體彩優秀業主經營理念分享

　　微笑服務迎客，誠信經營留客

　　「遇到體彩中心組織業主培訓，我都恨不得把所有的東西都塞到腦子裡，特別着急。」楊曉伶是一個急性子，去年才升級成競彩店業主的她每一天都過得特別充實。除了站點日常工作，業餘時間也都用在業務研究學習上，自己學，也敦促老公學——

　　賣競彩 立竿見影出效益

　　在升級成競彩業主之前，楊曉玲在北京市豐臺區六里橋北里廣亨超市門口一個2平方米的小門臉里賣了5年彩票，由於性格爽俐，做事靠譜，小店積累了深厚人氣，在六里橋周邊的彩票圈小有名氣。「我2年前就想升級成競彩店，但是一直沒有找到合適的店面。」楊曉伶一直惋惜由於租房難題，自己接觸競彩太晚。

　　經過大概1年多的尋找，她在原店附近找到一個20平方米的鋪面，經過三個月的裝修，終於達標，在2015年，正式升級成競彩業主。升級成功後，站點銷量一下子就提上來了，「之前一個月10萬的量，一下子漲到五六十萬。」楊曉伶自己被競彩的強勢增長勢頭嚇到的同時，也更加堅定了要做好這個玩法的決心。

　　夫妻店 明確分工顯專長

　　「賣競彩一定要主動，主動研究比賽，主動研究投注技巧。」楊曉伶是個有好勝心的人，自己不懂足球足彩，就讓老公去研究。「我們算是夫妻店，我愛人陳旭喜歡足球，比較擅長做賽事推薦，和競彩彩民的交流任務就交給他，畢竟男士擅長理性思維，他們交流也更有共鳴。」

　　陳旭每天都會製作一張賽事推薦表，列出當天熱門焦點賽事的球隊詳細信息，包括比賽雙方的勝率分析，球員狀態，過往戰績等等，確保給彩民推薦有理有據。除此之外，他們也給客戶量身訂製投注菜單。

　　「有的人玩足彩就是為了增加看球樂趣，這樣的客戶投注不多，無論輸贏自己都能長期堅持。有的人注重勝負，看中獎金，為了留住他們，就建議做一個概率表，列長期投注計劃。比如說玩籃彩的大分，玩法簡單。」楊曉伶說。

　　陳旭和彩民們聊賠率聊球隊時，楊曉伶就負責小店裡的日常工作，「也沒什麼複雜，就是每隔幾個小時收拾一下衛生，隔幾天進一些礦泉水、飲料，這些都是給彩民的。冬天了，我最近又買了一些花墊子，省得椅子涼。」

　　講信用 說話算話有擔當

　　「其實我們做的這些其他同行也在做，但是要留住彩民，還是得看平時怎麼做人做事。」楊曉伶深諳誠信在彩票經營中的重要作用。「好人緣不是靠一瓶兩瓶紅牛拉住的，我們做彩票銷售，一定要說話算話有擔當。」

　　「忙中出錯」是彩票銷售中常見的事，對於打錯的票，楊曉伶二話不說都是自己賠。

　　「我打票准，快，很少出錯，我老公比較大意，出過幾次錯，一旦出錯，彩民找來，錯票費用都是我們自己擔。但有時候我們錯有錯着，錯票反而中獎了，這時候就要學會讓步，要把獎金算給彩民。」楊曉伶說，有的彩民喜歡追別人的單，還專門在停售前買。

　　一次站點特忙，一位老彩民要追單，但是時間來不及，票沒出。第二天一查，還真中了160元獎金，楊曉伶二話不說，自掏腰包給貼上了獎金。「好事兒出錯，好處送客戶，出錯壞事兒，咱自己擔當。」

　　偶然發生的一件件小事兒卻讓楊曉伶夫妻積累了良好的口碑。說話靠譜，說到做到，為人仗義，贏得彩民的信任。

　　換位思考，是業主也是彩民

　　李莉飛經營自己的競彩網點至今已有6年時間，從業以來一直致力於為彩民營造一個舒適的購彩氛圍和提供貼心的專業服務。不僅得到了附近彩民的稱讚，2016年500萬元左右的銷售額更是位列桂林市首位，在廣西也是名列前茅。

