奇葩說馬東教你好好說話：新鮮有趣的話術精進技巧

一直以來，我們以聽話的方式被教育，卻又以說話的方式被考核，這很尷尬。我們所學的東西無不以表達為指向，他人對我們的看法也幾乎都以表達為依據，可是作為最直接表達方式的說話，卻始終處於極其邊緣的地位，這也很尷尬。

問題是，「好好說話」應該怎麼學？傳統的教法，是讓我們從「好好做人」自然達至「好好說話」。想法是好的，只是現代社會對我們的要求，無法僅憑溫情和善意來實現。高度競爭的複雜人際關係、快節奏的學習和工作環境，要求我們掌握更加智慧、更有銳氣、更強調科學性與可操作性的「好好說話」之道。

書名叫《好好說話》，其實叫「好好思考」更貼切。這本書的作者們，都長了一顆異於常人的大腦，他們是辯才無礙的表達者，對話題和場景剝繭抽絲是強項，他們把從工作匯報到初次約會、買菜砍價，再到搞定客戶的種種場景，分門別類地為你支着，還把這些小招數，無論多麼複雜都用1、2、3說清楚，好記好用。

五維話術 在任何場景好好說話

說話，是一個人綜合素質的集中體現。但是籠統地談「綜合」，不足以認清說話為什麼會出問題，以及具體要從哪些方面來提升說話水平。因此，我們圍繞話語權這個核心，將話術分為溝通、說服、談判、演講、辯論這五維，全面呈現說話的精微奧妙。五維之間既有區分，又有相互轉化的內在趨勢。因此可以說，這是一個全息的說話練習體系。

常見的五種說話場景里，權力的大致關係如圖所示：

說話是權力的遊戲

實際上，我們在每次開口之前，都應該結合具體情況，快速做一遍分析，

好好說話策略流程

在任何一個場域裡，我們都必須通過聆聽和觀察收集足夠的信息，來判斷權力歸屬和場景。同樣，在每一個場景里，我們都可以通過觀察、分析這幾個維度，來調整說話策略的細。

說話的不同場景權力

說話，是一項綜合能力，而傳統口才教育最大的缺陷是只講單項訓練，不解全息話術的奧妙。事實上，正如色有三原、光分七彩，話術能力也是由五個維度集合而成的。按照前面提到的權力關係的不同，分別是溝通、說服、談判、演講、辯論。理解它們相互之間的此消彼長和滲透轉變，使其隨緣應化地共同發生作用，我們就能在任何場景下好好說話。

要學習溝通、說服、談判、演講、辯論，因為任何一項短板，都會讓你的話術失衡，就像油瓶鹽罐快要見底，不能隨心所欲地調和味道。任何時候都能好好說話，意味着既能清晰界定五種話術能力，知道它們各自的特點與不足；又能對它們綜合運用，按照不同場景選取合適的說話策略。所以你需要做到：

（1）具備並且強化五項話術能力；（2）各項話術能力都能與其他項目配合使用；（3）知道具體場景中如何配合使用才能達到最佳效果。

下面以前面提到的「權力」概念為線索，分門別類地介紹這五種話術能力。

溝通：權力的流動

溝通偏重「理解」，目的是要學會怎樣體會別人的角色、照顧別人的訴求。這是一個人維持人際關係、避免無謂摩擦，並創造良好氛圍的基本能力。溝通的要義是平等，雙方處在同一個平面才能打開心結，這就需要讓權力流動起來，消解既定的權力格局，協調轉向避免衝撞，營造暢所欲言的語境。常見的溝通，有情愛溝通、親子溝通、危機溝通（避免爭端與形象修護）等。而進一步來說，溝通不只能解決我們與別人之間的摩擦，還能解決我們與自己的摩擦。在遇到糾結困惑的時候，不妨也用溝通技巧與自己交流，發現自己被壓抑的真實想法。這個時候，你自己就是你的靈魂伴侶。

說服：權力在對方

說服偏重「改變」，也就是將我們的觀點和立場植入對方心中，讓對方按照我們的預設來想問題，並且得出我們想要的結論。這是話術最有成效的運用，以各種隱蔽的方式存在於常見的廣告和宣傳之中。說服的要義，是時刻警醒「權力在對方」，作為無權的一方，我們需要用各種迂迴的手段達成目的。所以，說服不是說教、不是洗腦、不是靠機械地強化暴力灌輸，而是以勸導方式讓對方自行生長出我們所要的論點。而進一步說，說服不只用在外界，也可用於自身，很多自我激勵、自我成長的課程，其實就是說服技巧的一種延伸。

談判：權力在雙方

談判偏重「協調」，也就是在雙方合作才能解決問題的情況下，讓合則兩利、斗則兩敗的雙方，在可衝突、能衝突的情況下去選擇合作，並且儘量實現各自利益的最大化。進一步說，談判的目的不是單純為了比拼彼此的籌碼，而是希望能夠透過博弈建立雙方的信任，匯集雙方的思考，進一步創造彼此的籌碼，避免零和博弈。

演講：權力的形成

演講偏重「表現」，目的是能夠自在、得體、有邏輯地向一般聽眾進行陳述。這是一個人建立自我身份、傳遞個人特色的最基本素養。演講具有激勵、告之、禮儀、娛樂等多種功能，但不變的特質是向中立聽眾系統地、不受干擾地進行陳述。演講是形成話語權的過程，我們站在舞台中心，不但要在形式上成為關注的焦點，還要在事實上成為控制全場的樞紐。克服怯場已經很難，讓聽眾全程不走神，還要引導他們走向我們預設的方向，更是一種考驗。因此，演講是說話能力最外在的展現，能夠最鮮明、最突出地檢驗一個人會不會說話，也是人們練習得最多的話術專項。

辯論：權力在他方

辯論偏重「捍衛」，也就是有理有據地維護自己的立場、回應對方的質疑。但是由於雙方都無權決定勝負，所以其實是在共同爭取中立的第三方。好的辯論並非源於好鬥的低劣本能，而是基於高等教育所倡導的批判性思維方法。未經辯論的思想不值得接受，未經辯論的政策不應該推行，是現代社會在觀念和實踐方面的通行原則。

溝通 將雙方置於同一平面

用最簡單的話來說，溝通就是使原本不相通的事物變得相通。是的，人與人之間本是不相連的個體。你我之間那與眾不同的生命經驗、稟賦習性、生活背景，將彼此造就成了一個個口徑、深淺、形狀都不相同的容器。此時，唯有通過溝通，我們內心的認知才能有機會擺在同一個層面。

因此，溝通不只是一般人眼中的說話技巧，更是一種幫助你打破自身局限、在交流中實現自我，並且進一步幫助他人自我實現的技能。從社會的角度來看，溝通不只是一種技能，更是一種責任。

1、承上啟下的工具性溝通

某些藥，是為別的藥服務的，它們被叫作「藥引子」；同樣，某些溝通，是為了讓接下來的溝通更順暢，這種作為工具的預備性的溝通，可以叫作「工具性溝通」。在開展實際對話之前，我們有很多準備工作要做；同樣，在對話從淺水區漸漸邁向深水區的過程中，我們也需要建立基本共識、擴充對話時間、調整預設認知以及釋放可能的善意。

為自己贏得表達的時間

誤區：沒時間？說快點！

小訣竅：「買時間」策略

什麼叫「買時間」呢？簡單說，就是在對方不給我們足夠時間說話的時候，先別忙着去埋頭想自己要講什麼，而要先去思考——如何才能讓別人願意花更多的時間聽？我們得先給自己爭取到時間，才有機會說清楚自己的想法。

使用注意

首先，這招買時間，只能用於對方不給你時間，而非情勢不給你時間的情況。所以當你衡量現實狀況，發現緊迫的不是人，而是局勢時（譬如失火了），還是要長話短說。其次，夠膽買時間，你就得有底氣用好買來的時間，不然你成功地引起了關注，最後沒講出什麼東西來，只會失敗得更慘。

