28日。也就是說，這個故事斷斷續續直播了20餘天。

期間故事情節一環扣一環，從沈立言是誰，到找沈立言的女兒，找冷寧，找到冷寧後發現是假冷寧，救沈麗言，猜梅姨身份……幾乎每個角色背後都有不為人知的故事。等到11月17日，母女倆爭吵結束，他們發現了小張「出事了」，於是主播下播找小張去了。

至於小張是誰，我也不清楚他的具體身份，大概是主播身邊助手一類的人。特別申明，不是不努力，主要是故事情節太複雜，為了梳理故事中出現的人物關係，我們甚至畫了張圖——

總之，翻完這些聊天記錄，不由感嘆，這是直接從「情感戲」變成「懸疑劇」了，這個故事要是拍成電視劇，恐怕於正都要下崗。

而類似情感故事，正在不同的直播間上演。點開上述直播間所屬的情感頻道，一眼望去，名字中帶有「情感直播」「情感連麥」「情感視頻」的主播不在少數，點擊頭像進入他們的直播間，有同樣真人出鏡、現場演繹愛恨情仇的，也有在鏡頭前接聽粉絲電話、傾聽並調解情感糾紛的，直播間觀看人數少則兩位數，也不乏10萬+。

愛好觀看情感大戲的家人們，已經成為一波悄悄崛起的流量。

二、流量的盡頭是帶貨

當情感大戲成為流量密碼，便輪到直播帶貨上場了。

11月20日晚上7點57分，手機彈窗了一條來自快手的主播開播提醒，「豪門」「大結局」幾個字眼格外引人關注，畢竟情感直播看了半個月，主播也關注了二十個，還沒有刷到過哪個大結局。

7點57分，筆者立刻點進了直播間，此時一同湧入的觀眾有4.5萬人，到了7點58分，這個數字就變成了10萬+，7點59分，點讚量也由19.1萬飆升至了100萬+，8點整，這場直播的人氣榜，已經到了山東第5名。

相較於上文的「連續劇」，這次故事情節就簡單了許多。劉家豪門小少爺為了上位爭家產，連同一對母女設計陷害自己的親哥哥，誰料，反被這對母女算計，投資的5千萬即將就要被母女騙了。據主播的說法，兩個月的追蹤終於有了大結局。

接着就是帶貨上場了。得知被欺騙的小少爺，異常憤怒，智商卻很在線，「你忘了，我那錢已經變成貨了！」小少爺轉而衝着主播鏡頭喊「你這不是能送嘛，今天我就白送！電動車和羽絨服，叫個人來你直播間，我全都給你送了！」

一時間，直播間炸了鍋，主播不停向小少爺確認，「你等會，你說的是真的嗎？」「線下3千多的羽絨服免費送？電動車也免費送？」

然而才兩分鐘，主播就已經連麥上了某羽絨服品牌的直播間。一上來，主播就上線了「免費送電動車」的福利，實則為一個「0元抽獎電動車」的抽獎活動。在主播的引導下，粉絲紛紛湧入對面品牌羽絨服的直播間，人數瞬時就衝到了19萬人。

爭分奪秒，羽絨服品牌直播間的小哥哥似乎沒見過這麼大陣仗，扯着嗓子喊「哥」，和情感主播兩人一唱一和，現場剪開羽絨服看填充物、往羽絨服表面倒辣椒油，模特小姐姐產品才介紹了兩句，就已經成了「背景板」，靜待訂單量刷刷往上漲。短短半小時，原價3299元、直播間補貼價389元的長款羽絨服，就賣出了4.8萬件，同價格的短款新品羽絨服賣出了1.5萬件，一款羽絨褲賣了近2萬件。

當連麥結束，當天晚上10點50分，再度進入這家品牌的羽絨服直播間時，在線人數只剩下9614人，與一個小時前的數據差了10倍。

觀察發現，情感主播帶貨的形式主要分為兩種，一種是上述連麥商家的形式，情感主播引導用戶進入品牌商家的直播間，任由對方賣貨，有時主播也會參與帶貨，引導粉絲在商家直播間下單。

另一種則是粉絲直接在主播的快手小店購買。比如，主播「清河李哥情感連麥兩千萬」，已經形成了相對固定的「直播模板」，上半場直播情感糾紛，下半場開始帶貨。他的小店，總銷量已經達到583.3萬件，評價中，有圖的有8827個，視頻有1603個，回頭客高達30萬+。

至於如何從情感直播過渡到賣貨，理由各式各樣。除了張家二少爺的「免費送」，還有誰坐牢了，無法處理的法院拍賣的東西，因而「低價甩賣」；得到了某某的授權，可以將調解人的家產低價出售；還有「正能量說」，「賣東西是為了幫助更多委託人在直播間解決問題」。