　　為了方便彩民購彩，李莉飛選擇將網點設在了市中心、娛樂休閒最集中的地段，這有利於將競彩輻射向更多的人群。在這樣的鬧市經營網點，李莉飛用心做的是將服務做到極致。

　　一個舒適的環境是吸引人流的首要的因素，除了注意保持乾淨衛生外，李莉飛還在將近40平方米的網點內為彩民開設了茶間提供休憩與交流，即便是沒有購彩經歷的市民在休閒上也多了一處選擇。6台電腦，2台大屏幕，配套的硬件設施吸引着觀賽人群的駐足。

　　在周末，李莉飛的網點聚集着周圍彩民在此購彩觀賽，而開票、賽事推介、茶水招待令其和銷售人員應接不暇，這樣的情形往往到了午夜12點都未能散盡。

　　李莉飛告訴記者，不管是初涉競彩的新彩民還是相熟的老客戶，網點的整體環境及開獎資訊位置的醒目都必定被他們所注重。設身處地為彩民着想，就要為他們提供其最關注的信息和體驗。兌獎的票據悉數張貼在牆上，玩法的分類介紹海報更是要掛在店裡最醒目的位置。

　　「做這行不能只盯着每天開票的多少，要多考慮彩民每次進店想看什麼、要什麼。」李莉飛如是說。

　　既然是提供服務，自然要多與彩民接觸交流。對競彩玩法有相當了解的李莉飛，在日常的溝通中，既注重引導和介紹，也尊重彩民對於賽事的獨特看法。在投注方面，往往推薦低關倍投等方式，幫助彩民規避資金的風險。

　　久而久之，與李莉飛交流投注看法成了彩民每日購彩前的必要之事。「彩民的諮詢是時時刻刻，哪怕只有一個人問，我都不會休息。」每日都花費大量的時間與彩民在茶間和社交軟件群交流的李莉飛，自然也就更容易易地而處，從彩民的角度考慮需求。對此，李莉飛也坦言，自己在經營網點以來投入了非常多的精力與時間，私事基本都被推掉。但是網點的銷售業績也一年比一年好，自己也通過彩票工作也擴大了交際的圈子，有時就連他也分不清自己到底是彩民還是業主。

　　結交老友，以人格魅力取勝

　　陝西省咸陽市07051競彩網點業主劉戰學連續多年被評為陝西省咸陽市優秀店主，憑藉熱情的態度以及專業的知識，在當地小有名氣。「我要把自己的小店打造咸陽市最好的一個。」

　　劉戰學的店位於陝西省咸陽市人民西路49號，店面面積25平方米，別看店面不大，但中獎率在咸陽市是最高的。雖然中獎金額不是全市最多的，但獲一等注數的彩民數量位列全市第一。2006年至2016年，這10年間，劉戰學的店內銷售量逐年提高。2016年，銷售量大約是160萬。2015年至2016年，購買競彩的人數增長幅度在30%到40%之間。劉戰學說：「越來越多的年輕人買競彩，我這個小店人氣真是越來越旺。」站點的人氣和銷量得到了鞏固和提升。

　　劉戰學說：「我年輕的時候熱愛體育，是專業足球隊出身，並且對競彩玩法潛心鑽研，專業知識過硬。」多年來，他不斷充實自己，不斷嘗試運用好的投注方法和技巧，掌握了自己的一套選號方法。平日裡，劉戰學為彩民們做推薦，這也是該店中獎率高的一大原因。除此之外，他待人熱情，善於溝通，堅持每天與彩民們分析交流賽事，交流形式包括在店裡聊天，微信群或者打電話詢問，長期受到彩民們的一致肯定。

　　劉戰學經常組織大家一起參加活動。店外有大屏幕投影儀供周圍人群觀賞比賽，店內活動也開展的如火如荼，最受歡迎的當屬免費喝啤酒的自主營銷活動。彩民們參與其中，共同交流。