常用句型

● 請先給我一分鐘好嗎？保證不耽誤您時間。● 關於這件事，如果您不給我時間解釋，那就是逼着我說謊話了。● 這事很複雜，你想知道詳情嗎？

傳遞壞消息的分寸與技巧

誤區：怕被罵，所以言行失當

小訣竅：專業、善意與陪伴

在日常生活中，我們常教導大家要有人情味一點，但是在傳遞壞消息的時候，我們更需要展示出的應該是一種中立的姿態，既不過分親熱，又不過分冷漠，才能做到既準確忠實地傳遞消息，又不會進一步刺激到接收方的情緒。

使用注意

請注意，這裡談到的「傳遞壞消息」的分寸和技巧有一個適用範圍，那就是這件壞事並非由你造成，你只不過是因為身份、職業使然的一個傳遞渠道而已。要專業而不要同情，要善意而不要愧疚，要陪伴而不要主動安慰。但是如果這事本身就是你的錯，那麼情況就完全不同了。這個時候，你應當做的第一步是先學會如何道歉。

常用句型

● 我來說明一下，這件事情是這樣的……● 我很遺憾，情況並不樂觀……● 有任何疑問你都可以問我，我會告訴你我所知道的一切信息。

破解初次見面的尷尬

誤區：沒話題？聊隱私

小訣竅：聊名字

使用注意

和對方聊名字時，有一點必須切記，那就是千萬不要說出「這個名字很常見」「啊，我認識一個人，也叫這個名」之類的話。因為每個人都會希望自己是獨一無二的，所以除非對方主動提到「我跟那個名人同名，也叫黃磊」之類的話，否則我們都應該避免去稀釋對方的獨特性。

常用句型

● 您這個名字很少見，別人應該一聽就很難忘吧？老師點名的時候是不是總逃不掉？● 您父母應該很有文化，才會取這樣的一個寓意深長的名字。● 哈哈，您這個名字，是不是常被人讀錯？

用聊八卦拉近距離

誤區：聊天，完全不能涉及私生活

小訣竅：不給對方施加壓力

既然有時候我們必須涉及私生活才能聊得熱絡，而涉及隱私又容易招人反感，那麼這類問題究竟應該怎麼聊呢？換言之，如何正確地八卦呢？其實，把剛才說過的這些誤區倒過來想一想就會發現，不給對方施加壓力是最根本的原則，具體來說，有以下三個注意事項。注意1：不要索取信息，而要分享態度注意2：拋磚引玉，以自我揭短的方式向對方拋出話題注意3：把問題拋給在場的所有人，而不是特意面向某個人總之，聊八卦時應以不給對方壓力為大原則，做到不索要信息、不炫耀自己、不具體針對，才能既拉近關係，又避免冒犯。

使用注意

「自我揭短」，不是要你說謊話，這種行為，日後一旦被抓到，會留下極壞的風評。同時，揭短也並不意味着抱怨，它的意思是要你在同一個現實中（比如男朋友送包包）分享出不同的感受面（他也只懂送包包），好讓旁人可以從中發現，自己的生活也是有亮點、能炫耀的（我男朋友雖然沒送包包，但會每天陪我聊天）。

常用句型

● 唉，我現在覺得找工作好像還是要找自己有興趣的最重要，你覺得呢？● 你喜歡目前的工作嗎？

委婉禮貌地拒絕對方

誤區：想借錢？借多少？

小訣竅：別關心金額，先關心原因

遇到親友借錢，第一步，一定不是先關心「借多少」，而是先關心「為什麼」。唯有這樣，才能把焦點放在對方身上，掌握這場談話的主動權。別忘了，借錢時給我們一個合適的理由是對方的義務。而先問原因，一方面顯得咱們重情重義，關心對方的生活；另一方面也把壓力轉嫁到對方的身上，更容易採取下一步的舉動。而探聽清楚原因後，接下來，我們就可以根據對方的原因給出一個不借的相似理由。這個訣竅的巧妙之處在於：當對方以某種原因為理由向你借錢時，對方一定會覺得這個理由本身很有說服力，他人無法拒絕，而用同樣的理由來拒絕對方時，他也同樣沒辦法再接着糾纏，或否定你的理由不重要。

使用注意

希望你做好心理建設，借錢給人從來都不是義務，沒什麼不好意思的。你肯學習好好說話，把拒絕的話說得好聽些，已經是在額外付出了。

常用句型

● 你最近是遇到什麼困難了嗎？● 我也遇到了一樣的問題，真抱歉沒法幫到你。

2、衝突時不要尋求結論與解答

衝突時不要尋求結論與解答與說服、辯論、談判不同的地方在於，在衝突溝通中，我們在意的並不是尋求一個具體的結論或問題的解答，而是藉由衝突的發生宣洩壓抑的情緒、表達自我的感受，以及促進雙方的理解。換言之，從溝通的角度來看，衝突並不是一個我們需要刻意迴避的問題，而是一個人與人在相處當中必然會產生，且用以表達自我存在感的過程。

人際衝突預防為主

誤區：意識不到「兩個版本」的存在

小訣竅：感受的預防針

既然認識到了「兩個版本」的問題，我們就要努力去拆除這個陷阱，而最簡單的方式就是打一劑「感受的預防針」。「感受的預防針」的好處正在於，預先照顧到了容易被引爆的情緒，從而讓理性的溝通有了接下來延展的空間。以「對人不對事」為切入，最終達到了「對事不對人」的溝通效果。

使用注意

「感受的預防針」的用途，是讓我們在表達自己的感受時，不至於讓對方過度防衛而引發不必要的反彈。但打這種預防針的目的並不是要我們隱藏自己的感受，所以，在使用時也一定要注意將後半段清楚、直白地表達出來；否則，雖然沒有爆發矛盾，但問題也無法得到溝通。

常用句型

● 抱歉，這或許未必是事實，但我難免會有這種感覺……● 你知道我這個人其實有點作（敏感或容易受傷），不過我確實感覺到……

怎樣說話不得罪人

誤區：我又沒說啥，你幹嗎生氣？

得罪人有顯性和隱性兩種。未必非得起了正面衝突、口出惡言才會得罪人，很多時候，我們即便心裡並沒有什麼惡意，但表達上和思路上出了問題，還是會讓人覺得不舒坦。從心理學的角度講，有三種暗示最容易讓人覺得不舒服：暗示1：想表示關心，在別人聽起來卻是指手畫腳。暗示2：想表示安慰，在別人聽起來反而是漠不關心暗示3：想表示委婉禮貌，別人聽起來卻是暗藏心機

小訣竅：焦點放在「人」身上

使用說明

「好口才」其實都是來自「好用心」。至於那些懶得用心的人，在撞碎別人玻璃心的同時也被玻璃割得滿身傷，這就實在怪不了人啦！

常用例句

● 你這樣做讓我……● 我認為你做得真的很好，只不過這件事情……● 你好，我有件事情想找你幫忙，事情是這樣的……打擾了！

3、承認自身情緒，引導他人情緒

承認自身情緒，引導他人情緒很多人以為，溝通就是「講道理」，其實能溝通的遠遠不止道理，情緒反而才是溝通時要處理的主要內容。又有人認為，所謂情緒溝通，就是要讓自己或者他人的心情變好，其實沒這麼簡單。情緒是我們性格的一部分，它沒有所謂的「好」或「壞」。情緒溝通，也不是要強行壓制一方推崇另一方，而是要在溝通中察覺到自己正處於什麼樣的情緒、勇於面對自己所處的情緒，並知道如何釋放自己的情緒。

如何面對自己的情緒

誤區：有情緒？我否認！

小訣竅：情緒的反應要可預測

使用注意

情緒溝通是要慢慢建立信任度的。如果你每次說出「我現在想發泄一下」後，大家只要配合，等你情緒過了，就能恢復正常，並對朋友之前的包容表示感激，那麼久而久之，旁人就會相信你是個雖有情緒，但卻能自控的人。

