2500年前的孫子告訴你：大老闆制勝的暗武器

司馬懿：後會有期

該資料來自獵腦會旗下「本土企業智進會」針對會員企業老闆舉辦的第二期培訓部分內容，由獵腦會聯合創始人柳後山先生主講，助理劉文方負責文字整理。

課程綱要：

1. 生意不好做，連銀行都在關門

2. 2000年前，關鍵幾個字就能救一個國

3. 自古以來，成大事者多有「暗武器」

4. 老闆的誤區一：好刀用在刀「背」上

5. 老闆的誤區二：讓張飛去請諸葛亮

6. 如何找到輔佐自己打天下的軍師

各位老闆好，我是柳後山，今天下午由我來和各位聊聊「大老闆制勝的暗武器」。

我們從2500年前的孫子開始聊起，一路聊下去，希望能給各位老闆帶來點許的啟示。

1.

生意不好做，連銀行都在關門

俗話說：「山雨欲來風滿樓」。

不知道各位有沒有這種「山雨欲來」的感覺？

下面我們來看一點行業資料，因時間關係，都沒有詳細展開。

我們先看吃的。

民以食為天，很多人都說餐飲行業好干，經濟形勢再不好，人們總得吃啊！2016年餐飲行業月倒閉率高達10%，年複合倒閉率100%，北上廣深更是半年倒閉16萬家餐廳。2017年上半年，只有20%的餐廳賺錢。

娃哈哈2016年銷售額比2014年下降了200多億元，康師傅2016年淨利潤斷崖式下跌了66%。

說完吃的說穿的，出門不能不穿衣服。

2015年開始，中國服裝行業迎來倒閉潮，美特斯邦威、利郎、九牧王、七匹狼等等知名服裝品牌陸續關店，其中波司登2015年和2016年兩年關店近6000家。在紡織聚集的紹興、汕頭、長樂、東莞等地，破產倒閉的中小紡織服裝企業更是不計其數。

零售商超，2015年萬達百貨關店56家，2016年世界零售巨頭沃爾瑪在中國關店13家，紅旗連鎖關店108家，聯華超市關店477家，華潤萬家自營門店減少800多家，其他品牌的商超也在陸續關店。

啤酒、葡萄酒行業集體進入低迷期，有70%的企業營收或淨利潤下滑。

乳業類上市企業中，也有53%的企業出現不同程度營收或淨利潤下滑。

……

連銀行業都難以倖免。

2017年上半年，A股上市的13家全國性銀行合計有99家支行、98家社區支行及8家小微支行獲批關門，數量均遠超去年同期。

傳統企業不好做，順應大趨勢的互聯網企業呢？

2016年，互聯網+零售、互聯網+餐飲、互聯網+旅遊、互聯網+汽車、互聯網+教育等等，大批新興的互聯網公司紛紛倒閉，不少企業在拿到A輪、B輪大筆投資後依然死路一條。

開個網店，打開一個電商的口子行不行？

2016年，淘寶、天貓店鋪中80%處於虧損狀態，只有10%的店鋪實現了盈利。

2017年6月以來，韓都衣舍、江南布衣、太平鳥、真維斯等40多家國產知名服裝品牌的官方旗艦店從京東平台上消失，還有30多家燈飾企業從京東退店。

現在應該有一點「風滿樓」的感覺了吧？

但很多企業還渾然不覺，在危機四伏中低頭趕路，兢兢業業地走向困境。

有些老闆在企業關門後，還是不服，我流血流汗，比很多人都努力，為什麼還做不好？

豈不知，方向錯了，投入越大，損失也越大。

馬上就2017年底了，2018年怎麼布局？

在當前的經濟形勢下，老闆們如何提高勝算？

下面我們聊一聊大老闆的「暗武器」。

所謂「暗武器」，肯定不是明面上的，但這種武器用的好，勝過千軍萬馬。

如何才能得到這種暗武器？

這得從2000年前說起。

希望各位老闆，能和我一起從我國博大精深的傳統文化里，獲取一點感悟。

2.