　　一方面，劉戰學要求店內的銷售人員要有過硬的專業知識和業務水平，不斷地提升綜合素質水平，能夠為彩民們傳遞信息。店內的銷售人員注重學習，主動了解新上市的產品，積極參加體彩中心組織的各種培訓課程和活動。另一方面，他要求銷售人員積極主動，使彩民聽有聲音，看有傳單，問有耐心解答。「彩民就是上帝，我們的宗旨是提供優質的服務，促進競彩的銷售工作。」劉戰學說。他經常告訴店內的銷售人員，除了看球賽，銷售競彩外，還要以人格魅力取勝。要用微笑迎接每一位彩民，建立和諧又溫馨的店內環境。

　　業主的專業和銷售人員的熱心把這個小店的生意做得紅紅火火。

　　服務好彩民，銷量才有保障

　　在西藏自治區拉薩市西郊海關對面有一家體彩店，這家站點編號為第96033號的競彩店承載着業主羅長興所有的夢想。44歲的羅長興從事體彩行業近15年之久，他的創業史，就是他的體彩奮鬥史。

　　羅長興老家在四川，2003年，羅長興來到拉薩謀生計，找到的第一份工作就是在一家體彩店當銷售員。「那時候也不懂體彩玩法，就慢慢跟着學，一直做了3年銷售員。覺得體彩這行挺不錯的，我就自己申請了一台終端機，但是我沒有本錢租店面，就做了一個街邊店，擺在別的店門口。」

　　一直到2011年，羅長興在西藏自治區拉薩市城關區魯定中路商檢局商品房租下一個30平方米的店面，第96033號體彩店紮根成長。彩票店的位置不是鬧市區，位置比較偏僻，人流量不大。最開始，店裡的生意並不好做，前半年，彩票店月平均銷僅2萬至3萬元，競彩玩法月銷量僅有幾百塊。

　　「我知道競彩這個玩法有很大的發展空間，但是本地居民好像對這樣的技術型彩種不太感興趣，跟『投2元，中1000萬』的大盤玩法相比，他們覺得競彩獎金太少。一些年輕人倒是對競彩的了解更多一些，知道它是技術型玩法，真懂比賽就容易中。」

　　為了改變一些彩民對「競彩獎金少」的偏見，羅長興只能對每一個前來打聽的彩民科普「概率」和「競猜技術」等概念。精心打理中獎彩票展示區，讓來到店裡的彩民清晰地看到本店的競彩成績。有的彩民中獎了也會主動把票拿來貼到展示區，技術型玩法，能中獎還是一件可以拿出來炫耀的事情。慢慢地，大家開始意識到這個玩法真的挺靠譜，店裡的競彩銷量逐漸提升。從月銷幾百元到上萬元，再到十幾萬元。如今第96033號體彩站點月銷量在30萬元左右，其中競彩占總銷量的70%。

　　站點日常管理中，羅長興不斷學習競彩玩法的新規則，及時與店內彩民群體交流，將新玩法、新規則、新賽事、新資訊第一時間傳達給彩民。負責、認真地做好每天的賽事推薦欄上的賽事推薦，在每天店內人流量大的時候，保證店內競彩玩法的第一提及率，保證店內每天的競彩購彩氛圍。為了給彩民提供舒適的購彩環境，方便彩民，羅長興的體彩店總是整條街最早開門的商鋪，最晚關門的也是這間小店。

　　　2014年以來，羅長興開始拓展宣傳平台，發展自己的競彩微信圈，保證每天都有賽事推薦。在推薦前，羅長興都會收集大量的賽事信息來分析賽事，會與其他競彩業主交流自己推薦賽事的可靠性。

　　服務好彩民，站點銷量才有保障。為了維護老彩民，羅長興開展了送票上門業務。「有一些競彩彩民出門不方便，或者是注重隱私不太願意到彩票店買彩票，我就給他們送過去。以前做一個投注單我都要跑兩趟，第一次是拿客戶的投注單和彩票款，第二次是給人家送票。確實辛苦，但是這樣維護下來的彩民就是我店裡的長期客戶了。

　　羅長興以自己的真誠和不斷紮實的業務服務彩民，也實現了自己的體彩夢。有了這家體彩店，羅長興有了自己的事業，在拉薩紮根，依託這個體彩店，羅長興拓展了朋友圈，生活越來越充實。

　　騎着摩托車送票去牧區

　　在內蒙古體彩界有這樣一位傳奇大姐，在總人口僅7萬的西烏珠穆沁旗，她載2012年創下即開型體育彩票年銷售額3000萬元的驕人紀錄。她叫娜仁，一個普通卻不平凡的蒙古族婦女。