常用句型

● 這個笑話一點都不好笑，再這樣我可要生氣啦。● 我不開心，我需要聽你說一些好話！● 我現在正在氣頭上，不想聽什麼大道理，就算是天大的事也等我消了氣再說！

怎樣面對他人的暴怒

誤區：不會合理引導別人

小訣竅：隔離、同理與攔截

給自己做心理隔離使用同理心句型攔截人身攻擊

常用句型

● 我很理解您，換作任何一個人恐怕都會生氣。● 我有不同意見（或「我覺得你不應該這麼說，不過這不是重點」）。

螞蟻搬大象式的道歉

誤區：這事和我沒關係

小訣竅：螞蟻搬大象

什麼叫「螞蟻搬大象」？就是在道歉的時候，你要儘可能地把責任往自己身上攬，甚至包攬到一個誇張的地步，這時候，那些原本帶有敵意想要指責你的人，不但很難繼續落井下石，甚至很有可能反過頭來勸上你兩句。道歉的時候，你所背負的責任就是那頭大象，而你自己就是那隻搬大象的螞蟻。此時，你要給人一種印象，就是你這隻小螞蟻，在很努力地想要背負起搬動大象的責任；同時，你本人居然也發自內心地覺得搬不動大象都是自己的錯。這樣反而會使別人覺得，搬不動真的不是你的錯。

使用注意

這招的適用範圍，主要是日常生活中那些比較模糊的責任地帶，而且是為了平息對方的怒火才使用的。如果是在明確追責，並且對方怎樣都不會放過你的場景，比如車禍現場，當然不能主動把責任攬到自己身上。

常用句型

● 這件事情完全是我的錯，我是……我應該……● 都怪我，都怪我，我有責任……但我沒有做到。

4、通過自我溝通把弱點當成鎧甲

通過自我溝通把弱點當成鎧甲所謂「自我溝通」，就是自己與自己對話的過程，常被用來明確、建立或者強化自己的想法與觀念。在卡通或漫畫中，我們常看到這樣的場景：主人公猶豫不決的時候，肩膀上會站着一個小天使和小惡魔，勸他該做或不該做什麼事；而在《哈姆雷特》中，那句著名的台詞——「to be or not to be」，也是最典型的自我溝通場景。

自我溝通看起來只是喃喃自語，其實需要很強的自我接納、自我發現以及與自我達成和解的技巧。善於自我溝通的人，總是自信、幽默、受人歡迎的。

用自嘲與自謙進行自我保護

誤區：掩蓋弱點而非正視它

小訣竅：主動暴露弱點會讓你戰無不勝

使用注意

面對敵人的時候，應當用自嘲的方式提及對方已經知曉且可能會被攻擊的弱點，而不必將所有弱點和盤托出，給對方更大的攻擊空間。爭取他人信任時，應該多暴露自己無關緊要的弱點。例如職場工作中，你可以大談自己畢業學校不好，但是直接涉及工作能力的弱點最好還是盡少展現並儘可能改正。

常用句型

● 我在這方面確實不太行，以後還請您多多指教。

掌握幽默的正確法門

誤區：將講笑話等同於幽默感

小訣竅：營造氛圍，避免誤傷

幽默感的體現，是在日常交流場景中對氛圍的營造，包括說話內容、說話語氣甚至是開玩笑自嘲的角度等多個方面。

說服 將觀點植入對方心中

對許多人來說，說服就是一種用語言改變他人想法的過程。這種神奇的刻板印象，往往讓人們對於說服這件事既畏懼又羨慕。

說服並不是什麼如洗腦般的超能力，而是一門跨領域的學科，其核心主題無非有兩方面：一是人如何形成看法；二是人又為什麼會改變看法。

前者，使得整個學習說服的過程，幾乎等同於一個自省的過程；後者，則讓我們在說服中，不只知道了要如何改變別人，更重要的是讓我們不害怕改變自己。

畢竟，人不是只有改變了主張才叫改變；當你既有的信念加深了，當原本抗拒的事物變得沒那麼討厭了，其實也都是一種改變。能改變、被改變，是必然；不變，才是偶然。

1、用選擇權啟發對方

用選擇權啟發對方很多人以為，說服是找出一種說法，好讓你「照着我的話做」。但事實上，一切的說服都只是為了找到一個切入點，好讓對方能從中為自己找出一個去做的理由。所以，當我們要說服別人的時候，第一步就是要意識到，每個人都必須擁有對自己行為的選擇權，確保它，並且善用它。

用提問引導對方思路

誤區：動不動就說教

小訣竅：反向提問

那麼，要怎樣勸導才有效呢？關鍵在於，我們要改變提問的方向，來引導對方從「為什麼我不能」轉變為「為什麼我想要」。

使用說明

說服，不是一蹴而成的事情，尤其是在針對某些成見已深的對象時，不要覺得我講了半天，你還是沒有那樣做，就是失敗了。事實上，說服是一個程度上的改變，只要對方的想法從「很討厭」到「沒那麼討厭」，甚至是在思考「你說得也有一定道理」的時候，其實說服就已經開始成功了。

常用句型

● 你曾經有一點點想要那麼做嗎？● 咦，你居然會想過要這麼做，我很好奇，原因是什麼？

有策略地請人幫忙

情景：我有困難，該怎麼開口

小訣竅：要以對方為出發點

訴求要具體，要知道，社會上每個人其實大多是願意做好事的，但關鍵是我們必須要讓他們具體地感受到，這件好事做與不做有什麼差別。善意要擴大，每個人在做好事的時候，最擔心的就是不知道自己的善良會不會被別人利用，所以我們要努力讓對方相信——他的善意是不會被糟蹋的。讓對方有選擇，在整個過程中，我們一定要讓對方很清楚地感覺到自己是有選擇的。畢竟，沒有人會喜歡被迫做決定。事實上，無論某個決定有多正確，只要當我們感覺自己是不得不做這個決定的時候，頭腦中就會不由自主地產生種種抗拒的念頭，甚至會妨礙我們做出正常的判斷。相反，當我們發現在做決定時，主動權是牢牢掌握在自己手上，那麼我們就會覺得安心，並自覺地放鬆戒備，開始認真思考各種選項的可能性。

朋友犯渾怎麼勸

誤區：不該理性時，偏要講理性

小訣竅：疏導式勸阻技巧

不要問「為什麼」，要問「怎麼了」引導情緒宣洩，你要比你朋友更狠與其一味阻攔，不如把計劃落到實處

使用注意

朋友想干蠢事，攔一下是我們的義務。有人可能會問，如果這三步都做了，朋友還是要干蠢事呢？說真的，朋友之間都是獨立的個人，勸誡也是有限度的，不管多好的關係，都不要被別人的蠢事綁定。

常用句型

● 這到底是怎麼了？是誰得罪了我家哥哥（姐姐、妹妹）？● ! #￥%……&*● 去，當然要去！來來來，讓我們好好合計合計……

2、訴諸需求觸及對方痛點

訴諸需求觸及對方痛點所有的說服都有一個基本的道理——不要一直強調我需要什麼，而是要想辦法找出對方需要什麼。甚至有時候，為了要達成這個目的，我們在真的找不出對方需求的時候，還要想辦法為對方創造一個需求。而最常見的需求往往都是來自最基本的安全、舒適與自我實現。

如何說通年紀大、地位高的人

誤區：試圖輸出價值觀

小訣竅：用對方的視角看問題

找到長輩能聽進去的理由找到對方感同身受的痛點給對方一套完整的解決方案

使用注意

很多人會覺得和長輩說不通道理，其實不是的，只是因為他們有自己的一套道理而已。所以說服長輩的核心，其實不在於具體的語句，而在於你要去了解他們的「三觀」。在日常生活的點點滴滴中，你要清楚地知道他們是如何看待各種問題的。這樣才能有機會說服他們，不然難免會巧婦難為無米之炊，無從下手。