2000年前，關鍵幾個字能救一個國

都說商場如戰場，既然是戰場，那就免不了兵戎相見。

各位老闆可以發揮一下想象，如果穿越到古代，你會是什麼人？

帝王？大元帥？大將軍？

如果讓你主導一場戰爭，你準備怎麼用兵？可有信心打得贏？

下面我們就請出「兵聖」孫子。

古往今來，國人對《孫子兵法》的推崇，我就不多說了。

在歐美的各大軍事院校和部分名校，比如西點軍校、美國海軍陸戰隊戰爭學院、哈佛商學院、耶魯商學院等，《孫子兵法》是必修科目。

在美國亞馬遜網上，孫子兵法在軍事、戰略等分類中占據排行榜前兩名。

20世紀90年代的海灣戰爭時期，布什總統的桌子上只有兩本書，其中一本就是《孫子兵法》，據說當時參戰的美國士兵也是幾乎人手一本。

在商業領域，洛克菲勒石油、美國波音、微軟、通用汽車、福特汽車、百事可樂、可口可樂等著名的跨國公司，都很重視《孫子兵法》的應用。

「汽車大王」羅傑·史密斯坦言：「我的成功法寶是《孫子兵法》」。

日本企業家，像松下幸之助、盛田昭夫等都是孫子的粉絲，日本首富孫正義說：「沒有《孫子兵法》就沒有孫正義。」

不光是歐美日老一輩的企業家重視《孫子兵法》，新一代互聯網新秀同樣重視。

2014年，「閱後即焚」應用Snapchat的CEO伊萬·斯皮格爾，在拒絕Facebook CEO馬克·扎克伯格30億美元的收購後，為每位員工訂購了一本《孫子兵法》。

2017年，Snapchat在美國上市，市值300多億美元。

說到這裡，我想問問在座的各位老闆，有幾個認真研究過《孫子兵法》？

《孫子兵法》裡說：「故兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。」

兵無常勢，水無常形，說的像不像當前的經濟形勢變化？

時代變了，要用兵如神，要在商場上如魚得水，必須要與時俱進、乘勢而為。

很多老闆卻還在埋頭苦幹，對周圍的形式渾然不覺，多麼像猛虎窺視下悠然吃草的小鹿。

抬頭看看吧，環境變了。

環境變了，我們該怎麼辦？

《孫子兵法》裡說：「上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。」

如果將這幾句話應用到商場上，怎麼解讀呢？

上兵伐謀：

最佳的用兵之道是通過謀略，最厲害的經商之道是通過營銷策略。新品上市如何做策略定位？老產品如何換發新機、突破瓶頸？區域產品如何走向全國？產品營銷如何結合互聯網？等等都需要行之有效的營銷策略；

其次伐交：

次一等的用兵之道是通過外交，用在經商之道上可以通俗地說是「搞關係」。面向社會，做公益；面向客戶，聯絡聯絡感情，吃吃飯喝喝酒，打打高爾夫等，通過關係找合作、拿單子；面向渠道，可以聯盟、異業聯盟，強強聯手……

其次伐兵：

再次一等的用兵之道，也就是直接兵戎相見，用實力、用戰術進行現場拼殺，用在經商之道，可以說是面對面搞競爭，通過產品品質、形象包裝、宣傳推廣、促銷活動、渠道開發等，看誰更勝一籌；

其下攻城：

最下等的用兵之道就是直接攻打地方的城池。我們都知道，城池的修建，都是本着固若金湯去的，強行攻城，必定會傷亡慘重。這表現在經商之道上，往往就是打價格戰，認着賠錢也要硬拼，你降我也降，看誰降過誰？最後即使一方獲勝，也是傷痕累累。

