外貿這麼難做，真不是因為你不夠努力！

不管是公司管理層也好，還是業務員，很多朋友會發現，外貿從零開始一點點慢慢做大，但是發展到了一定階段後，就遇到了瓶頸，想要再進一步就很難了，明顯後勁不足，暴露出來的問題也越來越多：

老客戶逐漸流失，訂單的數量在逐步減少，利潤下降，新客戶的開發也越來越難，有些客戶一開始接觸的不錯，說好要合作，結果最後卻消失了。

為什麼會出現這種危機？

很多朋友百思不得其解，明明自己非常努力，跟進老客戶，開發新客戶，一個不落下，但是為什麼還會出現訂單越來越少的情況？

其實這種情況非常常見，不是能用一兩句話就能概括的，今天就給大家講講這個問題。

01

為什麼你的訂單少了？

出現這個問題，原因主要有三點：

第一：來自同行的競爭。

一個產品不可能只有你一家供應商，也許在過去，你們這行的供應商不是太多，所以競爭相對沒有那麼激烈，但過了一段時間後，必定會有其他的供應商。

就算客戶不主動去別的供應商那裡詢價，你的同行也會通過各種渠道去聯繫客戶。

哪怕你做的再好，也會有人來挖牆腳，而且挖牆腳的不是一個人，而是一個大部隊。

從產品價格，品質，交貨期，付款方式全方位的競爭，你覺得你能扛多久？

第二個原因：產品。

你的產品在過去可能不錯，但時代在變，技術在革新，又或者這個產品在市場上已經投放了太久，客戶和消費者都已經審美疲勞。

在這種情況下，如果你沒有準備相應的新的產品去順應市場潮流，那你的老產品利潤只會越來越低，市場需求量會越來越少。

第三個原因：自身的原因。

或許是因為你的服務不夠好，在跟進的過程中，給了客戶不太愉快的體驗；

或者貨品出現了問題，出現了索賠危機，售後服務也不能讓客戶滿意。

這些因素都有可能讓你丟失未來的合作機會。

02

怎麼贏過競爭對手？

既然已經知道了原因，那我們怎麼化解這場危機？我們一個一個來看。

怎麼贏過你的競爭對手？

競爭，自然是優勝劣汰，所以你得去了解你的競爭對手，對症下藥。

比起你的競爭對手，你還是有優勢的。

畢竟你和客戶有良好的合作基礎在，彼此之間都比較熟悉。

記住，一切問題都是可以通過談判來化解的。

像訂單的一些細節，比如價格，付款時間和方式都可以慢慢談，不要立刻去否決客戶。

我舉一個簡單的例子，假設你給你現有的老客戶做的一直是T/T,但此時有其他的供應商聯繫上了你的客戶，同意做O/A30天放賬。

面對這麼有優勢的條件，正常人都會感到心動，你的客戶當然也不例外。

客戶找到你，要求你給他同等的待遇，你怎麼辦？

直接拒絕，很有可能會得罪客戶；

但如果真要是答應了，開了這個口，之後的項目都得按照這個來做，你們的成本壓力也會加大。

這時候就可以用更靈活的方法，

首先，先打感情牌，告訴客戶：

我們合作多年，彼此已經非常熟悉，一定會給你最好的價格和支持。

然後採取一些折中的方案，把定金減少，從30%降低到20%，在未來的訂單中，你們也會逐步的取消定金。

這樣的方案，對於雙方來說，都是可以接受的，因為本身談判就是相互的，很多東西可以商量着去做，不要太死板，該調整就去調整。

03

改進產品提升自己

那第二點，產品跟不上，怎麼辦？

除了定時改進產品外，還要不定期的去推出一些新產品。

千萬不要抱着一款產品不放，你的產品很快會被同行抄襲，接下來就是打價格戰，死循環。

所以，你需要不斷的去找新賣點，設計方面的創新也好，主題上的創新也罷，目的就是為了能夠吸引買手的眼球。

如果大家去過國外參展的，都會發現，那些歐美進口商非常在意產品的設計和包裝，花很大的心思去布置自己的展位。

看起來非常有藝術感，產品溢價很高，其實產品本身也就一般般。

但也正是因為有這些門面功夫，才讓這些商家多賺了一些利潤。

最後一點，自身的原因。

你怎麼去吸引客戶？

說白了，有那麼多供應商，客戶為什麼要堅持和你合作？你的優勢在哪裡？

跟客戶合作，你的這套說辭，能不能說服你自己？

談判技巧，跟進方式都需要全方位的提升，業務員的最高境界，就是讓客戶因為「你」這個人而跟你合作。