　　摩托載夢去牧區

　　娜仁與體彩結緣是在2007年，那時西烏旗的體彩市場遠沒有如今這樣火爆。「我愛人喜歡買彩票，他覺得自己也可以經營一家體彩店。」就這樣，夫妻倆開始經營起他們的彩票投注站。

　　2008年年初，娜仁夫婦聽說錫林郭勒盟體彩管理站在徵召頂呱刮銷售代表。夫妻倆一商量，覺得這是一個很好的機會，就遞上了申請，成為錫林郭勒盟首批頂呱刮銷售代表。

　　去過牧區的人都知道那裡地廣人稀，各個居住點之間也相隔甚遠。為了不讓這距離成為體彩事業的障礙，娜仁夫婦用採取了直接、最有效、也最辛苦的方法——送彩到牧區。

　　山不來就我，我便去就山。夫妻二人騎着摩托車，載着家當——體彩即開票，駛向草原深處。迎着朝霞出門，帶着晚霞歸家，最遠行駛400公里，來不及返程，只能借宿牧民家。最初牧民們對娜仁夫婦銷售的即開票持懷疑態度，夫婦倆的銷售業績也比較慘澹，有時一天跑下來只賣出幾十張。「累不累不重要，當時我們想的是，既然我們的申請得到批准，能當銷售代表，就一定得儘自己最大努力去做好，不去想結果。」創業初期的艱難，讓夫婦二人不太敢設想未來的業績。

　　銷售網點燃彩市

　　賣彩給牧民是娜仁夫婦下牧區最直接的目的，推廣頂呱刮、建立自己的銷售網絡則為他們打下體彩經營的根基。曾做過幾年羊毛生意的他們在西烏旗的蘇木和鄉鎮都有着很廣的人脈。他們也有着敏銳的商業嗅覺，當意識到僅靠自己騎摩托去銷售遠不能達到目標時，他們很快就開始了零售網點的洽談簽約工作。

　　「牧區的很多小商店都成為我們的寄賣點兒，有了穩定的銷售點，牧區人民買彩方便了，直接賣彩給他們的又是熟悉的店主，他們心裡也更踏實。」有了店主們對頂呱刮玩兒法的講解，再加上頂呱刮廣告的宣傳，牧民接受並認可了這個更簡單、更方便的新型玩法。幾乎沒有過多的預熱和緩衝，頂呱刮幾乎在一瞬間就火爆起來。「人們排隊買頂呱刮，有些賣的好的蘇木，三、四萬元的頂呱刮送下去，剛剛半天就賣完了，又催着要票！十幾萬元的彩票，眼看着就被領完了，緊接着，又是源源不斷的兌獎票被收了回來。」娜仁回憶當初的情形，一切歷歷在目。

　　即開票火了，娜仁感覺到工作空間和人手明顯不足。她當機立斷，一下子雇了六個人，在賓館包了兩個房間，一間用來做庫房和出票，另外一間用來清點和掃描兌獎票，而這兩個房間一包就是一年！

　　建立起來的銷售網絡，在娜仁從事頂呱刮銷售代表的初期，起到了決定性的作用。當年她銷售頂呱刮871萬元，占錫林郭勒盟頂呱刮銷售總額的五分之一以上，內蒙古自治區排名第一。

　　眾人拾柴火焰高

　　有了固定的銷售點，經營模式也基本成型，夫婦二人的工作相比於賣彩初期，輕鬆了很多。不過這兩位卻是閒不下的人。閒暇之餘，他們配合錫林郭勒盟體彩中心宣傳體彩頂呱刮，對店主進行業務培訓，為牧區彩民詳細介紹彩票兌獎方式。「彩民中有很多是沒上過學的牧民和老人，所有網點的店主都會手把手的教他們怎樣去兌獎，爭取做到不漏獎。」