既然「伐謀」才是最厲害的，那怎麼伐謀呢？

在古代，一個行之有效的謀略可能就幾個字，但卻能拯救一個國家。

戰國時期，龐涓善兵法，受到魏王重用，成為大將軍。

龐涓在魏王的授意下，率領大軍所向披靡，一路打到趙國都城。

趙王急忙向齊國求救。

齊王就派田忌和孫臏去救趙國。

怎麼救呢？

田忌準備率領大軍直奔趙國都城邯鄲，和龐涓火拼。

這正是孫子兵法里的「其次伐兵」啊，並非良策。

孫臏阻止說這樣不行，一來時間上可能來不及，二來等我們的軍隊跑到那裡已經疲憊不堪，打不過龐涓救不了趙國，自己還會損失嚴重。

那怎麼辦呢？

孫臏建議田忌別去救趙國都城了，趁魏國國內兵力空虛，假裝攻打魏國的都城。

田忌很信任孫臏。

歷史上著名的田忌賽馬，田忌之所以能贏，就是因為孫臏在背後給他出的主意。

由此可見謀略有多重要，小到賽馬，大到救國，無所不勝。

果然，田忌派兵佯攻魏國都城，魏王慌了，趕緊召龐涓回朝救駕。

龐涓哪敢耽擱，立馬率輕騎回國救主，結果半道上還被孫臏派人給伏擊了。

這就是歷史上著名的「圍魏救趙」。

圍魏救趙，一個策略，總結起來就四個字，拯救了一個趙國。

孫臏厲害吧？

還有更厲害的呢，那就是蘇秦。

自商鞅變法之後，秦國日益強大，對其他幾個國家虎視眈眈。

這個時候蘇秦提出了「合縱抗秦」的策略。

這個策略不得了，讓蘇秦一個人成為齊、楚、燕、韓、趙、魏六個國家的國相，一個人佩戴六國相印，這可是史無前例，至今也後無來者。

也正是這個策略，使得秦國老老實實，十五年不敢出函谷關。

這就是「上兵伐謀」，不費一兵一卒，就能讓秦國老老實實數十載。

還有比蘇秦厲害的嗎？

這就看張儀了。

張儀後來成為秦國的國相，用「連橫」的策略破了蘇秦的「合縱」，為秦國統一天下打下基礎。

今天這裡說的龐涓、孫臏、蘇秦、張儀，都能以個人智謀能攪動天下的局勢，而這四人卻有一個共同的師父。

這個人就是鬼谷子。一個隱居鬼谷的世外高人，被後人稱之為「謀聖」。

這也正印證了孫子所說的「上兵伐謀」的重要性，一個智者能抵得過千軍萬馬。

關於將「伐謀」應用於當前的國家層面上，舉個大家都熟悉的例子，就是「一帶一路」。

通過重啟古代絲綢之路和海上絲綢之路，把沿途國家鏈接起來，形成一個息息相關的命運共同體。

這是一舉多得的大戰略。

其一，將我國過剩的產能輸出，化解國內壓力，增加收益；

其二，將國外的優質資源引進，消除壁壘，降低風險和成本；

其三，通過經濟貿易合作，聯動文化交流和政治互信，加強和各國之間的關係，抗衡歐美日的壟斷和鉗制。

中國作為發起國，國際影響力和公信力必將與日俱增。

目前「一帶一路」已經有60多個國家參與，相對於美國依仗武力到處持強凌弱，這是「上兵伐謀」在新時代的應用，不費一兵一卒的大智慧。

有人說了，我也知道「伐謀」厲害， 但我沒有那麼多「謀」啊！

這就要看你是否懂得借力了？

真正高明的老闆，善於藉助智者來伐謀。

說到藉助智者，下面我們有必要請出古代成功創業的一個代表——劉備。

3.

