如何吸引「Z世代」？轉轉：強化供應鏈、服務和擁抱直播

【獵雲網北京】11月18日報道（文/胡斐）

剛剛過去的雙十一，有些不太一樣。

沒有了按小時跳動的成交數額，朋友圈裡曬戰利品的網友也變少了，唯一能讓人反應過來這是雙十一的，是京東和天貓在12日凌晨發的銷售戰報。

即便在發布之後第一時間上了熱搜，人們討論的核心也不再只是那不斷攀升的數字，話題的熱度很快被國足戰平阿曼比賽中主帥換人是否合適的討論反超，而這些現象都在表明，相關各方對雙十一購物節，似乎是出現了不同程度的審美疲勞。

不過，前面的諸多描述很大程度上只是新品電商的變化，對於轉轉、閒魚這類閒置物品交易平台而言，雙十一仍然是一場精彩紛呈的「年度大戰」。

在這場二手雙11的消費盛宴中，我們能夠看到，二手商品的性價比、綠色環保理念的興起，以及主流平台正在擁抱90後和更年輕的以95後為代表的「Z世代」消費群體。

Z世代「梭哈」閒置交易

一份來自艾媒諮詢的數據顯示，2020年中國二手電商交易規模為3745.5億元，用戶規模超過了1.8億人；國際諮詢公司弗若斯特沙利文以及清華大學能源環境經濟研究所等機構聯合發布的《中國閒置二手交易碳減排報告》則更為樂觀的指出，中國的閒置物品交易的範圍覆蓋了幾乎所有的消費品品類，2025年的市場規模將達到近3萬億。

如果重合來看，包括轉轉在內的有着全品類發展特色同時又聚焦核心業務建立起領先優勢的閒置物品流轉平台，將有望率先迎來屬於自己的歷史窗口期。

轉轉集團今年的「11.11二手盛典」大促戰報也證實了這一觀點。

數據顯示：28小時內，公司B2C業務的手機3C支付成交超17.1萬單，C2B手機回收業務提交訂單量超5.7萬單；平台C2C、B2B業務以及家電、圖書、二次元商品等活躍交易品類均取得顯著增長。從消費人群來看，90後和Z世代則是這次雙11的核心主角。

一個值得注意的差異化特點是，與男生們比較青睞手機等3C商品不同，活躍在轉轉平台的Z世代女生們更愛「四坑」——JK制服、COSPLAY、漢服和洛麗塔，平台上具有中國風特色的原創設計商品最受歡迎，同時年輕人也更願意在轉轉平台通過租、購等方式交易這些商品，滿足自己的個性化愛好和需求。

來自QuestMobile的數據也顯示，25-35歲人群更關注生鮮消費，而24歲以下的Z世代人群則更關注潮流消費和二手交易。

從移動購物類App活躍滲透率來看，二手消費已成為Z世代的一大標籤，包括轉轉App在內的兩大綜合型二手電商平台均入選了Top10榜單，其中轉轉在這部分人群中的TGI達到了153.5，在所有平台中位列第三。

相比中年人，年輕人出現這樣的消費習慣分化其實並不奇怪。

因為無論是3C產品還是「四坑」，其金錢門檻相對於他們的年齡顯然偏高，而要以同樣的價格體驗更多的產品，買賣閒置無疑是更「經濟」的選擇之一。此外，這類閒置消費也並非喜新厭舊，因為對新事物的強烈好奇心，花小錢「淘大貨，淘新貨」是Z世代個性化消費的重要一環。

譬如在消費偏好上，相比80後喜歡買空調、冰箱、電視等大件商品，95後的年輕人們更青睞從轉轉平台購入掃地機器人、加濕器、微波爐和空氣炸鍋等日常小家電，它們共同的特點是價格集中在1000元以內。」

此外，在二手閒置平台的「梭哈」，也是年輕人們消費觀念和行為上的轉變，在少男少女心中，「回血」的優先級不知不覺已經開始挑戰「剁手」的地位。

QuestMobile在此前發布的618電商市場洞察報告也開始顯示，包括轉轉在內的兩家頭部綜合型二手電商已是年輕消費者在進行二手交易時的最主要選擇。其中轉轉App在「00後」人群中的TGI同樣達到了132的高值。

直播電商助力，供應鏈建設成為關鍵

保持全品類發展特色的同時，轉轉集團在二手3C行業的耕耘更為紮實。也正因如此，轉轉集團旗下的二手3C業務擔當了此次雙十一戰事中的主力「輸出」。

據艾媒諮詢調研，46.1%網民在二手電商平台購物遭遇過商品信息不透明問題，43.3%的網民使用二手電商平台購物遭遇過無法退貨問題，此外實物與圖片不符也是網民遭遇到的主要問題。沙利文的調研數據也顯示，在過去有過二手交易經驗的受訪者中，高達71.4%的受訪者更偏向選擇可以提供自營標準化、履約化服務的閒置物品交易平台。

為了解決這些消費痛點，轉轉集團不斷完善供應鏈和服務體系的建設，一方面重塑供應鏈，另一方面在業內率先推出針對二手3C 產品的驗機質檢體系，同時還針對自營二手手機商品提供 7 天無理由退貨和長達一年的質保服務。

