保險業務員跟蹤客戶的秘籍：八條要點

當前，保險業務員做業務很難，如果對準客戶不及時跟蹤拜訪，那麼就不能很快促成，那麼怎樣進行跟蹤拜訪呢？老業務員這樣說：

01、收集客戶信息及時。保險業務員要對客戶進行信息了解，通過了解達到掌握的目的，了解和掌握信息要通過不同的方式，通過不同的手段，比如：可親自到家拜訪聊天、可通過其朋友側面訪問、還可到左鄰右舍側面滲透，而且要及時迅速，要講究時效性，把握變化因素，做到是第一手資料。

02、相關要素整體全面。保險業務員要對及時收集到的信息進行全面整理，要形成整體全面的指導性信息，如何不全面、不整體，容易產生誤導的信息，最後造成失控，致使難以促成，或需要多次促成。這樣業務員必須掌握相關要素，比如：家裡經濟狀況、家裡主導權在誰手裡、對保險的認識程度、外界影響的主要因素是啥等等。

03、適時跟蹤用心拜訪。保險業務員跟蹤客戶一定要做到適時，急不得、慢不行，怎樣拿捏這個分寸，這要看業務員的經驗和對客戶信息的把握程度。適時，就是你去了客戶不煩你，還能和你主動溝通，你要講的話、要做的事都能按計劃完成，就是掌握了主動權。用心，就是知道客戶的興趣愛好、家庭狀況和當前的實際，同時適當帶些小禮品，讓客戶收下感不到壓力，又不失禮儀，皆大歡喜。

04、方法手段因人定奪。保險業務員要學會「一把鑰匙開一把鎖」，就是說跟蹤拜訪客戶不能用同一手段、同一方法，要根據客戶的具體情況因人定奪，因為客戶是男女、老少，對你採用什麼方法很重要，方法對了，收效就明顯，更不會吃閉門羹，或惹得雙方都不高興。對於年紀大一點的客戶，用傳統的方式比較好，但也要有新意，這樣顯得重視，給客戶一小驚喜為妥，對年紀輕的客戶要多用現代一點的方法，地點可選擇時尚一些地方，但要事先溝通一下，免得尷尬。

05、認真篩選分層開發。保險業務員跟蹤拜訪的工作量很大，這是做好這項工作的最基本要求，地毯式訪是每個業務員必修的一門功課，也是體現業務員基本公德最重要陣地，但是不能盲目，在拜訪跟蹤一定時期後，要把客戶分成層次，最起碼要分成三個層次，當前的、其後的、長遠的，這樣好做重點攻破，這樣一來既能提高你信心，又能及時看到收成，同時也做到了「養」客戶，使得各方都不產生敵意，主觀和客觀都做到了放長線釣大魚。

06、抓住重點準確促成。保險業務員在促成上要抓住重點，重點人員、重點方法、重點時機，所說的重點，也並不是指望一次促成，或指望出大單、掙大錢，應該考慮你的促成掌控能力，是否按着業務員的主線心理在走這正軌，促成不是緊逼，讓客戶主動找你才是上策，這樣不但結實了朋友，也會給今後轉介紹打下了基礎，這是應該考慮的大計劃，不然業務員走不了長遠，成功那就更難了。

07、長遠謀劃不急不躁。促成是有藝術的，保險業務員因該在熟練掌握熟練掌握這門藝術，同時還要周全考慮，長遠打算，不能急躁，最好做到水到渠成，這需要做何多功課。長遠謀劃，不是近期不管而是在動態中觀察體味，再者，現在同行競爭也是激烈的，要防止一些人用手段挖牆腳，如果發現不了最後「煮熟的鴨子飛了」，不急不躁，就是耐得住，客戶也在觀察，只要你專業水平夠、職業道德高、行業品質好，客戶會尊重你的勞動的，也會因此交了朋友。

08、正確反覆逐漸推進。保險業務員應該知道，大多促成都是經過幾次，或幾十次的，這是一個正確反覆的過程，這是一個逐漸推進的過程。正確，就是要把握好時機、掌握火候；反覆就是多次，但不能簡單重複，要有升華提高；逐漸，就是不能冒進，急於求成讓子彈飛一會最好；推進，就是要有進展，一天有一個樣，在細微量變的基礎上等待質變。

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