古往今來，成大事者大都有自己的暗武器

劉備的第一個創業項目，是賣草鞋。

機緣巧合，天下大亂，他結拜了賣棗的關羽和殺豬的張飛。

三個人一合計，得搞個大項目乾乾，於是搭建劉關張團隊，拉起了一支小部隊。

創業初期甚是辛苦，連個固定的辦公地點都沒有。

更悲催的，本來就人丁不旺，還被大佬曹操挖牆腳。

曹操求賢若渴，聽說劉備的謀士徐庶有能耐又孝順，就綁架了徐母。

徐先生很有責任感，辭職之際，向劉備舉薦了諸葛亮。

第二天，劉備就帶着關羽、張飛和禮物，親自登門拜訪。

真正有本事的人，不是你想見就能見的。

諸葛亮一連放了劉備兩次鴿子，可以說是氣得關公紅臉、張飛瞪眼，這也太不識抬舉了，好在劉備足夠穩重。

古人講究事不過三，諸葛亮的出發點並不是要擺架子，這第三次肯定得見。

諸葛亮搖着他的鵝毛扇，給劉備做了全方位的市場分析、品牌定位和發展策略。

這就是傳說中的隆中對。

讓原本迷茫的劉備眼前一亮，未來往哪走，怎麼走，豁然開朗。

這就是劉備厲害之處，雖然自己的謀略不足以謀天下，但他肯藉助於「外腦」，請出了諸葛亮。

自古以來，成大事者大都有智囊外腦輔佐。

一個成功的老闆背後，一般都有一個厲害的外腦。

比如滅商建周的周文王和周武王有姜子牙，

臥薪嘗膽的越王勾踐有范蠡，

幹掉項羽的漢高祖劉邦有張良，

隨父開創大唐盛世的李世民有徐茂公，

乞丐皇帝之稱的朱元璋有劉伯溫等等。

本來楚霸王項羽也是有軍師的，范增。

開始項羽還是很重視這個軍師的，敬他為「亞父」。

什麼是亞父，就是重要程度僅排在父親之後，可見項羽有多麼敬重他的軍師。

只是項羽這人疑心病太重，中了陳平的離間計，導致范增死在告老還鄉的路上。

劉邦後來坦言：「項羽有一范增而不能用，此其所以為我擒也。」

劉邦這是謙虛了，如果項羽當初能聽范增的建議，在鴻門宴上幹掉劉邦，那劉邦這句話就得改成「項羽有一范增而不能用，否則我命休矣。」

再說曹操。

曹操是個牛人，梟雄，當年三國中實力最強者。

曹操早年創業時也很弱小，能夠在董卓和袁紹的眼皮底下崛起，得益於他的軍師荀彧。

早在諸葛亮「隆中對」為給劉備指點江山之前，荀彧就為當時夾縫中求生存的曹操做了統一北方的戰略規劃。

荀彧不光自己厲害，還為曹操推薦了多個軍師謀士，其中就有郭嘉。

再看看曹操怎麼對郭嘉的。

曹操當初面試年紀輕輕的郭嘉，一同討論天下大事，隨後曹操認定：「使孤成大業者，必此人也！」

郭嘉得以肯定，自當肝腦塗地：「真吾主也。」

此後曹操對郭嘉，情同父子，坐則同席，出門坐同一輛車。

郭嘉呢，幫助曹操擒呂布、破袁紹、征袁尚等，功不可沒。

後來郭嘉因病英年早逝，曹操曾三次痛哭。

赤壁之戰曹操大敗，痛哭：「若郭奉孝在，不使孤至此。」

可見軍師郭嘉對於曹操的重要性。

如果郭嘉沒死，對陣諸葛亮，那三國的走勢可能就全變了。

說到這裡，大家也應該都明白了，周文王、劉邦、劉備、曹操等等，這些大老闆制勝的暗武器就是為他們「謀天下」的外腦——軍師。

一個稱職的軍師，不用上陣殺敵，卻抵得上千軍萬馬。

當前經濟形勢不好，生意不好做，老闆創業打江山尤其需要軍師輔佐。

到哪裡找軍師呢？

如今軍師們大都創業了，成立了廣告公司、策劃公司、營銷諮詢公司等，成為專業的外腦。

雖然他們不再從屬於某個大老闆，但卻仍能為大老闆們所用。

構建商業帝國的大老闆們，自然也少不了請這些外腦們幫忙。

像可口可樂、寶潔、億滋等國際知名企業，每年都不惜重金請外腦公司為他們做營銷策略。

有的本土企業老闆說了，找這些所謂的專家外腦，做的方案都虛頭巴腦的，沒什麼用。

這有可能是老闆找到了假外腦，也可能是老闆在找外腦這件事上，存在兩個誤區。

4.