一些主播還會表演與「廠商」翻臉，讓他們讓利甚至貼錢，逼迫降價或再生產。「廠家直銷，絕對最低價、正品」「廠家押了20萬元質量保證金在我這裡，家人們放心」。

基於信任，又或者入戲太深，家人們紛紛出手。

三、圍獵中老年人

這些家人們，中老年人占了很大比例。

晚上十二點半，還有人在關心「小張」去哪裡了。

「我一直在流淚，不知道他們是啥情況呀，小張幹啥啦」「小張你們在那（哪）里，可以發個位置給我嗎？我會找人幫你們，這又聯繫不上你們，真急死人了」……11月17日晚上7點多開始，粉絲群里，就斷斷續續有人發消息，關心小張的去向。更多的是讓主播輝哥注意安全。

真情實感之流露，說小張、主播是親人都不為過。

儘管這些情感直播間的故事看起來有些離譜，但總有一些中老年人對此深信不疑。他們用帶有錯別字的文字消息，簡單的表情包，亦或簡短的語音，表示着對主播的關心與支持。同時匯聚成主播堅實的粉絲群體。

互聯網流量挖掘成本越來越高當下，老人被稱為是最後一波紅利。

據Quest Mobile2020年發布的《銀髮人群洞察報告》顯示，截至2020年5月，中國50歲以上的「銀髮人群」移動設備活躍用戶規模超過1億，增速遠高於其他年齡段人群，是移動網民重要增量來源。這份報告顯示，看短視頻是中老年人最主要娛樂方式，僅2020年5月，受調查的中老年人人均月使用快手、西瓜視頻、抖音的時長分別約為800分鐘、1000分鐘、1500分鐘。

當潛力足卻入網晚的中老年人被情感主播盯上，註定是一場不對等的較量。

「半年前，自從我媽無意間闖入情感主播的直播間，就一發不可收拾，如今每天至少要看五六個小時，很入迷，非常有代入感。誰要坐牢了、誰出軌了、誰的公司要倒閉了，從直播間買回來的東西更是數不勝數，從藍牙耳機、護膚品、拖鞋、衣服，到鐲子、珠寶，大多二三百元，之前還準備花一千買一位大師的畫作，因遲遲沒有發貨她才作罷。她是真的相信主播所說的，這些東西是法院無法處理的。」一位網友笑笑（化名）告訴我們。

在社交平台上，以情感主播、父母為關鍵詞搜索，會發現許多類似的帖子，「平均一天收聽時間超過8小時，已經連續很多天被直播間的吵架聲驚醒，不僅如此，每個月買的亂七八糟的物品金額已經超過1000+」「在忍受爺爺一個半月的外放後，借用一下午手機，從首頁和關注列表里挨個篩選拉黑，耗費三個半小時，大工程」。

知乎上，有一個「如何讓父母不再沉迷於快手情感主播」的話題，已經獲得了3.3萬的瀏覽。甚至有網友公開懸賞1萬元徵集線索，就為了讓老媽早日看清這些打着情感調節幌子賣貨的套路。

作為互聯網長河中的「嬰兒」，中老年人需要面對的套路不少。

比如，情感直播啟用劇本，找演員、寫劇本、演戲的現象早已是業內公開的秘密，背後甚至生成了從編劇、演員到演員培訓服務的完整產業鏈。

在一篇名為《麥手修煉手冊》的文章中，專門與情感主播連麥表演的人被稱為麥手，可分為單麥和多麥，單麥是指一個人講述故事和主播單線連麥，多麥是指多人連麥，2人或3人以上和主播互通。多麥團隊需要從身邊或者網上，去找適合自己的搭檔，可臨時搭戲，也可以長期合作。麥手的必備素質包括：懂直播規則，避免違規；現場應變能力；語言表達和快速理解對方意思能力；創新和表演能力；具備職業素養。最受歡迎的劇情有出軌類、喜歡表哥或表妹、鄉村劇情、苦情、家庭暴力等。

此前也有媒體報道，在線上，單人麥的行業通用價碼是每小時25元，雙人麥每人每小時70-80元，三人麥每人每小時200-240元；線下演員則相對價格更貴，會根據麥手露臉的程度決定價位，比如戴口罩是每場三四百元，全部露臉是800-1000元，如果涉及交通、住宿，則要另外報銷。有時候演得好的麥手，主播還會另外發紅包當小費。

此外，為了爭搶中老年人的吸引力，這些主播也花了不少心思。多情感主播的主頁簡介，會打着「正義」的口號。比如，在簡介中寫着「伸張正義、正義永存、邪不壓正」「身邊的爭議情感專家」「把溫暖帶到千家萬戶，正能量從這裡出發」，還有主播直接在名字後綴會加上「正能量」字眼。

直播場景也打造的格外「真實」。通過這十幾天的觀察發現，從山間田野，到「豪華」大樓房，直播場景跟隨故事情節需要而變化。此外，扇耳光、在泥土地攀爬、野外直播，也都見識了一遍。在主播主頁，還會不時發幾條吃泡麵、調查途中的場景，以示其真實性。

