巧用冷讀術，建立人與人之間的信任關係。

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昨天發的那篇《如何讓話題聊不完：實用聊天技巧（六招），使對方覺得你很投緣》

如何讓話題聊不完：實用聊天技巧（六招），使對方覺得你很投緣裡面說到「冷讀術」。有朋友私信我，對冷讀術比較感興趣，那今天就來和大家聊聊冷讀術。

話說，有三個秀才上京趕考，路上碰到一個算命先生，就問及高中之事，這個算命先生，舉起一個食指，秀才忙問是何意，先生說，此是天機，等你們回來我解釋給你們。

等秀才走了之後，他的徒弟問他一個食指代表什麼。算命先生說：一起中，一個中，一個未中，一個都不中！

這真是算命大師中最厲害的「騙子」了，其實，他使用的技巧就是冷讀術。

冷讀術是一種通過使用對話和心理策略來建立信任關係的技巧。大家應該都有經歷過因為太相信別人說的話。商家的話術經常是：你太辛苦了，要學會關愛自己，女人要對自己好一些，你值得擁有等等。哇，商家好懂我哦，買買買，就是在商家這樣冷讀術之下，我們買下價格偏高、品質未知、或者是我們壓根不需要的東西。

冷讀術是一種贏得他人信任的手法。一旦兩人建立信任關係不管你說什麼，做什麼對方都會往好的方向去解釋？在工作中學會冷讀術，能讓你第一次見客戶，客戶就會被你吸引，如果能給客戶你很了解他的感覺，那麼接下來的工作一定是非常順利的。在生活中學會冷讀術，我們也可以擴大自己的人脈圈，由於我們「看起來」很能了解對方的心意，而倍受周圍朋友的歡迎。

任何事情都會有兩面性。文章一開始就在那個算命大師，就是冷讀術的高手，那麼現在，我們就來模擬一下算命師是怎麼來給我們算命的。

這個算命大師，在朋友圈裡有很高的聲望，那是必須的，不給自己造勢怎麼能成大師呢？你做為一個看起來有點強勢的女人來找他。大師趕緊把上個月才買的塔羅牌拿出來 ，浸泡之後再晾乾，弄得這麼副牌好像已經 使用了好多年一樣。

之後，大師將紙牌一張一張地放在桌子上，然後對你說：「你相信同步性嗎？」

「吶呢，同步性？」你的眼睛把你的好奇展露無餘。

「就是本來沒有關聯的事情同時發生啊。比如我今天算了六個人的命，這六個人的血型全是B型。」說到這裡的時候，大師一頓，仔細地觀察着你的表情。驚訝寫在你的臉上。「你是第七個，應該也是B型。」

「還真有這樣的關聯性啊。」你信了。

其實，奧妙就在大師說完，「他們全是B型血」之後對你的觀察上。不得不說，「大師」們都是心理專家。你的一絲絲驚訝表情都不會逃過他們的火眼金晴。當然，如果你表現平靜，他們也會很快地給自己找到台階：「你是第七個，但你很特別，所以，你的血型不是B型。」

為什麼冷讀術聽起來就是在說你自己呢？1949年心理學家福瑞德做過一個實驗，他聚集了一批學生，讓他們做了一個性格診斷測試。幾天後，他把診斷結果交給學生。然後再統計學生對診斷結果的認同性：「你認為報告說中了多少分？」。總分五分，學生的平均反饋為4.3分。也就是學生們認為這份報告的準確率為86%。其中有41%的學生，甚至認為，這份報告完全符合我的性格。

其實福瑞德交給學生的診斷報告，每個人都是完全相同的，而且是從小商店的算命雜誌的文章裡面挑選了幾個句子拼湊而成的，那為什麼大家還相信呢？

首先，福瑞德說：這份報告是 「你的 」測試結果，當學生聽到這只是為你或者只為你而準備的報告，心理上就被捲入情境中，而不能做到 「這東西是不是適用於任何人」的客觀判斷。再者，答案模稜兩可，不可證偽，總有一句適合你。