老闆的誤區之一：好鋼用在刀「背」上

我們知道好鋼應該用在刀刃上，但很多老闆卻用在刀背上。

比如某老闆今年有5000萬元的廣告預算，他恨不得4900萬用在媒體宣傳上，哪怕留100萬來做營銷策劃，他都覺得心疼。

豈不知，策略方向沒定好，廣告費花得越多，浪費越多。

一個有價值的外腦值多少錢？

當年在美國軍隊高層眼裡，1個錢學森抵得上5個師。

現在，以外腦公司特勞特為例，做個戰略定位諮詢，收費至少5000萬元。

你沒看錯，5000萬元，起步。

5000萬買這個策略定位值嗎？

以加多寶為例。

當初法院判定加多寶不能再使用「王老吉」商標。

可口可樂的總裁曾說，一把火把可口可樂的工廠燒了，他們依靠「可口可樂」這個品牌商標，一夜之間就能重建。

對於一個企業來說，最貴的就是品牌。

加多寶養了「王老吉」十幾年，品牌價值好不容易上1000億元，突然被廣藥回收了，那就等於品牌一切歸零。

沒品牌了，還怎麼賣貨？

他們很快啟動「加多寶」這個新品牌。

新品牌，代理商會買賬嗎？消費者會買賬嗎？

外腦公司給他們做了一個應急的品牌策略定位：「改了名字的涼茶領導者」。

圍繞這一策略定位的營銷活動和廣告宣傳迅速展開。

這一招狠啊。

涼茶領導者是誰？

打了多少年的廣告了，消費者也都耳熟能詳，那就是「王老吉」啊！

這新品牌「加多寶」是誰？我就是「王老吉」啊！改了名字而已。

好了，一個「乾坤大挪移」的定位，順勢將「王老吉」的品牌價值移花接木到「加多寶」身上。

結果如何呢？

一個0銷量的新品牌「加多寶」，很快銷量超過本尊「王老吉」，衝破200億元。

這就是暗武器的威力。

這個時候，相對於200億元，你覺得這個新的品牌策略定位值不值5000萬元？

值，但不能事後覺得值，這就需要一個老闆事前的眼光和魄力。

當你獲得巨大回報時，就會明白，發揮作用的「暗武器」是無價之寶。

再說說王老吉。

我喜歡這個能在中國市場幹得過可口可樂的飲料品牌。

據說當初王老吉只在東南局部市場銷售，想走向全國市場，但苦於一直打不開局面。

當時負責運營王老吉的企業加多寶，花了80萬元找一家外腦公司給王老吉做品牌定位。

該外腦公司給出的定位是 「怕上火」（預防上火的飲料）。

結果呢？

王老吉一發不可收拾，迅速打開全國市場，銷售額節節攀升，超越100億元大關。

但你知道王老吉之前的定位是什麼嗎？

「健康家庭」。

他們宣傳的廣告口號是「健康家庭，永遠相伴」。

你覺得這個品牌定位能夠打動消費者嗎？

你要用這涼茶來健康家庭？你要和這涼茶永遠相伴？

如果花1個億，去投放這個定位的廣告，效果如何？

沒有足夠的購買理由，你的廣告費只能是浪費。

很多企業做到了「好鋼用在刀背上」，為了節省80萬策略費，不惜浪費8000萬宣傳費。

再說說酒鬼酒。

酒鬼酒企業的前身只是湘西一家地方性酒廠。

他們第一次請黃永玉先生給設計包裝，被回絕了，黃先生提出等釀出更好的酒時再找他。

兩年後，該酒廠釀出了更好的白酒，黃先生也拿出了自己麻袋形狀的顛覆性包裝設計，並取了一個顛覆性品牌名「酒鬼」。

結果，酒鬼酒很快名震江湖、馳名天下。

據說酒鬼酒企業後來拿出了1700萬的品牌設計費，但相對於如今200億的酒鬼酒品牌價值，即使給1個億，是不是也值了？

我們回頭看看。

「湘泉酒」如果不把主打品牌名字換成「酒鬼酒」，不使用黃永玉大師獨一無二的麻袋包裝設計，就以「湘泉酒」的品牌名在央視砸5000萬元的廣告，還能不能在茅台、五糧液、洋河、劍南春、瀘州老窖等等品牌林立的白酒市場殺出一條血路？