常用句型

● 您總教我……很重要，可在這件事情上……● 您是不太清楚，其實我也是沒有辦法……

如何催促拖延症老闆

誤區：扮可憐，求老闆

小訣竅：減少焦慮，提供動力

第一步：真誠表示體諒，實現低阻力溝通第二步：提供後備方案，清空焦慮內存第三步：點明短期收益，激發主體動力

使用注意

很多人覺得，老闆拖延我們員工不方便催，但在合作社會中，每一個人都應當盡力為自己的工作負責，員工不僅僅是為老闆工作，更是為公司、為自己工作，所以有需要催促老闆的情景就大膽且有技巧地催促就好。

常用句型

● 您最近這麼忙，工作又多，應付得過來嗎？● 您要是沒時間處理這個事，我們用方案B怎麼樣？● 不過如果您能抽時間處理這個事，我們能獲得更多的好處喔。

如何說服比自己更專業的人

誤區：用感受評價專業，用命令逼迫服從

小訣竅：尊重專業，達成共識

使用注意

所有和專業人士的溝通交流都建立在前期明確傳達需求的基礎上，掌握說服技巧的同時，我們更需要在前期溝通上多付出一些努力，將方案需求描述得更清楚，甚至通過提前熟悉對方領域或找類似風格作品等方式向對方傳達需求，避免後期反覆修改的麻煩。

常用句型

● 你做的這個方案也挺不錯的，只是和這次的要求有一點出入，你能不能根據這次的主題建議一些新的方案呢？● 你覺得這個配色方案怎麼樣？要不咱們試試？

如何鼓勵不求上進之人

誤區：不懂人心，再多激勵也無力

小訣竅：針對不求上進者心理的三步搶救法

降低對方對結果的恐懼用可能性代替目的性營造願景而不下指令

使用注意

很多企業家在激勵員工時也會營造願景，但聽起來會特別像開空頭支票。因為他們動不動就用公司上市、財務自由來忽悠薪資不高的員工，讓員工無償為公司瘋狂加班。而這其中的區別就在於，願景應該是感召，而非承諾；激勵的本質應該是對個體可能性的探索，而不是鼓吹甚至脅迫人完成任務的工具。所以，在使用營造願景這種方法的時候要特別注意。

常用句型

● 就算……也不會怎麼樣嘛！● 我倒覺得你是能做到很多事的，未必要像他……那樣。● 哎，這樣……也挺有意思的嘛！

3、創造壓力改變雙方立場

創造壓力改變雙方立場沒有什麼會比同仇敵愾的情感更能夠拉近我們跟對方之間的距離。而創造壓力，就是將雙方之間原本對立的立場轉變為一致對外。說服，不只是語言，更是一種策略，當情勢改變了，人與人之間既有的利益關係與情勢、姿態也會隨之改變。

訴諸外部壓力進行說服

情景：和領導有不同意見

小訣竅：讓客觀壓力來自外部

塑造共同的敵人，可以免傷和氣；化主觀意見為客觀壓力，讓對方更容易接受我們的意見。

使用注意

如果我們是「需要被說服」的一方，聽到人家勸自己的時候，不說「你該怎樣」，而說「我們該怎樣」，我們也應該敏銳地意識到，人家在有意識或無意識地採用訴諸外部壓力的方式。不過這時候可別拆穿人家，人家是出於善意，是不想傷了和氣，而且還花了心思、選了措辭。所以，我們不妨也用好好說話來回饋人家的良苦用心。

常用句型

● 我們這樣做，××方面的壓力會很大啊！

營造機不可失的時間緊迫感

誤區：儘快？那編個誇張點的故事吧

小訣竅：讓時間緊迫感幫你完成說服

使用注意：用一些很小，但卻很明確的元素，重新組裝我們的論點與資訊來促進改變的可能。

常用句型

● 我很希望……但是因為時間緊急，我必須要離開了，所以可以請你……嗎？● 我完全沒有要催你做決定的意思，只不過這個機會很快就沒有了，所以我必須跟你講清楚這個東西的珍貴性。

通過把人「架起來」達到勸說目的

情景：勸人做本不想做的事

小訣竅：把人「架起來」

使用注意：「架起來」不是憑空的，最好有個對比。

常用句型

● 您眼光真好，不會看不出這裡的好處吧？● 我聽說××地方的人都很豪爽，您總不會計較這些吧？

談判 把衝突變成合作

所謂談判，就是在不可忍受的僵局下，交換評價不相同的事物。在這句簡單的描述里，有幾個關鍵點。首先，談判起於僵局，且必然發生於「不可忍受的僵局」。所以，如果僵局不存在，或是其中一方覺得僵局還可以忍受，則談判就不會發生。其次，談判的本質就是交換，且主要交換的乃是雙方評價不相同的事物。而如何在一個既有的僵局中，為彼此創造出各種評價不同的事物以供協商與交換，就是所有談判的精髓所在。

1、搜集情報的便捷方式

搜集情報的便捷方式每個人都知道，在談判中和在戰爭中一樣，也需「知彼知己，百戰不殆」。所以，在面對關係重大的正式談判時，雙方往往都會在事前投入極大的成本搜集可用情報。但對一般人來說，生活中面對的往往都是小談判，對此，我們不太可能投入過多的信息成本，也沒空去搞那麼多爾虞我詐的諜報戰，所以我們需要更便捷的方式來獲取信息。

旁敲側擊地打探消息

誤區：小談判，搜集信息太麻煩，不如算了

小訣竅：三種常見的問句

所謂的談判高手也沒有什麼超能力，他們只是通過一些看似無關痛癢的小問題迂迴地得到了他們想要的結果。我們今天就來分析幾類常見的句型。第一類：「您是怎麼知道我們的？」第二類：「在這方面，你們之前做過的最大的案子是多少？第三類：「按照這樣的條件，我給您推薦別人好不好？」

使用注意

在大規模的正式談判中，由於搜集信息的效益高、渠道多，所以人們相對比較願意做功課，事前的投入也多，此時，就不太能用得到這些「旁敲側擊」的小技巧。所以在使用以上技巧時，你要知道它就像一把輕便的小刀，專門應對那種信息不足的臨時性談判。別因為學會了這幾招就想偷懶，拿它代替你該有的正式刀具。

常用句型

● 您是怎麼知道我們的？● 在這方面，貴方之前最大的訂單是多少？● 按照您的條件，我推薦別人好不好？

用「糾正式引導」來獲取信息

難題：如何在對話中獲取我們想要的信息

小訣竅：「糾正式引導」的信息獲取方法

大多數情況下，我們只能試着在平時的對話交談中去挖掘出那些對我們來說重要的信息。這時候，就需要用對話引導的方法。所謂對話引導，就是作為說話人，用某些暗示或策略來引導我們的聽眾怎麼去想、怎麼行動，從而達到我們獲取信息的目的。運用對方的糾正心理獲取信息人類有一個壞毛病，就是非常喜歡去糾正別人。所謂的糾正式引導，也就是我們與其去問對方，還不如給對方一個貌似肯定的答案，引導對方來糾正我們。而在糾正我們的過程中，對方就不得不透露出更多的細節與更多的信息，以證明自己是對的。注意我們的態度和語調既然是糾正式引導，那麼最大的關鍵就是如何誘使對方來糾正我們，所以在說話的時候，我們提出來的觀點一定要表現出自信滿滿、「我早就知道」「我告訴你」「我很清楚」的態度。將信息獲取的效益進一步擴大在糾正式引導中還有一個秘訣，那就是適度的反抗，它的有效運用有可能讓你獲取更進一步的信息。

使用注意

當我們採取適度的反抗，以圖獲取更進一步信息的時候，要注意反抗不能過量，否則有可能會引起兩種反效果。因為我們反彈過大，反而讓對方終止提供信息。

常用句型

● 我聽說……我就覺得肯定是這樣的，畢竟……對吧？（或「難道不是嗎？」）● 我就知道是這樣的，不會再有別的可能了（或「沒的跑」）。● 咦，真的嗎？那可是我聽到的（或「上次那件事情……」）。

