即想做品質又想讓客戶划算，如何用價格錨定讓客戶快速下決定？

價格錨定的生活細節和場景

01、星巴克的咖啡

在星巴克咖啡，一瓶依雲礦泉水的價格是22元，星巴克的咖啡中杯價格在28元，超大杯在38元。當客戶看見了依雲礦泉水22元之後，進行對比錨定，覺得咖啡價格其實還好。

星巴克案例

02、老人和孩子的談判

還有之前一個非常典型的故事：一個非常喜歡安靜的老人，每天他們家門前總會有好多孩子來嘻嘻打鬧踢球，吵的老人不得安寧。老人的兒子嘗試用驅趕的方式，但是效果都不好，趕走了一會就又回來了。於是老人想了另外一個辦法，他對孩子們說：「我非常喜歡你們在我們這裡踢球玩耍，我希望你們每天都來，你們每來一次，我每次付給你們一塊錢。」於是這些孩子每天都高興的來玩耍領錢。

孩子玩耍

又過了幾天老人說我沒有那麼多錢給你們了，現在每次只能給你們5毛錢了，錢雖然少了，可是有錢孩子還是回來，又過了幾天，老人說我真的沒有錢給你們了，我每次只能給你們1毛錢了。孩子們很生氣，並且告訴老人：「你知道我們每天來這裡踢球有多累嗎？你竟然才給我們1毛錢，那以後我們不來了」

03、案例簡析

以上的案例都是價格錨定效應的真實案例，第一個案例通過價格錨定讓客戶更願意接受購買咖啡；第二個案例老人先是用價格顛倒了玩耍踢球的性質，進而操控了孩子的行為，這樣使得我們出現了很大的價格錨定的偏差。

錨定效應

錨定解決銷售難題

01、微波爐銷售難題

有個朋友是做家電零售的，他主要賣一個大品牌的微波爐，價格在600左右，生意一直還不錯。但是不就旁邊的店鋪進了一款小品牌的微波爐，價格是300元。人們相信大品牌，但是一旦超出價格範圍，大多用戶還是選擇了便宜一半的小品牌。旁邊的門店搶走不少他的生意，那麼他該如何利用錨定效應搶回自己的生意呢？

銷售會議

02、什麼是錨定效應

心理學家斯特拉克和穆斯韋勒就向兩組志願者分別詢問兩個問題，再讓他們任意猜一猜甘地到底活了多少歲。

第一個問題：甘地是9歲之前死的還是之後死的？

第二個問題：甘地是140歲之前死的還是之後死的？

結果是問了第一組問題的人，給的平均年齡是50歲，第二組是67歲。

人們在估算判斷傾向於受到之前的經驗、他人建議的影響，這就是「錨定效應」

03、如何解決微波爐店的銷售困境？

那麼如何解決微波爐店家的問題呢？300元是旁邊的店鋪給用戶心中的錨點，相對比300元的錨點600元顯得沒有那麼有優勢。那麼必須重新設定新的錨定體系，即進一款700元左右的大牌微波爐，其功能和600基本一樣的。這樣在用戶心中重新構建了性價比的錨點。人們可能會覺得300的太便宜是不是質量不夠好？

改進的結果是300元的小品牌從57%銷售跌倒了27%；而600元的則從43%漲到了60%；700元的大品牌也獲得了13%的銷售。

我們發現理解用戶的心理和錨定效應，進而不斷的設錨、改錨、移錨等方式在現實生活中比比可見。

錨定效應解決女性情感問題

錨定效應的應用

01、改錨設錨

如果你之前評價孩子的錨定都是別人家的孩子的話，不妨試着換一個錨定點，比如孩子之前的成績；當你給老闆匯報解決方案預算的時候，是不是可以試着提供3套方案，以使用錨定效應確定最終的解決方案。線下服裝銷售，同類的衣服定高中低三個價格，最高和最低價格都是最終為中間價格服務的，所以中間價格往往是銷售最好的。

錨定效應應用

02、錨定效應解決生活情感問題

有很新奇的利用心理錨定來解決生活和感情問題的，如作為一個28歲的大齡女青年經常被逼婚，但是自己喜歡的那個男人比這個女生大一輪，父母堅決反對。為了重新構建父母的心理錨點，你醞釀並帶回一個女生回家，請希望父母成全你們。父母當然會被氣的半死，但也在同時微妙的心理錨點發生了變化。最後妥協的結果還是覺得和一個即使大一輪的男人在一起好過一個女人吧。

錨定心理的小結：通過設定改變移除用戶心中的參照物，達到影響用戶評價系統。這頓飯到底好吃不好吃，取決於你的飢餓程度；屋子裡到底冷不冷取決於你身體的溫度，如果你剛跑步回來你不會覺得屋子冷。