《談判力》：學會採用原則談判，使雙方實現共贏

為什麼兩個公司在簽訂合同的時候會為了維護各自的利益，而僵持不下、互不讓步？為什麼兩個國家對一件事情談來談去卻得不出最終結果？為什麼我們想說服對方卻最後被別人說服了？

生活中到處都有談判，小到個人之間，大到國家之間，都涉及到談判的技巧。如何增強談判勝算的可能性，《談判力》這本書能告訴我們答案，這本書是由羅傑·費希爾所寫，告訴我們採用原則談判，使雙方實現雙贏。

我們在日常生活中比較常用的一種談判方法，叫"立場式談判」，我們先來看看它是否是好的談判方法？

舉個具體的例子，比如女人在商場裡買衣服。這位女士問老闆買一件衣服，然後他們兩個開始討價還價，最後他們之間彼此讓步，達成一個折中的價格買下衣服，這就是典型的立場式談判。

在這個過程當中，他們不斷地改變自己的立場，同時在立場上討價還價，變成一個意志的較量，就看誰夠堅持。本來是一個合作的問題，到最後成為了一個你死我活的鬥爭，這對他們建立良好關係起到反作用。

由此可見，像這樣的」立場式談判「並沒有達到我們想要的結果。

「哈佛談判項目」中，在立場式談判的基礎上，發展了一種新的選擇方案：也就是一種通過有效和友好的方式，取得最明智結果的談判方法，我們叫做」原則談判「，這也是我們今天主要探討的內容。

無論我們願意與否，在生活中每個人都是一名談判者，談判已經成為我們無法避免的現實。所以今天我們來探討「原則談判」，對我們的生活也會起到積極作用。

關於原則談判，它有四個基本要素：1、人：把人和事分開；2、利益：着眼於利益，而不是立場；3、選擇：為共同利益創造選擇方案；4、標準：堅持使用客觀標準。

下面我們一一來了解下這幾個要素。

首先，我們來看第一個要素：人——把人和事分開。

我們在談判中是不是記得經常問自己這樣一個問題：「我對人際關係問題是否足夠重視？」

因為我們會經常忽略這樣一個基本的談判事實，也就是對方是一個活生生的人，他們有感情、有自己的價值觀、有不同的背景和看問題的角度。而我們的忽略會讓自己不在意上面的問題。

對談判雙方而言，雙方的談判目標叫做實質利益，談判過程中雙方之間的關係如何，是關係利益。讓每個談判者都想達成滿足自己實質利益的協議，這是人們談判的原因。也就是說，人們是為了實現自己的實質利益而去談判的。

但是另一個方面，維護雙方的關係利益有時會更重要。比如，在和許多長期客戶、商業夥伴、政府官員以及不同的國家進行談判時，維持關係的意義可能會遠高於某個談判的結果。

事實上，解決實質問題和保持良好的合作關係並非互相矛盾，我們通常是可以在談判過程中，既實現了實質利益，又得到了關係利益。兩者是可以統一的，這就是原則談判的精髓所在。

把人和事分開，正是基於這一原則基礎之上，不改變立場，就事論事，而不是就事論人。同時，把人與事分開並不等於一勞永逸，要持之以恆地去做，要將對方當做有血有肉的人來對待。

接着我們來看第二個要素：利益——着眼於利益，而不是立場。

每一項利益可以通過多種方式得到滿足，我們往往只採取最顯而易見的立場，然而調和談判雙方的是利益而不是立場，所以立場式談判並不能奏效。

那麼，怎樣才是着眼於利益，而不是立場的做法呢？比如，我們可以明確告訴對方，應該怎樣做才符合我們的利益；同時，理解對方的利益，並把對方的利益作為我們要解決的整個大問題的一部分；另外一點是，向前看，不回頭，這句話意思就是，不與對方爭論已經發生的事情，而是談談我們希望將來出現什麼樣的情況。

最後，在考慮了自己的利益之後，我們就可以準備一個或幾個符合自己正當利益要求的具體選擇方案，參加談判時也要樂於接受對方意見。

另外需要注意的一點是，談判中要主動出擊，捍衛自己的利益。因為談判雙方都力主自己的利益，這往往會激發創造性，找出對雙方都有利的方案。

下面我們來看第三個要素：選擇——為共同利益創造選擇方案。

很多時候，我們害怕有新的方案出現，覺得這會打亂了自己原先的思路。我們也會覺得，想要滿足一方的利益，肯定會損害到另外一方的利益，反正不是你贏，就是我贏，因為總體的餡餅大小是不變的。這些就成為阻礙我們尋求新方案的阻力。