　　在西烏珠穆沁旗，沒有電腦售彩機只賣即開票的專營店如今已有12家。這些專營店的店主有的是進城務工的牧民，有的是自主創業的大學生，大多數則是下崗工人。他們當中有幾位曾在娜仁的店裡打工。「他們在我這學了一段時間之後，覺得自己也有能力經營一家店。我很支持他們自己創業經營，一個地區的彩票經營不能只是靠一家或者是一個人。」娜仁夫婦作為西烏珠穆沁旗的銷售代表，對於從他們這裡出票的業主們始終堅持公平公正的原則。2008年開始經營至今，娜仁夫婦與各業主之間從未出現摩擦，業主們也都和平、平穩地共同進步。2012年4月，巴彥華蘇木的一位牧民刮中了100萬，更是引爆了全旗民眾買彩熱情。

　　每年那達慕或「祭敖包」大型活動時，娜仁會帶領業主們在大會現場支上宣傳攤位，「公益體彩·心系草原」活動是典型的代表。因為他們的宣傳，牧民們都知道自己買彩票不但可以中大獎，還能為公益事業作貢獻，西烏旗即開型體育彩票銷售額芝麻開花節節高，2012年全年總額達3000萬。

　　自己多懂一些，才能教彩民

　　從四處飄搖的打工妹，到全國體育彩票優秀站點的業主，章曉燕的10年，變化稱得上翻天覆地。十年之前，她只是千千萬萬打工妹的一員，為了生計，離開父母，離開家鄉，當過服務員，做過銷售員，當過工人。瘦小的肩膀扛起生活重擔，生活很累，但回報不高。2005年，機緣巧合之下，章曉燕結識體彩，在家人的支持下，申請了體彩站點，有了自己的事業。

　　69015這個坐落在內蒙古自治區阿拉善盟計生局樓下的站點在周圍繁華街道、店面的對比之下，它過於低調。成立之初，誰也不會想到這個小小的店面有一天會成為全國優秀站點。「門臉是租的，店裡只有我們夫妻二人，主要的成本就是房租。最初房租是300元／月，但那時月銷量也就一萬多元，全年不足20萬元。到了2009年之後，銷量開始快速增長，營業額也很快突破100萬元，房租也階梯式增長。如今房租3000元／月，站點年銷量也超過150萬元。」

　　在開設站點之初，章曉燕並沒有明確的夢想，只是把體彩當作養家糊口的營生，「那時候剛結婚不久，覺得四處打工不是長久之計，剛好我老公偶爾買彩票，逐漸地，和一家彩票店的業主熟悉了，他向我們推薦開彩票店，我們和家裡人商量了一下，覺得這個建議不錯，開彩票店大小也算一門生意，給自己打工比給別人幹活兒強。開店之初根本沒想過年銷量過百萬什麼的，甚至幾十萬都不敢想，就覺得能養家糊口就行，沒想到體彩後來發展這麼好，站點逐漸人氣旺了，銷量越來越高。」

　　能成為全國優秀站點，第69015號站點必然有其過人之處。章曉燕認為十年如一日的堅持是最重要的原因。「開彩票店和開百貨公司、開飯店一樣，都是靠顧客來吃飯的，做好服務最重要。想要吸引彩民、留住彩民，必須讓他們對站點環境滿意，讓他們感覺舒服，這樣才願意來這裡買彩票。」 第69015號站點的面積雖然不是很大，但五臟俱全：桌椅、沙發、飲水機這些基礎設施自然到位；章曉燕還特意購置了3台電腦，供彩民上網；有的彩民喜歡研究八卦圖、試機號、藏機圖，她會提前準備好這些信息；為了讓彩民多中獎，章曉燕經常到網上查看名家推薦，再結合自己的分析，推薦給彩民；此外，夫妻二人還製作了「排列3」和「排列5」的小走勢圖，方便彩民查看。「大走勢圖看着不方便，而且只能顯示一部分，小走勢圖記錄了2002年至今所有開獎結果，更完整。」

　　事業小有所成的章曉燕並不自滿，她認為一切還能變得更好，「國內體彩大環境越來越好，體彩的關注度也越來越高，一定會帶動阿拉善盟體彩市場的發展，目前我的店裡賣得最好的彩種是數字玩法，即開票和競彩賣得相對少一些。我覺得這兩塊要做好了，才是站點真正的實力。」章曉燕也努力逼自己成為一名球迷，有空就看足球比賽直播，瀏覽網頁看球隊信息和專家推薦，「讓自己多懂一些，這樣才能教彩民。」（豐佳佳）