我們來簡單地地看一段福瑞德的測評內容：

其實你外表看起來很外向，可內心很孤獨（外向型）； 其實你外表看起來很內向，可內心很熱情（內向型）。

其實你感情豐富而且挺有故事的人，可惜不能敞開心懷，沒有全部展示出來。

你是個直覺敏銳的人，能很快看透別人的想法。

其實你是很關注你的內心，注重感情，這樣的人想像力很豐富，常常沉醉在自己的幻想里。

感受一下，這些性格診斷是不是也很符合你呢？如果這些話從「大師」口中說出來，那你會不會覺得「大師」就是那個最懂你的人？

無論在人際交往中，順利溝通的第一步就是建立信任。那在我們現實生活中，如何讓對方對你打開心扉呢？一種非常簡單的方法就是不着痕跡的讚美。

比如說你對一個人說其實你感情很豐富，很能逗人開心，你是個非常有魅力的人。只是還沒有完全展現出來，因為你不太能對人敞開心扉，這樣就有點可惜。

這幾句話就是冷讀術的高明之處，聽起來好像是一句很自然的話，其實是一個設想周到的圈套。因為如果對方第一次見面就開門見山地讚美你，說你是個感情豐富，而且擁有使人開心的魅力這個時候，你應該會立刻提高警覺。

你會在心裡想：我才不會被這種好聽的奉承話所騙。但是此時對方卻接着對你說，你的魅力還沒有全部展現出來，這句話就能消除你的警覺。反而讓你覺得對方很真誠，並且對方是說你有魅力，你總會稍微有那麼一點開心，即便是他說是謊話，也一定希望是真的。於是，在不知不覺間你就會對這個人敞開心扉了。這就是利用人的兩面性，所以如果從相反的兩面去評判一個人那麼一定不會出錯。

並且，當你正反兩方面都說到的時候，對方覺得你是看到了與顯露在外在的自己相反的另外一個自己。人嘛，總是期望有人能夠理解他被隱藏在深處的痛苦和矛盾。

冷讀術中還有一個技巧就是根據人的性格來區分出兩種人，然後對不同種類的人進有不同的溝通方式。

一種性格的人叫we型，這類人士以「我們」為基準，來思考、感覺和行動。這類人能立刻與其他人親密交往，並且重視和諧。即使在陌生的場合也不會抗拒別人說話，他們情感豐富，時而淚流滿面時，而時而勃然大怒。但不管如何的悲傷或憤怒，他們睡一覺起來就會忘得一乾二淨。由於他們太過重視「我們」或者是重視團隊，以至於不大有自己獨立的意見，優柔寡斷。對待這類型的人跟他們訴說感情是最佳的方法，可以常這樣說都是托你的福或者大家都很感謝你。那麼對方一定樂於為你做任何的事情。

第二種類型叫做me型。就是以「自我」為基準來思考、感覺和行動。這類人平時不愛說話，但是一旦進行一對一的談話時，他們就會變得格外輕鬆話多。他們不喜歡私人話題，但是一旦提到工作或者是愛好就會變得興致勃勃。他們由於話少，經常被誤解為冷淡的人。me型人比較適合從事獨立性高的工作，像工程師，律師等等，在人際關係上，他們也比較追求自我。他們希望自己受到重視，但討厭被人指使去做任何事。他們不做自己無法理解的事，只要他們自己能夠理解為什麼做這件事，他們就不需要別人的鼓勵，或者是建議，自己就會非常高效獨立的完成。與這類人交流時與其說訴感情不如說合理的理論。他們的工作動力就是自我實現。所以只要你對他說，這個工作只有你能做，別人都做不了。這樣的話術就會非常有效的刺激他的自尊心，他的工作動力就會明顯的提高。

如果我們的人際關係中給每一個你遇到的人都做了這樣的分類，就可以根據這個人的類型用不同的方式表達你的意圖。這樣你的人際關係就會變得更加輕鬆愉快。

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