營銷導師趙磊：逼單，你需要注意什麼？

1. 「逼單」之前的準備工作

軍事專家說：永遠不要打無準備之仗，這句話用在市場營銷上也是成立的。

多數失敗都是和準備不充分有直接關係，為了儘可能地提高我們的成功率，我們需要做好以下這幾樣準備工作。

第一；請一定準備好自己臨場發揮的情緒，情緒要充滿鬥志、充滿自信、高漲，說話要富有激情。經驗告訴我們情緒是可以傳染的，你的激情澎湃、你的熱情和對工作的專業態度一定會感染客戶的，沒有人喜歡和一個精神萎靡的人打交道。總結我過去的經驗，有好幾次成交的情況，都是因為我覺得對方富有激情，負有認真負責的態度，我才把訂單給他的。

所以大家一定要記住：進入「逼單」動作之前，一定要把自己當時的情緒調整到足夠興奮的狀態。第二，把顧客可能提出的反對意見，都要準備好應對的辦法。特別是準備好之前成交過的相關證明文件、產品檢驗報告，合格證，獲獎證書，客戶的簽字留言，總之一切對我方有利的證據都要充分準備好。剛才提到的各種相關證據證明，其實最好能提供視頻，把它保存在手機里，可以隨時拿出來給客戶看。

2.不給客戶說拒絕的機會

任何人在做購買決策之前都會做出一番心理鬥爭的，這是一個利弊權衡的過程。問題是在這個權衡利弊的過程中，客戶的思維越是理性，對成交越不利。

所以切記，要想成交，就要讓客戶的思維趨於感性。只要感性的成分大於理性的成分，成交其實並不難。說到底，中國其實是一個人情社會，辦任何事情只要雙方建立了好感，其實難度就會大為降低。

在我的職業生涯中，我遇到過很多善於打「感情」牌的銷售高手。我曾經多次觀察過他們逼單的全部過程，並且做了記錄。這裡面的秘訣是什麼？我的體會主要就是先跟客戶建立感情基礎，在「逼單」之前絕口不提交易的事。往往從日常生活的拉家常談起，只要雙方談的投機，「逼單」就是水到渠成，順其自然的事。

回顧整個交談的過程，其實談交易所占的時間非常少（不到一半），大部分時間都用於拉家常建立感情基礎了。其實這種手段非常高明，能大大地彌補產品自身的劣勢。

商務交往中，如果事事都錙銖必較，那幾乎沒有什麼商品是完美的。「逼單」就會遇到非常大的阻力。

3.聚焦核心買點

不給客戶說拒絕的機會，必須要時刻關注客戶最關心的買點（支持客戶下單的理由），只要這個最核心的點是客戶認可的，其他的就不會顯得那麼重要了。這個道理特別適用於家居耐用品的銷售，甚至是房地產的銷售。

例如：家具銷售中客戶最關心的是環保問題，因為客戶家中有老人和孩子。所以，儘管有其他小問題是客戶不願意接受的，只要你在環保上能夠讓客戶徹底地放心，那麼克服這些障礙並不難。在關鍵時刻你要經常把「環保牌」打出來。

根據我個人的經驗，有很多時候客戶之所以能找到拒絕我們的藉口，都是因為我們說話欠缺技巧產生了漏洞造成的。

舉個例子：在電話銷售中，客戶經常用很忙為藉口拒絕我們，銷售人員一聽到客戶這樣說就無法接下去了，很多人就只能說：好吧，下次再來吧……其實這裡正確的應對方法是：忙是好事情。放心！我絕對不多占用你的時間，請給我兩分鐘時間……只要你接下去講的確實是有價值的，那麼時間其實根本不是問題。

4. 不動聲色地進入成交預演

在之前我們談到過一個原理，就是沒有人願意心甘情願地受人擺布，也沒有人願意被動地被別人成交。所以，「逼單」的第一步就是不露聲色地進入成交預演，讓客戶緩慢地覺得做這個決定是我心甘情願的，這就是我的需求。

人的本性是不會輕易改變自己的看法，如果客戶一旦覺得這個決定是他親自做出的，他就會本能地維護這個決定的正確性。即便這個決定可能是錯誤的，也不會輕易地認錯。

如何進入成交預演階段？在產品體驗或者產品講解演示之後，你需要注意觀察客戶的肢體語言、面部表情等細節。觀察是否進入購買前的思想鬥爭，一般都會表現出各種蛛絲馬跡，比如沉思、摸下巴、盤算、打電話詢問朋友等等，這些都說明客戶至少在考慮。

所謂成交預演，主要是指這筆交易一旦成為現實，客戶將會得到哪些好處，解決什麼問題，帶來什麼改變？例如下面這段對話：

導購員：楊先生，如果剛才我們探討的這個方案能夠實施，將會立刻給你的家庭生活帶來明顯變化，您家的物品收納和擺放將會井井有條，可以立刻節省30%的空間，讓居家心情更愉快，可以節省50%的休閒空間，到那時您將會有更多的時間用於陪伴家人，休息和娛樂，這不就是剛剛您所提到的想達到的效果嘛！

客戶：是的

導購員：既然如此，楊先生，您是否覺得這個方案應該早一點實現？（封閉式）

客戶：是的，我也希望能夠早日實現。

雖然進入了成交預演，但此時客戶的內心還是抗拒的，（畢竟要花掉一筆錢）還是需要外部力量加以推動。此時我們繼續施加壓力，用投石問路的方法提問二選一的問題，讓客戶一步一步靠近訂單。

所以楊先生我想你也一定很關心付款的辦法，付款主要有兩種方法，第一種方法是這樣的，比較適合像……的情況，第二種的方法是這樣的，比較適合像……的情況，那麼楊先生，我想請教一下，如果這兩種方法讓您挑選的話，您會傾向哪一種呢？

這顯然是一個投石問路並且二選一的提問的方法，目的就是一步一步讓客戶憑自己的意願靠近訂單。

如果在這之前的產品講解產品，體驗和演示都是做得比較到位的，接下來就要進入「逼單」的實質階段，處理「逼單」異議。因為客戶很大概率是要提出各種問題反抗，反抗的目的無非就是為了盡最大可能爭取最大利益。

如果在這一步遇到了阻力，那說明之前的需求探索，產品體驗演示沒有做好，客戶還存在疑慮，所以應該回頭處理沒有解決的問題再進行「逼單」……