如何向老闆提加薪

誤區：乞求派與威脅派

小訣竅：用確認標準獲取主動

第一步：確認加薪標準這是這套談判話術里最重要的一步。第二步：大大方方地和老闆討論自己的工作表現第三步：帶着老闆「想象未來」談加薪的時候，很多員工只是把重點放在自己過去有多拼、成績有多好上，但說實話，對老闆來說過去的已經過去了，老闆真正關心的是他的這筆錢投入了，未來可以給自己帶來什麼回報。因此，這一步就是給他一個未來。簡單來說，我們要讓老闆覺得在這麼多下屬中，老闆選擇給你加薪，是公司對未來最值得的投資。

使用注意

在這場談判中，不要把加薪當成唯一的目標。就算在這場談判中沒能順利加薪，但我們至少已經知道了老闆的加薪標準，也得到了老闆事實上的口頭承諾，即只要達到標準，我們就能夠加薪。這是一個很重要的收穫。

常用句型

● 老闆，我想知道，在我們公司里，員工大概要達到什麼樣的條件才可能加薪？● 我確實沒有達到條件A，但是我在條件B中表現超標啊。我的B表現是不是可以補償我缺失的那一塊，讓我加薪呢？● 如果我得到加薪，我會在項目A中投入更多精力。

2、突破慣性思維進行出價

突破慣性思維進行出價所有談判，討論的都是條件，而什麼時候、由誰、用什麼樣的理由、以什麼方式、提出怎麼樣的條件，幾乎構成了所有談判的主要內容。下面，我們將介紹幾種常見而且有效的提條件的方式。

先發制人的定錨效應

誤區：開價應當後發制人

小訣竅：率先出價搶得先機

報價的過程是一個心理博弈的過程，果斷率先出價反而能在談判中占盡優勢。具體來說，此時先出價至少可以彰顯三大優勢：優勢1：先報價，會給對方以「賺到」的心理感受優勢2：報價配以合適的方式，能夠激活談判桌上的「定錨效應」優勢3：在果斷先報價的一方開口後，另一方想要砍價，就必須講出理由、給出承諾

使用注意

先報價確實有助於將正常談判鎖定在你想要的價格區間內進行，但如果報價與對方心理預期差距較大，同樣也容易嚇跑客戶。所以在報價前要充分評估對方的心理預期，也可以參照具有可比性的其他行業報價，在合理範圍內做出對自己最有利的報價方案。

年輕人要敢於給自己開高價

誤區：初出茅廬，不如先開低價

小訣竅：讓高價為你開路

年輕人，特別是打算或者剛剛創業的年輕人，開始時應該勇於給自己開高價。這樣做，至少有三個好處。好處1：滿足客戶多元需求好處2：幫助年輕人建立職業自信好處3：立於不虧之地

常用句型

● 您好，我這邊的價格是……● 抱歉，可能跟您的期望有差別，但它確實是這樣的，因為……（或「請您相信這個價格是我……的決定。」）● 這樣啊，那能請您跟我說說您的想法嗎？

3、在讓步中談成交易

沒有人喜歡讓步。每個人都希望自己的要求能在談判中獲得最大程度的滿足。但有趣的是，幾乎沒有人能單靠出價而談成一筆交易，所有人都是靠着成功的讓步策略來讓對方點頭的。

砍價中要學會「掀桌」

誤區：準備不足，貿然掀桌

小訣竅：掀桌砍價三步法

在談判中，我們如何把桌掀好呢？砍價時掀桌的三個步驟。第一步：表達上桌意願，把對方也拉到談判桌上來第二步：等對方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上第三步：條件成熟，果斷掀桌相比之下，那些一進店就問價，然後砍一半的傳統做法問題在哪兒呢？第一，前戲沒做足，壓根兒沒把對方拉到談判桌上，這筆買賣成不成，對方根本不在乎；第二，沒有設置安全網，虛擬一個第三方敵人。如果你只知道掀桌，把對方一腳踢開，當然效果不會好。掀桌的核心不在於掀桌這個行為，而在於「先把對方請上桌」和「營造一張安全網」。掌握了這兩點，再配合最後的掀桌，不僅會讓我們掀桌時更有威力，也能讓我們失敗後全身而退。

使用注意

成功的掀桌策略往往能使我們在砍價時獲得一定優勢，但這並不意味着掀了桌，就一定會成交了。一方面，如果你掀桌後開的價格或條件過於離譜，反而會讓對方懷疑你的誠意；另一方面，即使對方同意讓步，他的讓步幅度也未必能一次達到你最初的期待。所以，摸清對方的底線，在掀桌後開出合理條件；明確自己的底線，在與對方的後續談判中保持思路清晰，是在使用掀桌式砍價時最需要注意的。

常用句型

● 這個東西我真是一看就喜歡（或「我最近好像剛好需要一個」）。● 唉，可惜這個月花錢實在太多了（或「不過要是買了就沒錢買機票回家了啊」）。● 什麼？你在開玩笑吧？（或「哈哈哈，那算了。」）

跳崖式讓步法則

誤區：「擠牙膏」

小訣竅：跳崖式讓步

所謂「跳崖」就是：一開始我們一步都不退，等對方的壓力累積到了一定的程度後，再一口氣做出一個戲劇性的大讓步。

使用注意

跳崖式讓步最關鍵的就是在一次降價之後絕不能再降，不然之前的努力就會全部白費，又進入擠牙膏式的循環。另外還需要注意的是，跳崖式讓步的理由必須精心選取，必須要有獨特性。僅此一次，下不為例，更能讓人信服。

常用句型

● 不早了，今天急着打烊，這次不掙你的錢了，xx元成交吧。● 算了，不浪費時間了，爽快點，xx元你看看買不買吧。

4、陷入僵局時不如擱置

當談判陷入僵局，每個人都會陷入焦慮。其實，確認什麼東西不需要談，也是談判的進展之一。所以，當我們彼此的衝突一時無法化解的時候，與其冒着觸礁的風險急着推動進度，還不如試着轉化或擱置主要矛盾，從其他雖不相關但還談得下去的議題入手。

化解談不下去的危機

誤區：同義反覆

小竅門：尋找原因

其實談判陷入僵局的原因不外乎三種。有兩句話可以讓大家繞開這三塊擋住談判的絆腳石，從而突破僵局。第一句話：「咱們都是爽快人，這事兒今天就定下來，好不好？」第二句話：「想想有什麼新方案，咱倆都能接受。」

使用注意

談判從來沒有萬全的方法保證一定成功，我們要做的是提高成功的概率。另外，如果對方確實缺乏誠意，那我們就真沒必要空耗下去，談判的小船該翻就翻，果斷地結束，讓它直接破局，也是一種打破僵局的方法。而且這也不代表前面的努力就都白費了，在這次談判中收集的信息、積累的經驗，都能幫助我們在下次談判中好好發揮。所以，縱然這一次沒談成，也不是一無所獲。

常用句型

● 咱們都是爽快人，這事兒今天就定下來，好不好？● 想想有什麼新方案，咱倆都能接受。

把是非題變成選擇題

誤區：是與非，非此即彼

小竅門：把是非題變成選擇題

使用注意

要注意使用的時機，不要被誤解為推脫責任。借用最開始的例子，假如工作不是真的忙得做不過來，用這招反而會讓人覺得你在推卸責任。使用時還需要配合其他技巧，才能順利地讓別人按照我們的選項進行選擇。

常用句型

● 其實不是我說能不能便宜點，是要看您要的是質量還是價格啊。● 當然這個我也可以做，但是時間這麼緊，執行的品質可能不太高。

要辭職，怎麼說

誤區：反正都要辭職了，暢所欲言吧

小竅門：教你優雅得體

要素1：告知去處要素2：慎選理由要素3：表示感激

使用注意

講了很多，但說到底都是為了讓辭職順利，也能給自己帶來收穫。其中最關鍵的其實是平和的心態，切不可因對方的指責或者挽留就自己先亂了陣腳、語無倫次。

常用句型

● 接下來我打算去……（告知去處）● 您雖然不理解，但我還是很感謝您這些年對我的照顧。（表示感激）

演講 靠語言的力量贏得觀眾的好感

在五維話術體系中，演講是形式最簡單，也最能明顯體現一個人是否會說話的一項。因為雖然人人都會說話，卻很少有人敢於、善於對眾人說話，做到自信、流暢、清晰、生動地表述。