有人說了，那洋河不就沒有換品牌名嗎？不也很成功？

洋河早在1995年就推出了洋河大麯中高端白酒，但一直沒有成功。

後來洋河調整營銷策略，把主打產品從「洋河大麯」換成了「藍色經典」系列，才一路高歌猛進。

試想，如果洋河不用藍色經典「海之藍、天之藍、夢之藍」系列來主打「男人的情懷」，而是把巨額廣告費砸在「洋河大麯」上，還能不能迅速崛起，市值僅次於茅台和五糧液？

好鋼用在刀刃上，花錢一定要花對地方。

策略有問題，你砸得錢越多，浪費越多。

這裡說一說當前比較火熱的互聯網「數字營銷」。

不少人覺得，現在是互聯網時代，傳統營銷策劃沒什麼用了，我們得根據大數據分析，根據消費者的消費習慣和人群特性，在互聯網數字化傳播渠道進行精準的廣告投放。

很多老闆心動了，覺得有道理，新時代就應該有新的營銷方式。

效果如何呢？轉化率多少？多賣了多少貨？

我舉個簡單的例子。

我在淘寶買了一雙鞋，我的搜索和購買信息被淘寶抓取了，然後「大數據」根據我的「購買習慣」給我推送了很多鞋子的廣告。

我打開的很多網站的廣告位上都有來自淘寶的鞋子廣告。

搞笑不？

我剛買了一雙鞋子，還讓我再買鞋子？給我推送這些鞋子信息有用嗎？

還有百度，如果你在百度搜索了什麼產品或服務信息，好了，百度以及很多網站上的廣告位就不停地給你推送相關產品的廣告。

數字營銷有沒有價值嗎？

有，我不否認數字營銷的價值，但不是數字營銷的核心價值仍在「營銷」策略。

廣告宣傳一定要達到三重效果：

第一， 知道。通過各種宣傳媒介廣而告之，讓更多的消費者知道，這是廣度；

第二， 心動。通過廣告創意闡述，影響消費者心智，讓消費者心動，這是深度；

第三， 行動。要讓消費者產生購買行動，並且要有方便消費者購買的渠道，這是力度。

只有做到了這三點，才是真正實效的廣告宣傳。

歸根結底，我們追求的是賣貨。

那數字營銷主要解決了什麼問題？

知道，主要負責將信息傳達給消費者知道；行動，便攜支付和物流的發展，也方便了購買。

但最關鍵的一點，心動，如果消費者不心動，知道也白知道，過眼雲煙而已。

如何做到讓消費者心動呢？

這還是繞不開傳統的營銷策劃，離不開策略定位，離不開核心策略指導下的廣告創意。

國際上行業知名度最高的奧美廣告，其全球董事長Miles Young說：「數字化改變的，或者是互聯網公司擅長的，是傳播的技巧，是創意呈現的形式，但並不是創意本身。說到底，客戶需要的還是一個BIG IDEA（大創意），這個大創意能夠超越媒介的局限，在不同形態的媒體上被傳播。目前為止，沒有任何證據表明，擁有大數據的互聯網公司，或者是社交媒體公司，能為客戶提供這樣的大創意。」

他說的非常好，他所謂的「大創意」，可以說是我們本土公司說的營銷策略。

我們可以說互聯網數字化傳播，是最新的傳播利器，相當於戰場上的先進武器。

當年蔣介石的美式武器可比毛澤東的小米加步槍厲害多了，結果呢？

攻心策略為上，攻占目標人群的心智最關鍵。

策略比形式更重要。

把好鋼用在刀背上，再怎麼打造，也都是一把鈍刀。

真正的「刀刃」是軍師外腦提供的營銷策略，高明的老闆，要善於利用。

5.