家庭瑣事與情感糾紛，曲折跌宕的故事情節，外加正義光環的加身，最容易吸引中老年群體的注意。

就連直播帶貨的商品，也都有針對性。筆者翻了翻一些主播帶貨的商品，299元的羊毛被、9.9元的竹炭皂、19.9元的牙膏、9.9元的牙粉、9.9元的拖鞋、8.9元的精華水、3.9元的身體乳、29.9元的男士內褲、49.9元的女士抗寒熱絨褲……無一不是低價的生活必需品，也是最受中老年人喜愛的產品。

笑笑直言，她覺得媽媽買的許多東西都是假的，至少那個藍牙耳機是個山寨版本的airpods。在粉絲群，也有人詢問，兩個月前買的東西為何還未發貨。

還有人將自己的id改為「XX情感主播是騙子」。

四、套路也迭代

事實上，對於類似套路直播，不止在一個平台，曾出手監管。

比如今年3月，抖音對賣慘帶貨、編造離奇故事、演戲炒作等行為進行違規處罰。包含「權哥講情感」「光頭哥」等10個粉絲超百萬主播，另有「金牌調解玲姐」等多位主播被封禁直播權限。

公告揭示的「賣慘式」帶貨行為，就有三類：

一類是，以調解感情糾紛為名的賣慘帶貨。主播在直播間編造婆媳矛盾、出軌、破產、未成年尋母等故事，演繹調解家庭矛盾、情感糾紛等誇張情節，並以此博取用戶的同情心，誘導大家購買直播間內的商品。例如，「讓我們伸出援手，幫幫這對失散二十年的母女重聚，您每購買一支手鐲就是在為他們的團圓盡一份力。」

另一類是，編造離奇劇情博關注來帶貨。劇情誇張到什麼程度？「剛出生就會叫爸爸媽媽」，「89歲奶奶生了8斤重兒子」，「丈夫去世6年，打工途中又相逢」，在這些主播直播間內時常上演。

還有一類，則是利用用戶的同情心來帶貨。例如，主播會經常在直播間裡演繹團隊矛盾、債務糾紛等劇情，並以此為由頭，降價，甚至傾家蕩產，來誇大商品的價格優勢。

去年以來，快手也在加碼監管，圍繞各類違規賬號進行治理。最新舉措是今年10月，快手對寵粉詐騙、私單交易詐騙、仿冒詐騙、刷單兼職詐騙等內容和帳號進行了專項治理，共處罰帳號55.62萬。

只是套路也在迭代。從過去的情感號、賣慘式直播，到如今情節離奇的劇本式情感直播，實際是換了一個馬甲在上演套路。

如今，在直播間還是能很輕易刷到以表演式劇情為主的情感主播，甚至有主播粉絲量已經高達千萬量級。

隨意列舉幾個快手推薦的賬號，「清河李哥情感連麥兩千萬」粉絲量2049.3萬、「輝哥情感正能量618」粉絲量404.5萬、阿杜【情感驛站】的粉絲量為607.7萬、「四川可樂每晚八點直播」粉絲量3222.4萬、二晨情感連麥258粉絲量2226.4萬。可以對比的是，當紅女藝人楊冪在快手上的粉絲也才2160.7萬。

其中，「清河李哥」主頁顯示，其還是2020年快手直播年度季軍，「四川可樂」則為2020年快手直播年度亞軍。

根據今年2月份發布的《中國互聯網絡發展狀況統計報告》，中國短視頻用戶規模達8.73億，占網民整體的88.3%。也就是說，短視頻增長紅利已經基本消失，快手和抖音面對的將是存量市場競爭。

快手正在不斷加大銷售及營銷開支費，今年一季度，這部分費用達116.6億元，占總營收的68.5%，第二季度投入113億元，占總收入的58.9%。

今年快手和字節跳動相繼進行了組織架構大調整，快手宿華辭去CEO，字節則將今日頭條、西瓜視頻、搜索業務打包併入抖音。變革背後，外界也在猜測兩家企業將如何應對短視頻行業的變化。

在今年4月，在快手主辦的第一次行業大會「引力大會」上，快手電商負責人笑古提出了「直播電商2.0」時代的概念。他指出，公域流量已經走下神壇，進入存量競爭時代，私域流量是未來價值爆發點，而「直播電商2.0」的出現就是以此為背景，它代表的是「內容+私域」為核心的直播帶貨，是「商品+公域」直播電商的進階。

但是，其所設計的 「內容+私域」中，應該並不包括豪門恩怨式的情感直播。這也是社區的兩難困境：你耕耘好了土壤，長出來什麼樣的作物不一定在控制之內，需要再逐漸修剪。

作者：譚麗平；公眾號：盒飯財經（ID：daxiongfan）

本文由 @盒飯財經 原創發布於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自 Unsplash，基於CC0協議