首先，你要做到克服公開演說的緊張感；其次，你要滿足觀眾期待，達成預定目標；最後，你要用你的表現力和渲染力憑空營造出一個或感動、或輕鬆、或肅穆，並且能夠有效傳達信息的氣場。而這一切，都是僅憑你的語言來實現的。

1、別緊張，沒人在意你的尷尬

緊張，是演講的第一道難關。不管是事先有所準備，還是臨場發揮，無論你的性格是外向還是內向，甚至不管你是老鳥還是菜鳥，都難免有一定程度的緊張。要消除緊張，首先，你要對演講中疏失的真實傷害有正確評估，也就是不要過高估計它的嚴重性；其次，你要對自己有正確認識，要知道即使是內向的性格，也有獨特的優勢；最後，你還可以用「故事性陳述」的技巧，避免腦子一片空白的尷尬。

別把出錯當回事

誤區：重點都放在了尷尬上

小訣竅：別把錯誤當回事

使用注意

演講時，不妨把自己當成一個善意的觀眾，只要你從這個角度去看不是什麼大問題的錯誤，就不用擔心有什麼負面影響。但是，如果這個錯誤大到會對你的演講有整體性的傷害，比如記錯了關鍵數據、念錯了嘉賓的名字，那當然是要第一時間誠懇致歉。要記得的是，即使是致歉，重點也應該放在展現態度，而非解釋具體原因上。還是那句話，你不是宇宙的中心，沒人真的在意你到底為什麼會犯這樣的錯誤。

常用句型

● 這裡有些小問題，不過不重要，我們來看下一個話題。● 沒關係（這個小錯誤並沒有太大的影響），我們繼續。

內向也能掌控全場

誤區：因為內向，所以不說

小訣竅：利用性格特點，塑造合適形象

內向的人在演講中應該如何表現，才能發揮自身優勢、變被動為主動呢？有三個步驟，讓我們輕鬆搞定一場演講，妥妥掌控局面。第一步：自嘲第二步：建立信任第三步：由小見大

使用注意

性格內向的人在做分享或演講時，更應該做足紮實的準備。當你通過展現性格贏取到他人的信任時，更應當用專業的內容鞏固這份信任，不然之前的自嘲與示弱就都會變成減分項，最後會給別人留下「既沒技巧又沒內容」的糟糕印象。

常用句型

● 不好意思，我特別害怕人多的時候講話，因為我從小特別內向，但是今天有不得已的理由，因為我要講的主題真的非常重要。● 我性格內向，不太會講段子、說笑話，今天只是想把我做的研究匯報給大家。

用故事性陳述避免大腦空白

誤區：將演講稿死記硬背

小訣竅：故事性陳述

應對公開演說時的大腦空白，有一招最簡單的方法：故事性陳述。只需三個步驟，就能掌握故事性陳述的要領，解決上台後大腦空白的尷尬。第一步：用故事，帶大綱第二步：說故事，加感想第三步：貼標籤，存故事

使用注意

在使用這種演講技巧時，你的準備重點應該是尋找更加吻合演講主題的故事，並豐富這個故事的細節，將它有趣地呈現出來。同時，故事取材上，要麼引經據典講一些大家熟知的故事，要麼從生活中出發，營造一些大家熟悉的生活場景，儘量避免將大眾的注意力放在故事本身，而應當突出演講的主題。

常用句型

● 大家好，我今天的演講主題是……在準備這個主題時，我腦海中一直迴旋着一個故事，在這裡分享給大家。● 如果用……的視角來看待這個故事，我們會發現……

2、照顧到多方面的微妙關係

真實的演講，不是感動現場觀眾就夠了，它往往還具有極強的功能性。時刻要記住你是誰、以什麼身份、要向誰傳達什麼樣的信息、達到什麼目的。相應地，準備演講時，也要注意「身份擬定」，也就是別把演講當作炫技，要從特定身份、功能和目的的角度出發，想明白自己要講些什麼、要照顧到哪些微妙的關係。

如何做勝選演講

情景：對手、隊友都要照顧到

小訣竅：忽略勝利，關照眾人

使用注意

我們在做勝選演講的時候，首先要明白一件事：當你的勝利已經成為既定事實，它就已經不重要了。因為你就算不說，所有人也都知道你是最終的勝利者。這個時候，就應該致力於怎樣將除了你之外的其他人照顧好——他們可不是勝利者，但多關照一下他們，卻能讓你的這次勝利變得更有價值。

常用句型

● 我真的非常欣賞……● 我們……● 這不是一次競爭，而是一次運動……（或「這場競選沒有失敗的一方……」）

如何做敗選演講

誤區：只有情緒，沒有風度

小訣竅：優雅地表現不服

第一點：我不是徹底的輸家第二點：我輸了，但我沒錯第三點：你贏是僥倖，我輸是有客觀原因四項原則輸給自己最不服氣的人，再心有不甘也要表現風度，下面這四項基本原則可以讓我們從容應對敗選後的局面。第一，感謝盟友。第二，威脅對手。第三，澄清誤解。第四，重建形象。

使用注意

俗話說成王敗寇，一場選舉過後，贏家通吃，敗者往往會淹沒於人海，再無人記得。敗選演講的目的很大程度上是為了繼續保持存在，在失敗後還把自己的支持者團結在自己身邊，以備將來東山再起。

常用句型

● 我們的事業並非只關乎一個人，甚至也不只關乎這一次的勝負。● 我們參與的，不只是這一次的……我們必須貫穿始終堅持下去。我們依然要盡己所能，推動我們的事業。● 最後我要跟年輕人說話，我要告訴你們，我為自己相信的東西奮鬥一生。你們才剛剛開始，但是不要停止為值得的東西奮鬥，是的，這是值得的。

3、聽眾的信任決定演講的成敗

演講是臨場表現的藝術，有三個關鍵問題需要解決：第一，迅速贏得觀眾的信任和好感；第二，爭取大多數觀眾的認同；第三，化解某些場合下觀眾不想聽你說話時的尷尬。以下我們就從這三個方面來介紹幾則臨場表現的技巧。

迅速與聽眾建立信任關係

誤區：自吹自擂，既調高期待又難以取信於人

小訣竅：快速建立信任的兩步法

第一步：先適當地降低聽眾的預期第二步：在演講的過程中不動聲色地建立起他人對自己專業的信任

使用注意

這裡教給大家的方法，是一種通過間接的展示來避免觀眾反感的自誇方式，同時還包括先降低觀眾期待這樣欲揚先抑的曲折手法。而由於間接和曲折，所以在運用這類方法時，分寸感就變得尤為重要。否則，你的謙虛低調聽起來會真的像是沒有底氣，而不動聲色的自誇則要麼顯得刻意，要麼就被觀眾忽略了。

常用句型

● 剛才那不過是……（或「我只不過是……」）● 有這麼一個人，不確定大家認不認識，他是……● 當年××也曾經跟我這麼說，不過其實我覺得……

應對聽眾的眾口難調

誤區：演講一定要照顧每一位聽眾

小訣竅：選擇不同的順應策略

當聽眾的差異較大時，一個好的演講者總是會依照情勢，選擇不同的「順應」策略。這裡，我們介紹三種順應策略，分別針對不同的情勢。權力順應權力順應是指在一場演講里，我們主要講給全場最有決定權的人聽。低階順應低階順應是指，這場演講的內容要讓全場程度最低的人也聽得懂。多數順應多數順應是指要針對聽眾里的大多數。

使用注意

不同的順應也要面對不同的挑戰。權力順應中，要判斷權力何在；低位順應中，要忍受那些已經聽懂的人的白眼；多數順應時，我們要時刻注意群體的反應。總之，根據不同的場合和聽眾情況，只要精心選擇順應策略，我們就會收穫一個良好演講的開端。