老闆的誤區之二：派張飛去請諸葛亮

我們回頭再看看劉備的三顧茅廬。

如果當初劉備不親自出馬，而是派張飛去請諸葛亮，結果會是怎麼樣？

連劉備都不願意見的諸葛亮，願意見張飛？

即使見了張飛，諸葛亮先跟張飛分析天下局勢，來個隆中對？

然後張飛會不會回去跟劉備說：「大哥，我覺得這先生文縐縐的瞎扯淡，淨說空話。」

劉備還願意不願意請諸葛亮？

最開始徐庶向劉備推薦諸葛亮時，劉備是要讓徐庶帶諸葛亮來面談，但徐庶說了：「此人只適合你前去拜見他，不適合他屈駕前來拜見你。」

劉備覺得有理，為了表示誠意，親自前往拜見。

當諸葛亮一連兩次都避而不見，劉備為何還願意厚着臉皮「三顧茅廬」？

因為劉備知道，他要的不是臉面，是天下，他是來求人幫他打天下的，而不是來擺架子。

現在很多企業老闆，別說三顧茅廬了，即使外腦親自登門來拜見，他都未必親自接見。

為什麼？因為自己是給錢的甲方的老闆，而乙方外腦是求他給單子的。

老闆要考慮清楚了：求你給單子是不假，但你為什麼會給？

是因為你錢多？還是因為你需要外腦幫助你賺更多的錢？

說實話，真正有實力的外腦，很少先主動登門的。

即使登門，也必須跟一把手談，這既是他們的原則，也是為企業負責。

咱說說現如今，一般情況下，甲方企業是如何找外腦公司的。

大致流程如下：

甲方老闆指示副總，副總指示市場部經理，先和多家營銷策劃公司聯繫，根據對方的反饋信息，然後邀請幾家願意來比稿的策劃公司。

所謂「比稿」，就是每家策劃公司拿出一套方案，到甲方來競標，由甲方選擇一家比較滿意的。

這頭一次比稿，比較重要，甲方老闆可能會出席，然後綜合屬下各級負責人的意見，敲定一家策劃公司中標。

中標之後，由策劃公司制定更詳細的營銷策劃方案，再指定日期提案。

提案當日，有的老闆是不出席的，有的老闆即使出席了，也大都會先由各個部門（包括生產部門、客服部門、銷售部門等等）的負責人或員工提意見。

乙方策劃公司根據反饋意見，進行修改調整。

這個過程有沒有問題？

我們把它還原為劉備的企業。

劉備指示關羽，關羽指示部下，先和各位謀士聯繫，看誰願意來效力，來比試比試。

假設諸葛亮為了生計，來了。

諸葛亮經過數日的市場調研分析，加班熬夜制定了一套策略方案，來劉備公司提案。

劉備當日正好在公司，這讓諸葛亮很是欣慰：「還好劉總在，不然這方案通過轉述，就不是那個味了。」

在會議室里，諸葛亮激昂澎湃地給劉備他們講解一番。

講完，劉備未置可否，跟關羽說：「關總，你看呢？」

關羽，二把手啊，不能沒主見，真知灼見地做了一番分析。

劉備點頭，望向張飛：「張總，你說說。」

張飛心想，俺負責銷售部，誰有我了解市場一線？聲音嘹亮地做了一番評價。

劉備點點頭，望向趙雲。

然後又讓各位大將軍小將軍發表了一下個人看法。

每位將軍為了讓劉總覺得自己不是無能之輩，是有見地的，竭盡全力提出方案好與不好的地方。

這一場搞下來，諸葛亮脊背發涼，這提出的問題太多了。

劉備咳嗽一聲，清清嗓子，擲地有聲地總結陳詞，然後對諸葛亮說：「諸葛總，辛苦了，要不回去再調整調整？」

諸葛亮哭笑不得地回到公司，召集全公司人開會，傳達了一下劉總的精神和要求，根據劉備手下的將軍們提出的問題，把修整任務分配下去。

大家加班加點，根據劉備公司各位領導提出的意見進行「優化」，最後拿出了一套讓劉備及副手們比較滿意的方案出來。

看到這裡，你覺得諸葛亮的價值還有多大？

這套方案的價值還有多大？

諸葛亮是一個策劃者，還是聽從劉備及將軍們意見的執筆者？

「決策」一詞，據說源自於《韓非子孤憤》：「凡法術之難行也，不獨萬乘，千乘亦然。人主之左右不必智也，人主於人有所智而聽之，因與左右論其言，是與愚人論智也……智者決策於愚人，賢士程行於不肖，則賢智之士羞而人主之論悖矣。」

這段話翻譯到今天的企業經營中，大致的意思是：

好的營銷方案難以執行，不僅是大公司如此，小公司也是這樣。老闆的副總們未必擅長營銷策劃，老闆也覺得外腦有本事，說的有道理，卻又讓副總們來評判外腦的策略……外腦的策略讓非此專業的人來評判，這會讓外腦覺得不受尊重而老闆的決策也會偏離正確。

