用真心與沉澱開拓市場 潤成機械的非洲「異地戀」

湖南日報·新湖南客戶端6月27日訊（通訊員 賀晴 劉洋）「最近我將邀請一些非洲客戶來長沙參加首屆中國—非洲經貿博覽會。」近日，隨着長沙開通直飛肯尼亞航線，十一個半小時就能抵達肯尼亞內羅畢喬莫·肯雅塔國際機場，這讓有業務在肯尼亞的湖南潤成機械有限公司總經理蔡日光興奮不已。在此之前，蔡日光去肯尼亞需要從廣州甚至國外轉機，直達航線的開通既縮短出行時間又為他節省不少差旅成本。

一切為客戶創造價值

走進位於湖南湘江新區嶽麓科技產業園的湖南潤成機械有限公司，記者見到了正在忙碌的蔡日光。蔡日光是半個「非洲通」，自2010年潤成機械開拓非洲市場，他便與非洲結下不解之緣。在很多人眼裡，非洲很危險，蔡日光說，走進非洲，才知道這並不是非洲的全部。2010年，蔡日光在非洲生機勃勃的原野中看到了廣闊的市場，非洲工業基礎薄弱，經濟發展落後，基礎設施建設亟待發展，工程機械的市場有着很大的潛力。

如何開拓非洲市場，蔡日光點出兩個關鍵：真心與沉澱。潤成機械2010年進入非洲，就秉承着「一切為客戶創造價值」的經營理念，並將這一理念融入渠道開拓、售後服務等各種工作中，形成了集銷售和服務於一體的網絡體系，更方便、快捷地為非洲客戶服務。

最初進入非洲市場，當地建築公司沒有見過混凝土攪拌泵、裝載機等產品，對產品不太信任。蔡日光就帶着當地人一個一個產品實地觀看、現場操作。當地建築公司看到他們的設備改變了以往的傳統作業方式，使混凝土澆灌速度提高了50%·70%，大大提高了工程整體進度及工程質量，減輕工人勞動強度，而且維護方便，操作簡單。一次一次現場考察下來，合作的誠意、過硬的質量讓非洲朋友張開懷抱歡迎他們的到來，訂單量也日益增加。需求量與訂單量積累了之後，蔡日光還將老客戶的聯繫方式直接給新對接的客戶，讓老客戶現身說法。現在，潤成機械的產品已經出口到尼日利亞、肯尼亞、阿爾及利亞、南非、毛里求斯、莫桑比克、馬達加斯加等10多個非洲國家。

與非洲客戶談起「異地戀」

回憶起在深耕非洲市場過程中的體會，蔡日光打趣地說，那真像是與非洲客戶談起了「異地戀」，有時候一個客戶需要沉澱好幾年。2014年廣交會上，來自尼日利亞的Abiola先生對潤成機械的混凝土輸送泵很感興趣，但擔心質量和售後方面的問題，一直不敢下決心購買機器。潤成機械並沒有放棄，保持同Abiola先生的聯繫，有新產品就第一時間推薦給他，他需要什麼幫助，也會積極幫忙。得知他建房子需要腳手架，第一時間幫他聯繫物廉價美的供應商；他一個人來中國驗貨，提前很久幫他定好行程、酒店以及高鐵票……可靠和真心打動了對方，一年多的時間慢慢建立起對潤成機械的信任，最終他購買了30型混凝土輸送泵，現在還與潤成機械保持着緊密合作。

潤成機械扎紮實實做產品、做口碑，積極參加廣交會、工程機械博覽會，全面亮相自身產品，非洲客戶的信任和訂單隨之而來。前段時間潤成機械參加了長沙國際工程機械展覽會，蔡日光說，這種統一的展覽會，既是對他們的產品出口最好的助力，更是我國工程機械形象有力的展示。今年，潤成機械邀請了幾名老客戶參加廣交會，這是幾名非洲客戶第一次來到中國，他們對中國的基礎建設感到震驚，讚不絕口。

以真心換真心，蔡日光深深感受到非洲朋友的熱情。在肯尼亞，當地小朋友看到他們的車便會跑過來打招呼，村民一見到他們就滿面笑容豎起大拇指說：「你好！」在非洲，中國的產品很吃香，碟子、地板、家具、服飾、熱水瓶、瓷磚都很受當地人歡迎。蔡日光說，潤成機械將繼續以產品為媒，以信任為橋樑，助力混凝土機械行業在非洲市場一路前行。

[責編:封豪]