常用句型

● 在座的各位可能有各種各樣的身份，父母、子女、兄弟、丈夫、妻子，每個人都有想保護、想照顧的對象，所以，為了他們，我們要……（多數順應）● 接下來的話需要在座的每一個人都能拿出幾分鐘認真聽我說，以下的內容與大家的權益息息相關。（低階順應）

如何在大家不想聽的時候發言

誤區：講自己的，不顧別人

小訣竅：點破尷尬，講給重要的人聽

面對儀式性發言，你知道大家不愛聽，大家自然也心裡有數，這個時候主動點破這個局勢，讓觀眾與你站在同一個立場上，反而能贏得更多好感。明確主題點破了尷尬，自嘲之後，該講的話還要認認真真地講，這樣才對得起我們的身份和任務。找對聽眾儀式性的發言裡，最在意的觀眾往往不是台下的那些人。

使用注意

上面介紹的儀式性發言的技巧，需要發言者在演講人與聽眾兩個身份中跳動，既要代表演講者完成演講任務，又要代表聽眾合理化不願意聽下去的情緒。在代表聽眾時必然會獲得更多場下人的認同與好感，但是不能因此忘記自己的講話任務，按照我們上一篇介紹的內容，這畢竟是一場「權力順應」的演講。

常用句型

● 其實我也知道大家不愛聽，但是為了廣告商的利益我還是要念一段廣告。（點破尷尬）● 雖然大家都急着吃飯，不過我們還是要先祝福新郎新娘。（明確主題）● 也許這些祝福的話在大家聽來有些老套，可卻是對這對新人最美好的期盼。（找對聽眾）

4、自信與表達的自我訓練

冰凍三尺，非一日之寒。平時的刻苦訓練，是鍛造演講能力的必需要素，而最需要紮實基本功的是自信的心態，以及清晰簡潔的敘述能力。

增強演講時的自信

誤區：觀眾讓你沒自信？那就當觀眾不存在

小訣竅：負面練習，正面思考

要訣1：學會練習失誤要訣2：設定收聽率要訣3：正向解讀

使用注意

在演講中有自信，與準備一場成功的演講是有差別的。上了場你一定要相信自己就是世界第一，但是在準備過程中，還是要多考慮可能會遇到的問題。因此要注意，本篇內容主要是教你如何在場上正面解讀聽眾，使用收聽率這個概念來增強自信。但要成為一名優秀的演講者，場外的功夫也必不可少。場上要正面思考，場下依然要客觀分析。

常用句型

● 準備一個與忘詞或口誤有關的小笑話。● 無論如何，我想剛才那個向我點頭的姑娘肯定是明白了。

清晰表達自己的觀點

誤區：將說話當成寫文章

小訣竅：信息的多維度表述

具體來說，在口語傳播的時候，有三個方法能夠保證我們清晰、準確地傳達信息。關鍵信息要多角度重複難懂的內容要主動留空白複雜的觀念要進行操作性表述

使用注意

在使用對應的技巧之前，應當先分析你想傳遞的信息屬於哪一種類型，再根據信息的類型對症下藥。例如，當你傳遞一個十分複雜的概念時，即便你用再多次的重複，或給對方再長時間的留白，也沒法讓對方理解你想傳遞的信息究竟是什麼意思。這時候你很可能需要圖表來輔助演示。

常用句型

● 對不對？（或「你懂我的意思嗎？」）（主動留白）● 過第一個路口右轉，過第二個路口左轉……（操作性表述）

避免說話囉唆

誤區：說話囉唆是嘴的問題

小訣竅：幫你捋清思路

方法1：先問再答「先問再答」對應的情形，叫作「不知所問，所以囉唆」。也就是，由於你沒明白聽眾到底想知道什麼，所以無法聚焦在真正重要的問題上。方法2：看人下菜碟囉唆產生的另一個原因，很可能是因為我們低估了聽者的理解力。因為總擔心別人聽不懂，所以就有一種衝動，要把自己想到的東西一股腦地全說出來。要麼一個層次翻來覆去，正說反說都解釋一遍；要麼一個問題無限延展，面面俱到。方法3：先講中心句第三個常見情形是對方問得清楚、具體，我們想提供的信息也一點兒都不多餘，但還是會讓聽眾產生囉唆的感覺。這種時候，問題就出在說話欠缺條理。

使用注意

在平時有意識的練習中，我們可以通過定時發言來練習。比如，要求自己把一件事或一個問題在20秒內說完，用固定的時間來訓練自己篩選內容和組織語言。限定時間能有效逼着自己把話說精煉。我們練習的時候，第一次不滿意就重說，直到滿意為止，幫助自己養成長話短說的習慣，慢慢克服囉唆的毛病。

常用句型

● 我對預算和流程都有點兒想法，您想先聽哪個？● 我認為是這樣的，原因有三點……

辯論 通過對抗爭取第三方支持

辯論，是一種「權力在他方」的說話場景。對話雙方的目標是爭取在場的或者某個預設的「中立第三方」，需要就針鋒相對的立場開展攻防。在五維話術體系中，相較於溝通、說服、談判、演講，辯論更強調對抗性，它對中立第三方的影響也主要是藉由對抗產生的。對於普通人而言，辯論訓練對於提升反應力、洞察力和大局觀很有幫助。而在這個充斥着忽悠和不靠譜的世界裡，辯論思維也是一種必要的「心智防身術」。

1、準確地意識到對方存在的問題

反應和判斷能力可以說是辯論的基本素質，它們都是為了讓人準確地意識到對方存在的問題。反應慢，還可以慢慢練；反應錯，就會越走越偏。所以，我們將以反應為主題，談一談如何應對反應慢這個常見缺陷，以及「陷阱式提問」和「洗腦式忽悠」這兩種常見的問題。

反應慢怎麼辦

誤區：他快他贏，我慢我死

小訣竅：以慢打快

反應快，當然是辯論時的加分項，但是這得慢慢練，由慢到快循序漸進，沒有什麼捷徑好走。不過對於初學者來說，首先要解決的不是速度問題，而是準確性問題。只要掌握複述問題、慢而不斷、化繁為簡這三個訣竅，不需要跟人比拼速度，也能穩穩噹噹地把道理講清楚，在激烈的爭論中捍衛自己的立場。第一招：複述問題很多人害怕辯論是因為心虛：「對方要是突然問我一個問題，答不上來怎麼辦？」可是你要知道，身為在辯論中全神貫注的一方，當我們反應不過來的時候，大多數觀眾其實也反應不過來。所以，無論如何，先不要擔心。第二招：慢而不斷反應慢，其實在觀眾的心裡並不一定是劣勢。因為只要我們有一以貫之的邏輯，一步一步地慢慢講，觀眾心裡是會自動腦補很多潛台詞的，比你像機關槍似的不停地說效果要好得多。但是一定要注意，不要偏離自己原有的邏輯，不要被對方帶跑了，我們的邏輯線不能斷，這就叫「慢而不斷」。第三招：化繁為簡反應慢，是因為問題太多應接不暇，那不用想那麼多問題不就可以了嗎？其實很多時候，無數個小問題都可以包含在一個大問題裡面。只要掌握了這個大問題，就可以把那些小的東西歸納進來，不用一個一個去回應，自然就不存在反應不過來的問題了。這就像是無數條分岔的小路總歸要通到主路，我們只要把握住這條主路，在辯論中就不會迷路。總之，很多時候對方所謂的「反應快」，都是建立在岔開話題、迴避核心爭議的基礎上。因此，作為反應慢的一方，我們最優先要做的事情其實不是快速回應、去占場面上的便宜，而是要沉下心聽清對方說的是什麼，再結合上面三個原則，自然就能把該講清的東西講清了。