據了解，在雙11還沒開始的時候，很多全國的主要渠道商已經放心地把價值數億元的手機數碼商品提前給到轉轉集團。與之相對應，轉轉所有的B2C商品都會先質檢再上架銷售，而且給出了實打實的優惠。

轉轉集團數據顯示，11月10日晚8時大促一開始，平台賣出的首單商品僅用時1秒，是由長沙用戶從轉轉賣場下單「秒殺」的一部99新iPhone12，付款時使用了458元的優惠券，和新品電商平台促銷完的價格相比便宜了近千元。

在這些成交場景的背後，轉轉集團還進一步加強和完善了用戶服務中心的服務響應機制，以保障消費者在活動期間的消費體驗。

與此同時，轉轉平台還為不少「剁手黨」提供了「回血」和「後悔藥」功能：通過轉轉平台的「省心賣」服務來出售自己多買或者閒置的物品，達到賣舊換新的目的或是避免雙11「吃土」。而這項「省心賣」服務幾乎覆蓋了轉轉主營的所有3C品類，手機、平板、筆記本、耳機、手錶手環等均可上通過「省心賣」服務一鍵估價和轉售。

上述措施保駕護航之下，轉轉集團在28小時內，B2C業務的手機3C支付成交超17.1萬單，和618大促時相比增長43.38%。

服務做紮實的同時，新渠道的建設也在這次雙十一發揮出巨大作用。

為了讓二手產品更快更好地觸達用戶，近兩年大熱的直播電商便成為轉轉集團雙十一期間的一大助力。

轉轉集團對直播帶貨的探索由來已久。如在今年4月，轉轉就聯合短視頻電商平台推出超級品牌日大促活動，藉助百萬補貼的催化，直播一開始就取得了很好的效果，並在當晚取得一場場賣出61500多單二手3C商品，累計下單銷售額超過了7500萬，創造了「二手電商+直播電商」的新紀錄。而今年10月，轉轉旗艦店還被評為抖音電商二手手機數碼類目的季度優秀店鋪。

到了今年的雙十一，轉轉的B2C業務在短視頻電商平台的手機3C直播賣貨的支付訂單量和交易額跟618大促時相比分別增長了642.47%和207.52%；轉轉旗下B2B二手3C交易平台采貨俠亦傳來捷報——二手雙11大促期間直播賣貨手機3C的B2B交易額超3300萬元，和618大促時相比增長了297.6%。

對於二手交易來說，直播為商品提供了更加立體化的展示窗口以及更為及時多樣的互動體驗，可以在「出圈」的同時吸引更多用戶流量。而當流量湧入之後，前述轉轉集團供應鏈體系和履約服務便最終成為交易順利達成的終極保障。

從某種程度上講，消費者敢於在轉轉直播間下單，便說明了用戶對轉轉模式和服務的認可。

「綠色」雙十一，屬於循環經濟的春天

不論是Z世代對轉轉的認可還是雙十一期間轉轉集團二手3C交易和直播帶貨數據的增長，描繪出的是當雙十一進入第十三個年頭後，消費趨勢的轉變——以閒置交易為代表的綠色消費正悄然崛起。

上述沙利文和清華大學能源環境經濟研究所等機構聯合發布的《中國閒置二手交易碳減排報告》指出，作為循環經濟的重要組成部分，閒置物品交易開始在碳減排方面也發揮重要作用。其中每發生一單二手手機交易，可以減少碳排放至少約25公斤，電腦、冰箱等大件商品閒置流轉的碳減排量還要更高。

這份報告針對轉轉的業務數據計算後發現：自2015年創建至2020年末，轉轉平台已通過閒置物品流轉累計減碳178.3萬噸，相當於減少了燃油車100億公里的行駛里程。如果僅計算此次雙十一的28小時大促，轉轉集團又攜手用戶實現了至少430萬公斤的碳排放量，有效促進了綠色消費。

這些，其實就是今年雙十一消費體現出的新氣象。

沙利文大中華區合伙人兼董事總經理賈龐認為，在國家「碳達峰、碳中和」發展目標背景下，綠色循環經濟迎來快速發展，國內閒置物品交易市場預計將保持高速增長。像轉轉這樣以C2B2C模式為主、可以提供履約服務的平台，不僅為廣大消費者搭建了綠色低碳循環的交易場景，滿足了消費者買賣閒置物品的雙向需求，也通過循環流轉發揮閒置物品的價值促進了社會資源的循環再利用，實現了節能減排的社會價值，平台自身也迎來快速發展。

2020年底，轉轉集團將可持續寫進了公司新的使命之中。對於整個行業的發展前景，在轉轉集團上個月主辦的的以二手3C行業渠道商、直播電商為主的「靚商大會」上，集團CEO黃煒表示，目前二手行業的供給還是非常分散。「你要先種樹，樹才會慢慢長大；你要翻土，土地才能慢慢肥沃。」黃煒表示，作為循環經濟平台，轉轉還是希望通過攜手業界把包括手機3C在內二手產業的服務標準不斷提升，通過科技創新助力產業乃至循環經濟的數字化發展，同時也讓更多消費者了解：新品很好，二手更香。