毛澤東在四渡赤水的關鍵時刻提出：「打仗不是舉手表決」。

這領袖和領導的區別就這裡。

領導是綜合大家的意見，舉手表決；領袖是由自己的判斷，哪怕手下們全部反對，都軍令不改。

現在很多老闆可以說是企業的領導，而不是領袖。

馬雲打算創業干阿里巴巴的時候，請來24個親朋好友，23個反對他，他依然堅持干；給淘寶商城取名字，他提出用「天貓」，很多下屬都反對，還有人諷刺太土，但他依然堅持。

喬布斯被公認為獨裁者，說他固執己見、獨斷專行，是個狂妄自大的偏執狂，結果呢？他帶領蘋果成為全球市值第一的公司。

宗慶後、任正非、王健林、董明珠……哪一個不是他們企業說一不二、獨斷專行的領袖？

如果他們做什麼事都要「舉手表決」，還有他們如今的成就嗎？

我認為，所謂「決策」，「決」應該由老闆來決斷，「策」應該由智者來出具策略。

老闆就應該有殺伐決斷的魄力，有判斷外腦策略正確與否的眼光。

作為老闆，如果你信得過外腦，就應該尊重外腦，表達出你的誠意，在關鍵時刻，要敢於決斷。

這裡再說一下勁霸男裝的董事長洪先生。

據說慕名去拜見外腦的時候，那位外腦的公司還沒註冊下來，正在搞裝修。

經過2個小時的交流，洪先生當即拍板合作。

該外腦提出年服務費400多萬元，他沒有討價還價，一簽就是6年。

這可是在15年前。

這就需要老闆的眼力、魄力和誠意，善於決斷，更有傳達出了對外腦足夠的誠意。

遇到這樣的「明主」，外腦還不全力以赴？

我印象深刻的一件事，是十幾年前，國內一家上市醫藥集團公司董事長帶着總經理副總經理等一班子領導來找張家禕先生做策劃。

開會的時候，該董事長對策略方向提出質疑，張先生和他爭論起來，並且兩人都拍了桌子。

當時我就想，哪有這麼懟客戶老闆的，這一單恐怕要黃了。

兩三個小時的會議在怒張拔劍的氛圍中結束時已經到了飯點，張先生提出請潛在客戶的頭頭腦腦們吃工作餐，他們婉言謝絕。

哪有請客戶領導們吃盒飯的？我們私下都斷定這單生意沒戲了。

結果第二天，客戶的董事長委派總經理前來簽合同。

那「受了委屈」的客戶老闆得到了什麼？得到的是他們旗下的品牌產品銷量突飛猛進。

這才是該董事長的高明之處，知道自己真正想要的是什麼，並斷定這個「不識抬舉」的外腦能幫得到他。

6.

如何找到輔佐自己打天下的軍師

正如我們前面所說，一個好軍師是老闆的暗武器，價值連城，他能幫你創造更多的利潤，能幫你解決各種棘手的營銷難題。

同樣，一個不好軍師，可能會讓你誤入歧途，掉進大坑。

那老闆們如何才能得到有價值的軍師外腦？

為了降低風險，可以「一談二試三重用」。

1、 一談

找軍師外腦，好比找女朋友談戀愛，你得先談。

別怕花心，如果你沒有碰到讓你一見鍾情的軍師，最好還要接觸3個以上的外腦。

2個小時的對談，足以讓你對這個外腦有個大致判斷。

具體談什麼？

他是誰？

他做過什麼？

他對營銷及品牌策略怎麼看？

他對你所在的行業及市場怎麼看？

他對你的產品怎麼看？

他對你目前的營銷策略怎麼看？

……

要從多個方面了解對方的實力。

當然，不能直接問這些問題，否則專家外腦會覺得你在質疑他的能力。

2、 二試

光說不練，不行，還得嘗試。

畢竟第一次面談，外腦對我們的產品和市場並沒有深入了解，只能算是雙方的一個初步了解。

有些外腦，尤其是策劃專家，口才和思辨能力都很強，資歷和經驗都在那裡擺着，很容易讓你「心悅誠服」，但當場輕易別下決定，得試。

怎麼試？

聘請外腦做營銷顧問，也就是兼職的軍師外腦。

只要是與營銷的有關的問題，都可以隨便問，你可得到專家級的指導意見。

只要你不讓外腦出具具體的執行方案，他們不會額外收費。

比如你一個月給1萬塊錢的顧問費，卻讓專家給你出一套他們平常收費50萬元以上的策劃方案，那肯定是不行的。

這種顧問式軍師外腦的價值在哪裡呢？

一來可以指點迷津。

就好比你迷路或不清楚路況的情況下，有人給你指路，可以讓你少走彎路，甚至避開前方的大坑；

二來可以拓寬思路。

比如某些營銷問題，品牌問題，宣傳問題，你需要專業人士給你參謀，幫你出出主意、把把關，打開思路；

三來可以拓寬門路。

你要知道，很多營銷策劃專家，有很廣泛的社會關係，有龐大的甲方資源及渠道資源，只需要他們穿針引線，說不定就給你帶來一筆不小的訂單；

四來可以判斷實力。

通過這種淺嘗輒止的顧問式合作，你可以深入了解專家外腦的實力，確定他是不是真的能幫助你打天下。

3、 重用

通過試用，你可以判斷出某位專家外腦是不是真正適合你的軍師，一旦確認對方能夠切實幫助你，就要不惜重金聘用了。

一定要拿出你足夠的誠意，讓你的軍師願意為你肝腦塗地。

如果你沒有這麼多的時間精力，沒有這麼多的專家外腦資源，也不知道哪些外腦可以聘請為營銷顧問，你可以通過第三方服務平台。

作為獵腦會的聯合創始人，我當然希望你們通過獵腦會，來尋找合適的軍師。

獵腦會可以像獵頭公司幫助老闆們找軍師，並且只是專注於為企業尋找營銷外腦。

今天大致為各位老闆聊到這裡，希望各位老闆都通過自己的眼力、魄力以及行動力能找到能幫助自己制勝的暗武器，協助自己縱橫商界，打出一片天下！