使用注意

看到這裡，很多人也許會問：就算我也想照你說的以慢打快、慢慢講，可是萬一對方不給我時間，我該怎麼辦呢？回顧一下「買時間」策略。

常用句型

● 等一等，我反應慢，你不要騙我……● 我們原本討論的好像是……● 你無非是在說……

怎樣回應陷阱式提問

誤區：順着對方思路回答

小訣竅：點破意圖

第一步：增強意識，發現陷阱第二步：斥責刨坑者的動機

使用注意

需要說明的是，我們這裡講的陷阱大多是面對公眾，你的回答可能會在輿論中被誤解，所以才需要格外注意。但生活里有些類似的問題與公眾無關，比如女朋友問你跟前任是怎麼分手的，面試官問你你最大的缺點是什麼。這些問題雖然也是坑，因為怎麼回答，說輕說重都會有問題，但是他們只是想要了解你的看法，犯不着拆穿和指責。

常用句型

● 你這種問法只是想通過我的話來證明××的觀點，但事實卻並非如此。● 你這樣提問只是想套出我的話，並歪曲報道，我真為你有這樣的想法感到羞愧。

反忽悠的心智免疫法

誤區：怕忽悠？那我不聽總可以了吧

小訣竅：先打預防針

第一步：關鍵詞脫敏，做到態度免疫第二步：模擬辯論，做到論點免疫第三步：模仿表達，做到影響力免疫

使用注意

所謂的忽悠和洗腦，目的都是要改變我們的態度。換言之，當我們抵抗忽悠和洗腦的時候，其實也就是抵抗被改變。所以，它雖然會讓你不容易被影響，卻也很容易讓你變成一個頑固的人。因此，這些技法其實是中性的，我們只能教你避免受影響，至於要挑選什麼樣的對象還得靠自己判斷。

2、辯論的核心能力是反駁

辯論所需要的核心能力，是對謬誤的反駁。有一些神邏輯，我們只是隱隱覺得哪裡不對，卻怎樣都說不清楚問題到底出在哪兒，只能瞠目結舌、暗暗生氣。正所謂書到用時方恨少，人在遇到謬誤的時候，往往才發覺自己的辯論水平不夠。那要怎麼提高呢？下面，我們以三則常見的神邏輯，也就是「認真你就輸了」「你行你上啊」「我走過的橋比你走過的路還多」為例，給你示範辯論中的反駁之道。

如何反駁「認真你就輸了」

場景：用態度定輸贏

小訣竅：拋開輸贏

第一步：「我在講道理，只有你在講輸贏」第二步：「如果講輸贏，那你已經輸了」第三步：「嫌我認真，我就要更認真」

使用注意

首先你要區分，對方說這句話的出發點是在開玩笑，還是真的打算噎你。比如對待網絡上的一些段子，你問他：這是不是真的啊？對方回答：認真你就輸了。這時雙方哈哈一笑就過去了，不需要來這麼一套。可是對待網絡上某些可能的謠言，或雙方認真討論某個話題時，對方再使用這種反駁技法，我們就可以依照上述技巧反駁回去。

常用句型

● 我在乎的是道理，原來你在乎的是輸贏啊！● 既然如此，這麼認真計較輸贏的你，豈不是已經輸得很慘？

如何反駁「你行你上」

誤區：上就上，誰怕誰

小訣竅：責任反彈

對方之所以會產生「誰行誰上」這樣的態度，是因為他們對自己的角色認知與聽者不一致，或者他們不想承擔自身角色對應的責任。說白了，他們就是想把自己應該承擔的責任丟給我們，所以這時候我們的第一反應應該是穩穩接住對方的嗆聲並且反彈回去。我們有三個方法，它們沒有優劣和先後之別，只是應用場景稍有不同。用了這三個方法，對方不一定會服氣，但我們自己肯定不會再生氣；對方不一定會認錯，但大家都會知道他錯在哪裡。方法1：澄清各自的角色方法2：指出對方在逃避方法3：鎖定對方的責任

使用注意

對方使用「你行你上」的嗆聲時，並不一定會用出原話，要注意對方用語的變形，比如，「抱怨是廉價的，有本事你自己來啊」「指責別人容易，自己做好才難」，諸如此類。它們形態不一，但邏輯相似。以上所說的應對技巧，不僅是想幫助我們別被無賴嗆住，更希望我們能理解這背後的邏輯，別不小心犯了相似的錯誤，製造出同樣的問題。

常用句型

● 我就是知道自己不行才沒上的，你上了，我還以為你行呢！● 就是因為你一直處在這個位置上，我才上不去的啊！你想讓我上，你先下來好不好？

如何反駁「我走過的橋比你走過的路還多」

場景：不能頂嘴，但心有不甘

小訣竅：強調「我」才是主體

很多人覺得，這些話簡直無法反駁，主要是陷在了這句話的字面意思里。是啊，他們確實是年紀大、閱歷多，但我們換個思路想想，即使這些都是事實，也不代表我們就得聽他們的。反駁這句「我走過的橋比你走過的路還多」主要有三種思路。思路1：在偏好問題上，指出它與經驗無關思路2：在成長問題上，點明經驗的真實價值思路3：在責任問題上，要明確權利關係

使用注意

在跟長輩對話的時候，對方是否覺得你在嗆聲，全看你語氣如何。如果想弱化衝突，可以用稍軟或者調侃的語氣把同樣的話說出來，做出「像是」開玩笑的樣子。因為我們都知道，所謂的玩笑，三分真、七分假，七分假是為了給對方留點面子，但剩下的三分真卻是明示了我們的底線和立場，給對方提個「軟警告」。

常用句型

● 您就讓我跌個跤，學一學吧。● 都聽您的，萬一走錯了路，總不好讓您負責吧！

3、借力打力，以退為進

準確地識破對方的問題，並且進行有力的反駁，是辯論的前兩步。在此基礎上再進階，就到了「借力打力」的境界。在這一層，辯論畫風突變，不再是唇槍舌劍、互相攻擊，反倒是相互順承着對方的話以退為進。表面上這是一團和氣，但事實上說明，辯論已經進入更深的層次。而借力打力的最高境界，是在對方毫無覺察的情況下駁倒其觀點，使其覺得是自己改變了主意。

破解對方的精彩類比

誤區：只強調差異

小訣竅：借力打力

角度1：可以試試指出類比之中的不當之處角度2：可以順承對方的類比進行延伸闡述

使用注意：類比，其實並不是一種論證方式，而是一種為了讓自己的觀點簡單易懂的表達手段。所以反駁類比並不等於推翻對方的理論，只是指出對方表達方式的不恰當。

拒絕上級的不合理安排

誤區：不合理的要求叫磨鍊

小訣竅：喚醒領導心中的第三方

拒絕老闆，我們可以實行三步驟。這三步並沒有否定領導的安排，可是細想一下就可知道，我們之所以否定領導的安排，肯定是覺得他們不對，也肯定有自己的道理，但怎樣讓領導覺得不是出於牴觸情緒，而是因為事情本來就不應該這樣做呢？這就是需要智慧的地方了。第一步：戰略上高度肯定第二步：成本上精密核算第三步：決策權完全上交

使用注意：為了讓老闆覺得你不是在故意推脫工作，在核算成本的時候，你要儘量展現出不辭勞苦、不厭精細的努力。這樣，在匯報的時候，既能展現出你的專業與大局觀，更能讓老闆覺得，所幸有你的仔細，才能讓他做出正確的判斷。

常用句型

● 領導，這件事情我們也願意推進，只是成本有點高，您看怎麼辦呢？● 領導，這件事情的成本就是這樣，是否要繼續推進您來決定。

避免被別人「架起來」

誤區：為了不被戴帽子，只好拼命甩帽子

小訣竅：借力打力。當遇到別人給你戴高帽的時候，比較聰明的方法不是拒絕那頂高帽，而是把高帽戴上去，借着高帽的威嚴，提出不一樣的要求。

使用注意：當別人有求於我們的時候，由於我們是刻意要戴着別人遞來的高帽子講話，所以在擺出姿態的同時，要注意對方請求的性質。在不同的情況下，你的態度要有微妙的不同。比如朋友之間的敬酒，你要用半開玩笑、半認真的態度來說；而當對方是認真地託付你辦事情，那拒絕的時候就要同樣認真嚴肅地表達。這兩種情況下的態度如果對調，就很不合適了。

常用句型

● 對，就因為我是……所以我才……