而且我們認為，別人的問題別人解決就行，談判對方怎麼想，我不在乎。最後的結果就是我們停下了腳步，沒有創造新的備選方案。這在一定程度上就會阻礙談判過程順利地推進。

那麼，怎樣做才能夠尋求更多富有創造性的新方案呢？

首先，把創造和決定分開。在提出新方案的時候，我們一定要把話說在前面，也就是說我們先把自己所有的方案都提出來，不管覺得有多麼荒謬，然後再集中討論哪個更好。

其次，擴大選擇的範圍，不要只尋求唯一的答案。當我們把選擇的範圍擴大的時候，就有了不同的方案，最後可能就會達成一些對雙方都有益的共識。

第三個方法，是尋求共同利益。因為談判雙方之間是有很多共同的利益的，並不是說蛋糕總量不變，你沾光，我就要吃虧。

第四個方法，是找到讓對方容易決策的方法。我們應該儘自己所能，讓對方更方便地做出決策，我們要給他方便。以上幾種方法就可以幫助談判雙方為彼此的共同利益創造選擇方案，從而更好地推進談判進行。

接下來我們來討論第四個要素：標準——堅持使用客觀標準。

一般來說，我們會發現能作為協議基礎的客觀標準不止一條。要想保證協議的明智，客觀標準最好既要做到不受任何一方意願的干擾，又要做到合乎情理和切實可行。

舉個例子來說，也許談判雙方的利益是衝突的，但是我們可以先提一個自己的標準，讓對方也提出建議。當我們就一個問題爭執的時候，不妨先停下來去問問對方他的標準是什麼。

然後雙方探討一下就會發現，當我們一起把這個標準梳理好，當把我建議背後的客觀標準告訴對方，其實雙方就更容易接受彼此的建議了，就更容易達成一個和議。

這就是堅持使用樂觀標準的一個應用。

我們聊了原則談判的四個基本要素，可是還有很多時候對方並不配合我們。我們知道，任何談判都有難以改變的現實，也會有各種各樣的困難，比如遇到強大的對手，對方不合作，又或者對方使用卑鄙手段，那我們該怎麼辦呢？我們來看一下。

首先，遇到強大的對手的時候，建議談判者事先設定好一個能接受的最壞結果——也就是「底線」。確定底線能讓我們抵抗壓力和一時的誘惑，不會讓我們做出事後後悔的決定。當一方不止一人時，共同的底線還有助於保證不會有人向對方暗示他們願意接受較低的條件。

另外，我們可以尋找一個談判協議的最佳替代方案。所謂最佳替代方案，就是衡量一切擬定協議的標準，既能阻止我們接受對自己十分不利的協議，又不至於讓我們拒絕不該拒絕的協議。

同時要考慮對方的最佳替代方案，掌握了對方的替代方案，我們就可以實事求是地估計自己對談判的期望。所以，最佳替代方案是我們面對看似強大的談判者所能採取的最有效措施。

其次，如果對方不合作，那我們就採用「談判柔術」，關注對方能做什麼。假如對方直截了當地表明了自己的立場，不要拒絕；當對方反駁你的觀點時，不要辯解；如果對方對你進行人身攻擊，不要反唇相譏。我們用不反擊的方法打破這種惡性循環。

好比東方武術中的柔道和柔術一樣，避免與對方直接抗衡，運用躲閃技巧，藉助對方的力量達到自己的目的。我們不要對抗對方的力量，相反，而要把對方的力量引導到探討雙方利益、制定共同受益的選擇方案和尋求客觀標準上來。

第三，如果對方使用卑鄙手段，我們該怎麼辦？我們要明白，其實從心理學角度來講，這種手段就是為了讓我們感覺到不舒服，這樣我們潛意識裡希望儘快結束談判，從而有可能做出不利於自己的決定，接受較差的結果。

對於談判地點是在我們這裡還是在對方那裡，或是選在中立地點這樣不起眼的問題，我們應該表現得敏感。如果真要讓對方選擇談判地點，也要留意他們的選擇以及由此可能帶來的影響。

要問問自己是否感覺到緊張，如果感覺到緊張，要問問自己是因為什麼。如果發現周圍環境對我門不利，一定要立即指出來。我們可以提議換一把椅子，休息一下或另選談判時間或地點。在任何情況下，我們的任務是發現問題，向對方指明問題，然後以客觀、講原則的態度與他們商定一個更好的談判環境。

另外，對方還可能用各種言語或非語言的交流形式使我們感覺不自在。他們可能品評你的衣着和外表，也可能會暗示你的無知，他們可能不聽你說話，然後再讓你重複剛才的話，他們故意不用正眼看你。

而認清對方的伎倆可以使這些行為都失效。如果將其挑明，可以阻止對方再次使用類似的伎倆。

我們要隨時準備對付陰謀詭計，同時我們完全可以和對方一樣立場堅定，甚至更堅定。捍衛原則總比捍衛不正當的計謀要容易，記得不要不要讓自己成為談判中的「犧牲品」。

我們以後跟別人談判的時候，記得要把人和事分開，儘量保證客觀；其次要做到着眼利益，而不是死守立場；然後要為雙方的共同利益創造最佳方案；最後在談判很難進行的情況下，選擇使用客觀標準。

如果對方實力過強，要提前找到一個良好的最佳替代方案，為自己留有後路。如果對方不合作，可以採取談判柔術。如果對方耍陰謀詭計，就做到識別詭計，揭穿詭計，再使用原則談判的方法，或者設置一條警戒線。

如果能將這些方法熟練掌握，遊刃有餘，那可以說我們就是談判中的高手了。